一、好的产品策划是招商成功的基础 周密的准备工作是招商成功的基础，木门企业的营销管理者需要明确，任何一次招商之前，都必须做好周密的策划，特别是产品策划。 好产品不等于好卖，如果要想把产品卖出去，就必须让产品说话，那么，如何让产品说话呢？通过策划，可以让目标消费者帮它说话。为此，木门企业的营销人员必须对产品卖点和目标人群的痛点需求，进行深入研究和分析，并对其提炼和策划，从中找出消费者的买点，以及同商家合作的兴奋点。也就说，策划可以从目标消费者和产品两方面入手： 1.锁定目，对痛点需求进行详细分析 众所周知，世界上任何产品无论各种程度上的好坏，它都可以卖出去，因为它总会解决了人们某个问题的需求。而消费者的痛点才是真正内心需求，如果产品满足这种需求，成功的基因就会凸显出来，再通过企业的策划、包装与宣传，产品自然好卖，商家就会争先而来。当然，了解消费者痛点的同事必须对自己产品有彻底的了解，才能做到其与痛点的契合，说服商家的合作。 2.提炼和取舍差异化的木门产品卖点 木门的产品差异性是为了保证其在品牌大潮中不被湮没，在现在木门市场“同质化”较为严重的情况下尤其需要深思熟虑。否则，再好的产品只能是吆喝不好卖，招商的难度会更大。 而提炼正确的产品差异性需要符合以下三个条件：第一，它是企业和产品的最大优势；第二，竞争对手短时间内不能够模仿和超越；第三，目标消费者能够认同和产生共鸣。 此外，如果一个产品能提炼出众多的差异化卖点，企业管理者就需要进行取舍，在卖点取舍过程中，要更多地站在消费者的角度回答三个问题：第一，是否违反常识？第二，是不是改变消费者生活习惯？第三，是不是最需要的需求点呢？通过这三个问题来权衡选择一个或二个打动消费者内心的最佳买点，才会引起消费者和商家共鸣，招商才会事半功倍。
二、加强培训及输送知识获得双赢 很多木门企业在举行招商峰会的同时会把培训作为必修课，或者加强木门知识输送，或者指导木门的实践施工，从软性和硬性条件两方面帮助经销商的工作走向正轨，而在这些培训中，门企如何同商家沟通，如何电话预约和拜访商家，如何得到商家认同等等，都需要方法和技巧。培训是双赢的过程，经销商在企业的支持下获得更多的资源来拓展渠道，企业也能依靠知识的输送获得更多的利益。 因此招商时的培训是十分重要工作，特别是招商会，如何提前电话预约到商家，如何让客户准时前来参加招商会；在招商会举办过程中，如何促成合约签订，以及招商会后，如何同商家互动沟通、促成合作等等，都必须经过严格培训，并且落实在每个人每一个细节上，做到沟通到位，真正化解经销商心结，那么，招商成功的概率就会大一些。 三、善于讲故事与攻心 击退防线 在木门的招商会上，金牌讲师不但要把产品故事讲好，而且要善于攻心和烘托气氛，促成合作，好的讲师是招商会上的主角，更是招商会是否成功的关键因素。 那么，如何把故事说好呢？首先，讲师必须熟悉掌握自家木门产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识；其次，在招商会上讲解时，最好做到语言通俗易懂，把复杂变为简单，“接地气”地把信息灌输给商家，让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等；第三，要善于运用目标经销商的心理，对其攻心“洗脑”，再配合争先合作的浓厚现场气氛，促成当场签订合同。 那么如何“攻心”呢？木门企业招商的目的是寻找合作伙伴，并不是不是短期营销行为，请“托儿”的行为长久看来没有益处。在这里说的攻心，就是临门一脚，让目标经销商在短时间内，认同企业和产品，现场促成合作，而这种合作只是良好开端，以后合作的路还很长。木门企业同经销商合作，是利益共同驱动的，双方首先考虑的都是利益问题，因此，换位思考各自利益，制定“合作共赢”的策略，也是吸引商家合作的重要条件。 总之，木门企业招商需要从各个角度出发，挖掘心思衔接每个环节，做好策划、培训、说故事与攻心，才能在成功的路上走得更顺利。
文：中国门业网
