门企创意销售或成常态

   2020-07-10 门窗幕墙sxxjymy50
核心提示:发表于: 2020年07月10日 06时36分54秒
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  近年来,由于大家都看好木门行业,木门厂和经销商的数量达骤增。一时间,渠道方面的直营店、代理店、连锁店遍地开花,家居卖场大有多过百货店之势,为生存厂商各种营销手段层出不穷。传统的销售模式已远远满足不了广大门企的发展要求。于是,2010年至2011年,更多的企业在满足市场产品研发情况下,不断扩大和拓宽企业的销售渠道,因此,一些含有新元素的销售模式应运而生。

  之一:异业联盟捆绑式营销

  木门企业,要健康快速的发展,就需要拿出一些策略来区别与普通的销售活动。去年,湖北柯尚木门与韩国三星电子正式签约组成异业联盟,双方在全国范围内推出了主题为“Konson柯尚木门——三星电子携手共筑国际风尚家”的大型促销活动。此活动一经推出,就在业内引起了极大的轰动,同时也得到了消费者的热烈追捧,可谓一石激起千层浪。

  柯尚与三星的捆绑销售,相当于打包为消费者提供了更优质的生活。大家都知道,木门、橱柜等定制化家居一般在家庭装修中时首先要考虑的,包括安装、测量等等,因而消费者首先接触的就有木门产品。捆绑式销售可以使它绕过终端拓展这个环节直接到达消费者的手中,这就相当于它的通路短缩,营销成本会大大降低,同时,也意味着它的营销渠道会多样化和多模式化。

  第十二届中国(深圳)住交会上,一个叫“冠军联盟”的展位引起了笔者的注意。冠军联盟最大的价值在于其整体性,目的是为了借力、整合各自的优势资源,最终实现业绩、品牌的整体提升。消费者选择冠军联盟,可以获得六大品牌的整体家居资源。冠军联盟的成功运作,为处于动荡中的泛家居行业带来了一缕阳光。在如今这个多元化的时代,借势才能发展得更快,生存得更自如。

  之二:整体家居创导一站式购物

  随着木门行业十多年的发展,在大量资本的盲目投入下,木门厂家数量大增,盲目跟风导致了产能相对过剩。在这种情况下,进行产业结构优化升级,整体家居模式就应运而生。2010年4月,中国实木家居知名企业——广东东莞宏利木品厂(东威利木门)在重庆召开了有300多家加盟渠道商参加的经销商大会,主推东威利“城堡生活新概念”,这预示着东威利木门品牌向着整体家装概念转型。如果大家有机会到家居卖场走一走,就会看到很多做整体家居的。这是产业多元化的重要表现。橱柜、衣柜、实木门也开始走整体家居路线,佛山佐登堡木门就是星艺装饰的子公司,体现的是整体家装概念。

  何谓整体家居模式?东威利关董的理念是:“只要你承认东威利的木门,我们将全方位服务于家具、楼梯、墙裙、吊顶、垭口、窗框、罗马柱等实木产品和东威利城堡生活设计。”

  据了解,整体家居包括家具、木门、楼梯、橱柜等于一体的,整体家居从设计入手将装修、施工、建材、家具、配饰等之间的关系充分协调,要求设计师需服务家装工程的全过程。木制部分按设计风格工厂化生产,达到风格的一致和工艺的完美结合,是当今和以后的发展趋势。

  之三:利用原来渠道借船出海

  经商就是为了赢利,可以说赢利是商人的使命。但我们知道,并不是每个行业的每一个商家都能实现赢利目标。要想实现赢利,选对行业和品牌是关键,正如人们常说的:“男怕入错行,女怕嫁错郎。”可见,选择对成功来说,至关重要。

  前几天,笔者到广东介仁玻璃门业采访,欧介仁总经理介绍说,3 年前,看到铝门市场潜力巨大,介仁玻璃引进国外专业化的高端设备,推广“介仁玻璃·门业”品牌,产品款式涵盖各式推拉门、吊趟门、平开门、大折叠门、隔断门和衣柜门等。谈到为什么介入门的生产,欧总说,由于公司家装艺术玻璃在技术和人力成本上有绝对优势,在市场上很有竞争力,经销商都赚到了钱。为了充分利用店面和客户,有很多经销商希望增加铝门的项目,我们也是应市场需要。一经推出,市场反应很好。

  无独有偶,浙江临亚原是一家生产休闲用品的企业。也是看到木门业的广阔前景,开始进军木门行业。临亚为了实现自己的木门市场目标,决定利用集团原有的休闲产品的出口优势,转化成国内木门渠道经营优势,帮助经销商实现双重赢利,把休闲用品同时引进到门店销售,帮助商家实现更多赢利。考虑到门店与休闲用品的销售可以完美结合,临亚决定开创木门与休闲用品为一体的门店销售模式,利用公司休闲用品的资源优势,实现木门与休闲用品的组合销售,这样,就可以为门店商家带来更多的赢利机会,从而实现双重赢利的理念。

  一个门店如果只是卖一种产品,无论经营得多好,这个商家也只有一种利润来源。商家需要花钱装修整个门面,比如需要购买沙发、桌椅板凳等经营场所的必需品。此外,门面装修每隔一段时间还要更换一次,这样才能保持整个门店的竞争力。这些在其他领域做得非常成功的企业,进入门业很多是想借助原有渠道的优势。这种利用原来渠道,借船出海的方式,起到了恰当利用资源的目的。

  之四:把精品店做成创意馆

  2009年圣诞节后的一天,苏宁电器首家精品店落户深圳金光华广场。细心的消费者发现,这家苏宁旗下的连锁店与其他苏宁连锁店有着很大的不同。相较于苏宁原有的大型旗舰店、中心店、社区店,苏宁精品店装修、布局得更细致、更精细。虽然经营面积只在1500~2500平方米之间,但是店里却有5000~6000种单品。在苏宁精品店,看不到一个厂家促销员,全都是苏宁自己的营业员。消费者进店之后,会有一个专业的导购人员陪同购物。导购人员精通产品知识,能以专业的眼光介绍商品,而且不带有任何品牌倾向性,完全按照消费者的需求推荐合适的商品。苏宁精品店的销售员都经过了专业化的服务培训,用双语为消费者导购,专业素质高,气质不俗。

  “放弃过去的成功很难,但不放弃就无法获得明天的成功。当市场上有领先者的时候,胜利的标准取决于你能否超越同行。”苏宁董事长张近东说。

  对于这样的精品店,木门行业的从业者也在关注。2010年9月12日,TATA木门北京主题木门艺术馆隆重开幕。作为亚洲最大木门单体旗舰店,TATA5000平方米的展厅中带给消费者的不仅是TATA木门既有的全部精品,更是给人一种艺术享受。踏入5000平方米创意展厅的一瞬间,如同进入了艺术展览馆,整个设计空间就是一个浩瀚的宇宙,让人领略到了海陆天相接的壮观。一层是近年来TATA 所有上市的门款,15个系列,200多种款型安静地站在以吊顶为极点向外辐射的经线上,它们可以移动、可以自由组合,让人们在静中感受不断变化的TATA。二层的工程展厅由一个个相互独立又藕断丝连的太空舱组成,每一个太空舱独立演绎一种家居环境,各种配饰的点缀尽显创意,让人心悦诚服;通往海底世界的途中会经过供休闲聊天洽谈的自由港。这人单体店有鲜明的品牌元素,又能融销售与生活休闲及小型旅游为一体,这是融合后的创意精品。

  实际上,企业开设精品创意馆,既是为了摆脱同质化竞争,进行市场细分,占领高端人群,又是在理顺供应链,形成自主营销的能力,做企业应该做的事情,专心于消费者分析、商品分析,专心致志地服务好消费者。

 
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