【慧聪热泵网讯】相对于近几年来空气能热泵行业势如破竹的发展增速，2013年整体行业呈现出一种稳重的基调。这一年，大部分热泵企业在承受宏观环境洗涤的同时，似乎多了一股坚韧和隐忍，它们踏实修炼，稳打根基，努力适应市场的千变万化。一个企业的固定资产以及硬件设备，在一定程度上保证了专利、技术、产品落实到位，积淀成企业的核心竞争力，以此为基础，它们逐渐提炼出一股文化精髓，一种追求理念，一剂创新思维。
2014年，经过时间的磨砺，众多热泵企业不再沉默，纷纷开始主动出击，前赴后继投入到浩瀚无涯的市场潮流中。厚积以薄发，在这批摩拳擦掌的企业当中，浙江丹特卫顿热泵有限公司首当其冲，率先打响了漂亮的一枪——1月，2014年度第一次经销商交流会成功举办；3月上旬，第二次浙江区经销商交流会顺利开启；3月下旬，第三次江苏区经销商产品交流会圆满落幕……丹特卫顿用实际行动表明，2014年企业正走在前进的路上。
“我们希望给予经销商一个平台，丹特卫顿是一个充分应对市场变化的企业，我们不断思考如何迎合市场，引导市场。我们为什么愿意分享，因为我们一直在思考。”丹特卫顿营销总监陈科如是说。
慧聪热泵网专访浙江丹特卫顿热泵有限公司营销总监陈科
创新营销 一次成功的团购体验
今年年初，在机缘巧合之下，丹特卫顿地源热泵系统成功入驻上海一高档别墅项目。据慧聪热泵网记者了解，此前已有一些业主采用了其他品牌的地源热泵机组，丹特卫顿的上海经销商尝试将丹特卫顿地源热泵系统推荐给了业主委员会的主席，无论是系统的高端风貌，运行的优良效果，以及优惠的整体造价，都与其它品牌拉开了明显差距，获得了客户的极大认可。
此次的成功样板，奠定了丹特卫顿与这一高档别墅项目的进一步深入合作。该业主委员会的主席作为推荐人，协助丹特卫顿将系列信息发散出去，同时利用他的资源优势，成功吸引了数十位业主聚集起来。在这次活动中，当场签约的业主即可享受2万元的工程造价优惠，业主委员会主席获得推荐提成，经销商顺利承接工程，丹特卫顿打出高端优质的品牌形象，无疑达到了多方共赢的效果。据悉，丹特卫顿一举签订价值625万丹特卫顿品牌三合一地源热泵机组设备及安装工程合同。陈科告诉记者：“这次活动丹特卫顿做出了最大的让利，相当于成功举办了一次团购活动。”
一次成功的团购活动，也开启了丹特卫顿的营销思维，如果形成一套具体、完整的团购营销范本，厂家指导、配合各地的经销商执行起来，对经销商、企业来说，无疑是一种行之有效的推广方式。丹特卫顿这次上海地区的团购体验获得了经销商的一致认可，沿用这套营销的范本，江苏地区经销商也已开始筹划一次团购活动，接下来更是将在全国各地区陆续展开。陈科表示，“对于经销商来说，一套别墅和数十套别墅的利润是无可比拟的；对于业主来说，一套别墅和数十套别墅获得的保证也是不一样的，不仅经销商获利，客户也获得效果保障。”
据慧聪热泵网记者了解，丹特卫顿并不局限于线下动作，同时也运用微博、微信、QQ等多个线上平台全面推广，将丹特卫顿地源热泵创新节能、绿色环保的欧州先进理念带给客户。“团购”其实并不时髦，但是在大暖通领域，特别是在工程安装方面，丹特卫顿开启的团购营销模式无疑是创新的，经销商通过创新模式渠道，签下项目大单，这也将为丹特卫顿在家用地源热泵领域再添一座里程碑。“我们希望给予经销商一个平台，丹特卫顿是一个充分应对市场变化的企业，我们不断思考如何迎合市场，引导市场。我们为什么愿意分享，因为我们一直在思考。”陈科如是说。
整合资源 一条畅通的发展链条
3月，在丹特卫顿经销商交流会上，70余名经销商汇聚丹特卫顿位于杭州的工厂参观模板工程，其中，有部分经销商反应安装质量到位，也有部分经销商反应安装质量一般。对此，丹特卫顿深感忧虑。对于一般的评价，表明现有的经销商确实安装经验不足，而对于肯定的评价，也存在这部分经销商确实不懂安装的疑虑。产品主力在企业，安装主力则在经销商。然而，经销商质量参差不齐，丹特卫顿也深深意识到企业的职责所在，迫切需要为经销商打通安装渠道，毕竟从业主层面，他们更多的会将问题归结于丹特卫顿的产品上，而不会想到是经销商的安装出现瑕疵。
在大暖通领域，“三分产品，七分安装”这句话从不过时，安装的重要性不言而喻。在丹特卫顿对行业良性发展的理解中，可以转化为“三分产品，三分设计，四分安装”，设计、安装、售后在一条发展链条上。对此，陈科十分坦然，“相比产品开发而言，设计其实并不是丹特卫顿最擅长的环节，但是我们希望打造一个平台，将经销商、设计院联系起来，有效地整合资源，分享安装经验，传递设计理念，让经销商得到专业的安装知识，创新的设计理念，以及科学的设计方案。”
从公司成立至今短短的两年时间里，丹特卫顿正有条不紊地铺开渠道。据了解，目前浙江和江苏地区已经发展了80多家经销商，上海地区20多家。经销商队伍日益壮大，但是要树立优秀的品牌形象，不单单对产品品质有要求，更要让经销商懂得正确的安装以及安全的施工。所以，在经销商培训方面，丹特卫顿将发展成为常态化的培训机制，每月进行，一次培训时间2-3天，以小班式教育开展，每次人数控制在十余人左右，以保证授课效果，为他们建立集销售、安装、维护于一体的团队。
定位产品 一个过渡的合作模式
丹特卫顿总经理敖小件说过：“地暖与热泵的关系，就像咖啡跟咖啡伴侣一样。”在南方采暖之声日益高涨的当下，这一比喻道出了热泵采暖产品具备潜力巨大的市场空间。特别是在天然气进入发展拐点的时机，聚焦南方采暖市场的企业也开始将目光投到热泵产品上。“专为南方采暖成立”是丹特卫顿加给自己的标签，其推出的空气能采暖产品在技术含量、节能要求、舒适性上，都是当之无愧的佼佼者。从产品角度来说，丹特卫顿主推两大产品系列，一是空气源热泵，二是地源热泵，其中空气源热泵将占据市场绝对份额，地源热泵占较小份额。据悉，未来，丹特卫顿还将针对市场推出变频热泵采暖产品，将节能舒适理念践行到底。
下半年，针对热泵系统，丹特卫顿将推出自主的直流无刷风机盘管，以超高性价比、高质量作为产品卖点，预计将在平静的市场投入一枚炸弹。“目前市面直流无刷风盘价格较高，完全是市场推动导致的，做最好的直流无刷的风盘，却卖普通风盘的价格，丹特卫顿此举并不是想扰乱市场，而是还原市场的本来面貌。”陈科解释道。据了解，目前经销商对丹特卫顿的直流无刷风盘表现出浓厚的兴趣，已有部分经销商预订拿货。
推出直流无刷风机盘管，并以普通风盘的价格进行推广，丹特卫顿已然作了现实的考虑。企业虽然获利有限，然而可以作为促进热泵销售降低门槛的一把利器。众所周知，经销商与企业的合作是由浅到深的过程，一开始的合作也许就从订购一个风盘开始。风声均匀、噪音低、节能性高，可以媲美最具盛名的日本新晃直流无刷风机盘管，丹特卫顿直流无刷风机盘管以丰厚的优势打动经销商，让他们快速的感受到丹特卫顿的实实在在的合作诚意，由此慢慢加强合作。
传递理念 一种全新的生活方式
以一句广告语走红的农夫山泉，让消费者印象深刻，“我们不生产水，我们只做大自然的搬运工”。对此，丹特卫顿喊出，“我们不仅仅生产热泵，我们倡导一种全新的生活方式”。为此，丹特卫顿为未来勾画了一幅美好的画面：回到家，空调开了，热水好了，地暖很舒适，小孩子不用担心身体着凉或者发热，尽情地在家里玩耍。
日新月异发展的科技愈来愈高端时尚，为现代人打造舒适生活添上浓密重彩的一笔。科技造就了很多产品富含低碳节能、降噪减耗、外观时尚、体验舒适等无与伦比的优势。丹特卫顿无疑已经诠释了这一点。据了解，丹特卫顿热泵产品严格按照欧洲先进质量控制体系和苛刻的工艺要求进行生产，精雕细琢的生产工艺，蕴含尖端智能科技精粹，糅合高贵典雅的外观设计，从内在到外在都无可挑剔。
产品是传递理念的载体，产品存在于人们的日常生活中，而理念存在于人们的脑海中，前者为实物，后者为形神，而只有形神才会在印象中经久不衰。除了将高品质的热泵产品融入人们的热水生活中，丹特卫顿更想传递一种全新的生活理念、生活方式给用户。“我们并不是通过一个理念卖一个产品，而是希望通过一个理念发展更多的忠实客户，并一起坚持这个理念。”
海尔的售后服务有口皆碑，一旦产品发生故障，用户享受到及时尽心的维修服务。然而，如果产品在用户的感觉永远不坏，这将是一种什么体验？据陈科介绍，目前丹特卫顿正在推进实现热泵系统物联网远程控制的计划，这也是企业改善售后服务作出的一个改变。通过物联网远程系统来判断用户终端热泵系统是否在正常运行，如果处于亚健康的运行状态，在故障发生之前先将问题反馈并解决。“我们对于空调的理解，舒适的体验不仅仅只是舒适的温度，还包括人性化体验，远程系统就像给客户家里的中央空调安装一个长期专业用心的全方位的管家，客户不用再担心家里的机器未来会出现什么问题，因为所有的问题在发生故障报警前，就全部被预知了解，让上门维修变成上门维护，实际上这才是未来家用中央空调售后服务模式的趋势。”陈科充满信心地说道。
