一个行业在发展初期，主要靠品质取胜，随着行业的发展成熟，这种优势不再成为唯一，营销的作用将会进一步凸现。
比如说，在2008 年以前，大家都在以质量求生存，到了2008 年以后，还要具备另一个条件：营销。这个时候，经销商的作用就不容忽视。
转型要走在前面
想成功转型，总要站在行业前面，而不是一窝蜂的模仿。以TATA 木门为例，从“TATA 艺术吧”到“全球最大门店”，TATA 一直成为行业的典范。去年3 月的总裁视频签售，创造出一天签售1300 万的神话;5 月份，TATA 木门搞了一个回馈社会活动，再次获得过亿销售额，起到了轰动的效应; 11 月份又组织了一场联合总裁视频签单活动。当大家都在轰轰列列地搞“总裁签售”的时候，2010 年1 月10 日的最后一次签售活中，TATA 总裁吴晨曦宣布就此“封笔”，并在此次活动中把“秒杀”率先带进了木门行业。
再来看看嘉艺木业：在整个门窗行业提出“渠道下沉”之前，华宸木门已经实现从深圳到山西的工厂下沉;而大家还没有意识到工厂下沉的时候，华宸木门已在构建“产、学、研”示范推广基地——培养木制品专业人才、研究出新的木制品、提高木制品附加值，走长远发展之路。
经销商转型开门厂
关于经销商成功转型开工厂的，笔者采访了两个成功企业：一是深圳匠臣世家木门，总经理曾国微曾经做过一家知名品牌的代理商，2008 年5 月自己开厂，产品定位高端，在本地企业都普遍认为市场难做的深圳形成不小的冲击。二是东莞圣堡·帝凯斯木业，品牌创始人程朝辉曾经在湖南做代理商，开厂后依靠湖南市场向外扩展，是业内公认的由经销商到门厂转型的典范。
这两家企业都是2008 年建厂，都顺利挺过了金融危机，而且都是由经销商到厂家转型的成功例子，更巧合的是，这两家都在今年扩建工厂：前者依然在寸土寸金的深圳扩建工厂，9 月底装修好搬迁，发展速度远远超过预期;后者6 月份已经搬入新工厂， 7 月份高调参加广州建材展，8 月份开始大力拓展经销商渠道，引起业内广泛关注。
谈及开厂初衷，圣堡·帝凯斯总经理程朝辉坦言：我做过那么多年经销商，深知经销商的需求，更了解经销商的难处，所以就有了开一家门厂的想法，这个工厂必须满足三个要求：第一、从经销商的角度出发;第二、满足经销商需求;第三、带给经销商利益!话是这样说，操作起来却更为复杂。木门主要靠手工制作，不能量产，供货期是个不小的瓶颈，特别对于帝凯斯的主打产品欧式仿古来说，工艺的复杂造成供货期更难控制。对于经销商来讲，出货期在30 天以内的小品牌质量没保障，也不知道工厂能撑多久，但是一些大品牌的出货期高达六、七十天。如果出货期的问题解决不了，就会造成经销商有单不能做，后来程朝辉与一位做过电子行业的金总苦思冥想，把成熟行业的经验复制过来，制定出了一套即提高效率又节约成本的管理方法，使帝凯斯木门的出货期严格控制在35 天以内。
很多经销商遇到过这样的问题：盼星星盼月亮，厂家终于把货发过来了，但是安装的时候却发现：配件不齐。还有就是出现质量问题，厂家不积极配合，造成返工时间慢等，这些对经销商的收款形成致命的影响，如果业主是一个新入伙的小区，那么这栋楼的生意都没得做。
这一点圣堡·帝凯斯处理得很好：专门开辟一条绿色通道，为返工的经销商提供快捷的服务，不管是出现什么问题，返修天数都不会超过12 个工作日。另外严格要求员工，发货前一定要把核对三遍以上，确保准确无误才能发送。为了督促员工，老板曾亲自带领员工点货。
在现今“渠道为王”的时代，如果要让经销商有忠诚度，就要想法为他们创造利润，“营销帮扶”就显得十分重要。程朝辉做经销商时，每年的销售冠军非他莫属，他有自己独特的渠道开拓经验：针对小区业主、装饰公司、建材市场的各自不同，通过短信、网络、电话营销等平台来帮助销售。程朝辉要求他的经销商，专卖店形象一定要统一，而且员工服装，名片、各个专卖店的广告，甚至连茶杯、信纸、烟灰缸、便签本、文件夹都要求全部统一。他自己还组建了一套专业的智囊团，把多年积累的营销经验教给经销商，除了销售技巧外，还培训一些门文化的知识，使帝凯斯的营业员更有知性美。
其他行业转型做门
另外有一家从高危险、高污染的矿产转型为绿色环保木门企业的例子，其成功经验值得借鉴。这家企业就是山西嘉艺木业有限公司，董事长马建强以前经营铁矿、煤矿等能源行业。2007 年5 月份，山西省政府带领当地的煤矿企业寻找“非煤替代产业”，马建强及山西当地企业家随同一行人前去珠三角考察，了解到木门这个绿色产业。经过5 个月的市场调研，10 月5 号，山西省委及山招商办的领导共同出席，深圳华宸家居用品有限公司和山西嘉艺木业有限公司山西生产基地正式签约，成为国内首家大规模实木门和木材资源集约化生产加工基地。项目一期投入5000 万元人民币，着力打造一个“晋南大地的深港企业”。此项目引进深港形式的现代企业管理模式，全面推行“高起点、高科技、高产出”的深港“三高”现代化企业运营机制。
转型后短短3 年的时间，山西嘉艺木业已经在激烈的金融危机中脱颖而出。而董事长马建强的发展之路可谓是迎风而上，逆势而动，快速实现了由门外汉到木门协会副会长的转变，将嘉艺木业带入了中国木门30 强企业。截至目前，该公司产品已经形成了“东方神韵、罗马印象、华夏古典、现代时尚”四大文化系列，直营专卖店达到141 家，年生产量10 万套。前不久，该公司“华宸牌”木门成功挺进西藏拉萨，成为首家进军西部高原等气候多变带地区的实木门产品。
华宸的高层对未来的发展做也做好了规划，他们准备利用三到五年时间，通过当地政府部门的科学规划和大力扶持，实现华宸万亩速生丰产原料林基地建高规模，形成基础原料“种植、采运、集成、加工”一体化和自有生态特循环产业链。并在适当的时候投建年加工能力30 万立方米大型木材集约化加工生产基地，实现原料基地木材干燥、成品加工等基础设施的产业化。在进一步完善设施建设规模的基础上，新增两条年产10 万套木门成品加工生产线，实现年产30 万套木门生产规模，建成国内大型木门产业基地和产品集散地。华宸木门还打算组建嘉艺华宸企业集团，在原料种植、木材加工、成品制造、商业建筑等多种领域实现现代化工业产业集群，市场规模实现“覆盖全国、延伸海外”，走全球化生态工业发展之路。
这里也有一个转型失败的例子：华南一家经营不错的木线厂，只是为木门、楼梯、家具等木制品企业供材料，没有自己的经销商群体，看到大家做门木都在赚钱，2009 年贸然闯入木门行业，据说开厂到现在，每个月都在亏损。而深圳一家叫“爱贝斯”的新品牌，则走的是差异化的路子：这家做服装展示柜出身的企业，2010 年转型杀入木门行业，其产品打破常规风格，融入了很多服饰行业的时尚元素。并高薪聘请清华美院的知名设计师操刀，设计风格大胆独特、色彩绚丽夸张，结合空间学理论，推崇“新空间、新感觉”，颠覆了常规的设计理念，为业内广泛期待，其新品将于2011 年4 月份在北京门博会亮相。
