■文/本刊记者 高淑英
下海之前，杜江修承包了单位一个门市部，才几个月时间，他就为单位赚了大把大把的银子，而同时承包出去的其他两个门市却门庭惨淡。木秀于林，风必摧之，性格耿直的杜江修处理不好国营单位纷繁复杂的人际关系。郁闷之中，门市部旁边的一位个体老板点醒了他，“都是做生意，为什么不能给自己干呢？”虽然辞职不是一件容易的事情，可杜江修还是冲破重重阻力，开始人生的新纪元——那是1988年。
优先阶段：“苦干+巧干”
自己开店，杜江修干得非常卖力。别的店都是到点就关门，哪怕顾客正在挑选商品，也推诿让人家“明天再来”，杜江修的小店却是一开就到晚上八九点钟，顾客啥时候走完啥时候打烊，半夜有敲门的也照常营业。
可是仅靠苦干是不够的。资金短缺让杜江修除了配件、磁带和无线电修理外，没办法经营更多的项目。而磁带市场鱼龙混杂，大量的盗版磁带充斥其间，由于假货价格低廉，顾客又真假难辨，这让坚持出售原声正版带的杜江修一度非常吃亏。
“要是顾客知道哪些是真哪些是假就好了！”本着这样的想法，杜江修除从音质上反复给顾客试听外，还特地从市场买来假磁带在小店的墙壁上办了一个真假磁带辨别专栏，这种在后来被称为“体验营销”的方式，杜江修早在80年代就践行了。除此之外，他还，磁带在使用时限内如出现质量问题，包退、包换。“两包”服务给顾客吃了颗定心丸，小店磁带的销售量日益提高，以至于当时专卖原声磁带的新华书店都难以望其项背。
磁带的畅销也带动了配件和无线电维修的生意，来杜江修这里维修的顾客也越来越多。他又趁机不断推陈出新，经营项目由原来的配件、磁带、维修拓展到家电的销售。
第二阶段：“形象＋规模”
卖方市场逐渐向买方市场转变，让杜江修的小店优势不再。为了扭转经营不火的局面，杜江修特意跑到武汉、长沙、南昌等大城市去考察学习。
取到“真经”回来后，杜江修开始拾掇自己的店铺。电视和电视放在一块儿，收音机要和收音机摞在一起，退后一步看，清爽多了。同时，杜江修也代理了国内某品牌的空调，并开始发动宣传攻势——店外的巨幅宣传板、深受当时人喜欢的《广播电视报》上的大块广告……而此时，修水县的其他店面还是像以前那样杂乱无章，更没有宣传意识，杜江修又一次走到了前面。
这样的好光景并没有维持太久。1996年，长虹优先降价，使得其他品牌的电器价格也纷纷跳水，由此拉开了电器价格战的序幕。对于小本经营的杜江修来说，价格的降低是沉重打击，收银空间的减少使他很长一段时间内“相当于为厂家打工”。“要想利大，只有做大规模！”这是他又一次外出考察的结果。
可是做大规模需要大笔资金，杜江修本身的实力不足以支撑。这时候，在别人的引荐下，他结识了另外一个老板韩中逢，在企业发展、经营理念上的一致使得双方一拍即合。不久，智慧之选500万元、占地2000平方米的“民乐家电超市”就开张营业了，里面有50多个品种近千种商品，直到现在还是修水县很大的家电超市。2006年4月，杜江修又加盟了专走三四级市场的“幸福树”电器连锁公司，开设了幸福树东方明珠（,,）全国连锁店。
第三阶段：“服务＋多元”
“每个行业终比拼的都是服务。”这是杜江修从一开始就信奉的理念，为此，他要求员工坚决不能得罪顾客。一次吃饭时间，他听到一名员工接顾客的电话时态度非常不好，气得把碗摔到地上。情绪平静后他和员工沟通：招徕一位顾客很难，可是一句话，一个傲慢的眼神就可能把顾客赶跑。虽然是顾客蛮横在先，但是我们也要心平气和地交流。售后服务也是杜江修很看重的一条。有的品牌在当地设有维修点，对于一些没有维修点的，杜江修就会自己花钱找人上门维修，“顾客是嘛！”
不过“现在规模化的生意也不太好做了！”杜江修感慨道。随着家电行业竞争的白热化，一是厂家为了销货，给经销商的销量定得很高，在达不到他们要求的情况下，厂家就会直接向下面铺货。还有的厂家在日益急迫的生存压力下，不像以前那样在一个地区只设置一个经销商，比如格力电器（,,），甚至自己开起了专卖店。这种情况下，怎么销售出去呢？
他开始拓展经营范围，走多元化的道路。2006年，杜江修在县城智慧之选200万元开了一家皇朝家私城，在家纺行业还没有形成气候的时候，他一开始走的就是高端路线、规模经营。生意上的道道都是相通的，在去年家纺店普遍赔钱的情况下，皇朝家私城还小有，这又不得不归功于杜江修对商机的敏锐把握。
采访手记记者采访时，杜江修是主讲，他的合作伙伴韩中逢自始至终都微笑着坐在旁边，在杜停顿的时候补充几句，或在记者对杜的叙述表示出不解时加以解释。多人就同一主题聊天时常出现的“争先恐后”，在两人身上从未出现。
这和两人的性格有关：杜江修率直、激进，韩中逢则儒雅、温和；这也和两人的分工有关，杜江修原来主管经营，许多事情都是由他操作的，韩则是后来才介入的。
但是让人感受深的却是他们彼此间的信任。在生意规模扩大后，杜江修换任董事长，主要把握大方向和家私那一块的生意，比较成熟的家电生意则交给现任总经理韩中逢。对于两人生意上的配合，杜江修有一个形象的比喻：“就像两人共同驾驶一辆汽车，方向盘就应该由驾驶座上的人来掌控，副座上的人认为方向出了偏差，或者遇到其他情况时，可以提醒一下，但是决定权仍然在驾驶员手中。如果两个人抢方向盘的话，只会使汽车走得更加不稳。”
而且，为了合作上的愉快，他们都实行“夫人不干政”的政策。杜江修的妻子早年跟着他一起创业，当规模扩大、引入合作伙伴后，她就在家相夫教子。韩中逢也同样如此。他们混迹商场多年的经验表明，这是省心、麻烦少的办法。
找到一个不错的合伙人，生意就成功了一半。对许多“壮大就分家”、甚至“未长大就内讧”的企业来说，他们的做法值得借鉴。
湖南省通道县双江镇烂阳村充分利用当地资源和区域优势，鼓励农民发展附加值更高的花卉产业。当地个私协会在新品种引进、技术推广、人才培训和信息等方面积极扶持，扶持花农利益。烂阳村村民龙二红、杨通艳夫妇种植花卉30多种，远销广西、长沙等市场，年实现目标3万多元。
