相信自己是销售成功的开始

    “我是谁？”对这个问题的清晰理解与意识就是你的个性。如果你有一个清晰的自我形象，那么你便不会给自己贴上标签。不要被你所做的工作、所住的房子、所开的汽车或是所穿的衣服限定住，你不是这些东西的总和。成功者相信的是自己，他们取得成功的潜力不依赖于地位或身份，而依赖于他们实现目标的信心。

    有个主教临终前躺在床上，对他的妻子反省说：“年轻时我决心改造这个世界，我到过各个地方，向人们讲述如何生活和应该做什么的道理，但是，”他接着说，“看来是没有起到什么作用，因为没人听我说什么。于是我决定先改变我的家人，但是使我迷茫的是，我的家人对我的话也不理会，他们也没有发生任何我所希求的变化。”他停顿了一下，叹息道，“只是到了现在，我生命的最后几年，我才认识到，我真正能够影响到的唯一的人就是我自己。如果我想改变这个世界，我应该从改变自我开始。”

    无论你的志向是什么，通向成功的道路只能是你自己前行的道路。不错，你前进的道路上会有你的队友、家人或同事，但从最终的意义上说，这是一次孤独的旅行，没有任何人能替你前行。同样，如果你想成为赢家，无论你从事的是什么职业，必须靠你自己努力去取得成就，通过你自己才能的发挥来实现目标。没人能替你减肥，没人能给你一个健康的身体，这是你自己的职责。成为完整的个人并不意味着与外界隔离，而是要确立你是谁，并选择你要成为的对象。只有这样，你才能具备你以前从不敢梦想的成功的潜力，只有你自己能确定你的成功是什么。下定了决心并不能确保成功，但是没有决心则肯定会失败。

    2001年5月20日，美国一位名叫乔治•赫伯特的销售员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一个刻有“最伟大的销售员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。

    布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的销售员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现销售员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。

    克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前8年的失败与教训，许多学员都知难而退了。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

    然而，乔治•赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说：‘有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，正是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元”。

    乔治•赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。”

    不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。一个销售员首先要相信自己，相信自己一定能获得成功，有了自信之后，再去付诸实际行动。

责任编辑：王琼