下篇：第二类客人的区别对待
第二类客人：影响他的标准
客人往往在几个市场综合比较之后，他对产品需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候，也就是客人产生购买行动的时候，所以在这个时候，足球就已经踢到了禁区之内，是否能够进门，就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。
当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话，事情就好办了，我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。
一、客人说：“我喜欢某某品牌”。
在建材门店的销售服务过程中，在我们不是客人所说品牌的情况下，销售人员却经常听到客人这么说，针对这种情况，销售人员又如何应对呢？很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”，强调自己的优势，其实很多销售人员也确实这么干的，我们认为，这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长（优点）是不是客人所关注和重点考虑的，如果不是的话，说了也是白说，驴头不对马嘴。
对策：
1、问“为什么？”
当客人有这种语言，表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候，一般情况这样的客人购买的优选是品牌，而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”，可以问客人：“您是为什么一定要选择某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢？”
其实客人一般的回答不外乎以下几种：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有提高/增加”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了，那么这个时候销售人员只要能够说明我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有提高/增加的话，其实问题就容易解决了。
2、优缺点的先后顺序
在介绍产品时，我们可以先讲其优点，在后，可以顺带提一下，当然这个产品也有一个小小的不足之外，是因为某某。列举这个缺点的时候，必须这个缺点是对客户的使用没有太大的影响力。
二、客人在店内反复进出，来回去动，却默不作声
客人这样的动作，在门店终端经常遇到，这种客人很明显，他是在犹豫和比较，拿我们的产品和某款竞品。
对于这种在选购标准上，在决定选择我们和竞品时表现犹豫的客人，我们应对如何应对？
1、态度要热情
决胜终端，销售人员的很大作用是关注客人的需求，以及积极地以自家的产品去满足客人的需求，而一律不是把客人驱赶到竞争对手那里。
2、问和说
问出情况和客人犹豫的想法，针对性地说服他。
三、客人说：“我感觉这几款产品的质量都差不多”
如果客户这样说，就表明，他其实更为关注的是价格，而产品品牌则放在其次，如果你卖的数一数二的品牌时，您可这样举例来建议客户比如：
“我有个朋友，以前装修时买建材，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果现在出了问题，又要重新修补，非常麻烦，装修又都是自己用一辈子的，所以一定选质量好点的……”如果客户认可以你的这种建议，哪么你的销售算是成功了一大半了，接下去只需要突出一下你的品牌的优势就可以了。
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