在4月25日“加速度·亿邦产业互联网云峰会”上,联医医疗CEO王鹏接受了媒体采访。针对联医医疗的产业布局、医疗器械出海新模式、打造医疗器械民族品牌等问题,王总结合现代国际经济大环境,进行了详细分析和解答。
一、布局全世界主做国货精选品牌
联医用四年半的时间,成为中国目前先进的,医疗器械出海产业互联网平台,面向全球终端市场进行布局销售。首先,主要的是欧洲市场,占整体比重60%以上,包括了意大利、西班牙、德国、法国等国家。
其次,沿着陆上丝绸之路,将产品销售到中亚、中东、北非、东欧这些国家,市场占比约20%。后,是东南亚和拉丁美洲的国家,布局占比20%左右。
总体来说,销售区域已经超过66个国家和地区,只是根据战略规划和市场反馈的不断调整,各个国家和地区的市场占比不同。
联医的营销模式,是一端抓供给、一端抓需求,两手都要抓两手都要硬。供给端,专注于筛选国货精选品牌,销售到海外的世界各地。近期主要也是大的品类就是抗疫物资,也称之为感染控制品类。包括:多种款式的口罩、手套、防护面具、手术衣、手术包等,由于国际需求较大,这类产品的出口占比约40%以上。
在需求端,现在的综合性医院或典型药房,需要的用量比较大的:各种高分子制品做成的注射器、呼吸器、呼吸麻醉、面罩、氧气回路等;还有窗口护理,沙布片、纱布卷、酒精棉片,眼科、牙科、康复理疗,一共加起来超过10个产品大类。所以营销模式,一边是保证精品品牌供应,一边是针对需求进行销售。
二、合作共赢把中国制造变成中国品牌
中国医疗器械的产业制造端很强大,中国也是供应链的枢纽国家,全球基本上80%的产品来自于中国制造。但是中国真正的品牌数量却并不多,品牌无法高溢价,就降低了国有企业的市场收益。
全球差不多超过5000亿美金的市场,来自于中国的品牌却是凤毛麟角。可以说,中国还没有实现真正意义上全球化,很多企业的品牌受到了影响力、权威性等要素的制约,无法实现向全球化输入。希望在未来的医疗器械产业链发展过程中,通过合作共赢,把中国的制造变成中国品牌。在整个全球的产业价值链上,使中国制造能够获得更合理的市场回报。
针对未来的增量市场,中国医疗器械的制造,应该一边以渠道下沉为主。到县一级,甚至是乡镇一级;另一边,就是针对海外市场,开拓几乎6倍于国内市场的空间。所以说,中国医疗器械品牌,实现出海和全球化是很大的蓝海商机。
医疗器械是半监管的行业,有自己的独特的行业属性,对于供应的稳定性、质量的保证、合规性要求,都比其他工业品要求高。所以中国的生产厂家,要有坚定的恒心和信念,长期的品牌战略和科学的市场目标。不能因为短期求快、求利,忽略到一些基本的商业要素,要坚守经营底线。不管是产品质量还是服务供应,一定要做到位。
医疗器械涉及到人类的健康,甚至是生命安全,容不得半点疏忽大意。企业一定要保证品质和服务,不能为了求得快速收益,就牺牲服务品质或产品品质。否则,将会给企业的平台、产品都带来巨大的声誉的影响,甚至是影响了中国品牌在国际上的地位和信誉。
医疗器械出海是一个新的市场,各个国家语言、文化、市场环境各有特色。使得产品出海的渠道成本和落地成本增加,中国厂家应该合作共赢、抱团出海。数据化、科技化和产业化的时代,讲究报团取暖。单打独斗、闷声发大财的时代已经结束了。
国有品牌在海外落地的时候,要注重和当地的本土化企业的合作。因为,全球化很重要的就是做到本地化,所以一定要找到比较靠谱的、合适的本地化的合作伙伴,才能增加品牌出海的成功率。
还有一点很关键,虽然海外的各项隐性成本、营销渠道、检测环节比较多,也相对复杂,经营成本比在国内更高。但也给通过技术革新,提升工作效率留下很大的价值空间。这时候,企业能更快更有效地利用互联网工具,利用产业互联网、物联网这些新技术、新手段,就可以显著的降低出海成本。
三、善用产业互联网助力医疗企业走出去
王鹏总裁表示,国内的医疗器械市场相对来说比较饱和的。虽然中国医保开支逐年上升,医疗支付成本也在不断上升。但是国家也会有大的控费压力,不管通过两票制或者近实施的一票制,对于厂家和渠道商来说,也就产生了市场压力。整个行业已经进入了调整上升的状态,这时如果能够抓住海外市场机遇的话,将会帮助生产厂家实现市场突围,找到新的增长点,也避免了在国内市场的残酷竞争。
以往企业出海经营,几乎都是单打独斗。不论在海外设立办公室、租仓库、地面拓展、营销、结算,还是设置一体化物流等环节,固定成本都较高。而市场收益却并未水涨船高,导致企业的投资回报较低,甚至赔本赚哟喝。
联医打造的医疗器械产业互联网平台,提供包括了:结算物流、到供应销售、仓库管理、本地化基础设施,以及互联网销售平台等各个环节的服务。通过联医打造的的产业互联网共享平台,在海外落地的基础设施中,可以同时卖A家的注射器、B家的口罩、C家的骨科、D家的眼科。实现了资源共享、信息共享和数据共享,从而大大降低了企业成本,提高了经营效率和投资回报率。
联医搭建的基础设施平台,可以称之为底层的商业操作系统。能在真正意义上,帮助企业实现高效、快速、低成本的出海经营,企业的效率和收益也实现了大幅度的提升。如今,联医打造的医疗器械产业互联网平台,已经进入快车道规模化发展的阶段。将发挥规模效应、品牌优势、成熟系统和经验,帮助中国更多的医疗器械30多万个SKU,使更多的场景、更多的民族品牌进入到这个共享平台,帮助中国医疗企业能够真正意义上走向世界。
四、全球疫情影响2020年成为出海元年
这次因为全球的疫情影响,世界几十个国家,用到的医疗物资、抗疫物资都数倍增加,市场需求不断扩大。而这些产品,恰恰是中国供应链的优势产品。中国加入WTO后,在过去20年这些产能,从传统制造发达国家,向传统品牌的国家和低成本生产国家转移,特别是中国更是制造领域的供应链枢纽国家。可以说,现在对中国医疗器械的需求非常旺盛,中国供应链要一打喷嚏全球都感冒。
这次的疫情,给中国防疫物资的生产企业带来市场需求,促进了快速增长。从销售、利润、市场份额、品牌宣传,都带来了非常大的市场机会。也给海外企业,上了很好的一课,让全世界见证了中国制造的能力和快速响应的机制,以及中国比较完备的工业布类配套的形象。
所以,对于中国的器械的出海,我个人判断今年算是一个拐点。
