中国居室铝门发展迅速，据不完全统计，珠三角地区至少有200 家铝门企业是不争事实。其中在行业提起“派雅”，几乎没有不知道的，因为“派雅”是专业生产铝合金卫生间门、阳台门及吊趟门的行业品牌。
记得一次去某铝门厂，与老板探讨居室铝门的品牌定位时，他告诉笔者，“居室铝门品牌行业公认的当属‘派雅’。”他拿着铝门样板说，“生产高档铝门不仅看材质，还要看五金件的好坏、产品的细节、花色品种的款式等，‘派雅’注重每一个细节，真材实料，令人折服。”
在中国居室铝门行业内有一个现象，即“派雅”现象。“派雅”在行业内规模并不算大，产值也不是很高，但“派雅”会成为大家自动模仿、学习的企业，是因为他的产品消费者公认度好，价格也很高。因此，近年来“派雅”成为了行业公认的高档居室铝门象征。
经过《居舍·中国门窗》、亚太门窗网、亚太经销商联盟在2009 年至2010 年进行的市场大调查，“经销商首推品牌”评选中，“派雅”被经销商投票选为品牌之首。近日，本刊再访广东佛山市南海区里水镇派雅钢铝门厂有限公司董事长李钧洪，非常低调的他破例带领笔者参观了车间，并愉快地畅谈了行业发展，顺势解读居室铝门的“派雅”现象。
在改革开放初期，依靠着南海大沥得天独厚的“中国铝材第一镇”资源，有这样两兄弟靠室内装修维持生计。用老大李钧洪的话说“什么都干过”。到了1999 年，在里水通往官窑的路边，就有了一个小院里，一个叫“派雅钢铝门厂”的工厂诞生了。
第一次认识李总，是在2005 年，当时在那个院子里与他喝茶聊天，他给人低调、务实的印象。后来派雅钢铝门厂搬到了现在甘焦工业区的工厂，他特意带笔者楼上、楼下、厂区里观看，谈他的发展规划。他说要做就做中国最好的铝门，喜悦之情溢于言表。
秘籍之一：“阳光”、“风景”，引领铝门行业
“派雅”能走到今天，首先是注重产品的开发，这是“派雅”在市场上不败的致胜法宝之一。李总感慨到，“那几年我们在铝门研发上花了不少钱呢。着重型材的模具开发、着重五金件的研制、先后审请了六十多个专利，但这些专利都被行业不断模仿，甚至很多产品的名称在行业延续至今，如‘阳光’、‘风景’系列，‘银狐’系列也是我们最早提出来的。我们在产品研发上投入了大量心血，我们还开发了吊趟门和卫生间平开门等。”
其次是注重产品的品质，很多铝门厂为了市场竞争，注重拼价格，因此只好牺牲产品品质，如从铝材的壁厚上偷工减料，用劣质配件、五金件。但“派雅”坚持做最好的、也是最贵的铝门，如铝门材质绝不用废铝，壁厚不低于1.2mm，原材料全都使用名牌产品。
近年来，派雅生产的铝合金窗也很高端，窗户的生产看似简单，但要想做好，要比生产铝合金门更复杂。因为高端铝合金窗的配件要比铝合金门使用的更多，而且根据款式的不同，要求也不同。“派雅”门窗使用的相关五金配件基本上都是采用德国进口的品牌，这样也就保证了派雅门窗一直以来的高端品质。
李总认为，“一个优秀的企业必须要学会在市场中找准产品定位，才能根据特定的消费者群体确定产品档次，而不是跟着别人去模仿。‘派雅’产品要面对高端消费市场，就必须保证产品的质量，因此在研发上‘派雅’是不考虑代价的。”
秘籍之二：“流程化生产”，管理思路独特
在“派雅”车间，笔者看到几大车间的工人都在忙碌着。谈到了管理，李总指着平开门车间说，“‘派雅’现在注重流程化管理，每个车间作业的工人都是相对独立的，这些工人专门做这款门，进行精细化和专业化操作，只有这样才能保证产品的高品质。”原来，“派雅”每个车间的工人只会做一款门。“派雅”推行了杜特软件的ERP 电子生产管理系统，从下单、到材料、工时、到成品的成本控制，实现了管理自动化，大大提高了生产效率。“派雅”把生产铝合金门的流程分成几个部分，每个员工只负责流程的一部分，这样既能保证产品在各个环节上都能进行质量把关，又能降低员工的流动性。
这样的管理还有一个优点，就是不怕同行恶意挖人，因为工人只做流程的某个环节、某种产品的生产工作，例如吊趟、平开、推拉、折叠门每个车间的工人各尽其职，但又相互独立。因为流程化操作，相对于整套门的生产，工人的工作简单了许多，缺的人很容易就能补上。
只有保证员工队伍的稳定，企业发展才有保障。“派雅”企业采用人性化管理模式，员工的宿舍楼都装有空调、热水器等设备，保证了员工合理的作息时间，企业和员工达到了和谐共存。
秘籍之三：“等客上门”，优选经销商
有一种现象在全国铝门窗行业中绝无仅有，那就是“派雅”在销售过程中从没有聘用过业务员来开拓市场，现在的经销商都是自己上门来加盟派雅或致尚品牌的，因为“派雅”长期的品牌推广和过硬的产品质量赢得了消费者的认可。
李总介绍说，“派雅200 多个经销商，是没有一个业务员的，只是在办公室安排了跟单员，现在很多经销商想要加盟‘派雅’，但我们有较高的门槛，把好招商加盟关。这么多年了，‘派雅’的经销商很少换过，保持了销售队伍的稳定。李总认为，做好产品，提升品牌，就是最好的销售。等客上门反而成为派雅独特的招商手段。”
高档产品就一定是招优质经销商，这些优质经销商自然要走高档路线，进高档卖场。“派雅”品牌定位在中、高端市场，在每个省一、二线城市的红星美凯龙家居卖场，基本上都有“派雅”的经销商。而红星美凯龙作为高档卖场，一般没有一定规模和产品竞争实力的门窗企业是很难入驻的。
能到红星美凯龙采购的消费者，一般经济实力都比较强，他们之所以到红星美凯龙去采购，就是要选择一些档次高、有品位、有一定艺术风格的产品。所以，高端产品一定要满足高端消费者的需求，不在于产品价格的高低，而在于生产的产品是否有档次、有品位。为何在红星美凯龙中“派雅”的门窗卖的好，就是因为“派雅”的产品能够做到切实满足高端消费者的需求。
秘籍之四：“低调”做人，“高调”做品牌
“派雅”的品牌发展之路，有着渐进的发展过程。有了好的产品，不等于就是好的品牌，但好品牌一定是好的产品，产品与品牌必须是相互依附的。
“派雅”的产品质量好，在行业有了认同，但这个认同只是通过多年消费者的体验和口碑获得的。口碑不等于品牌，只有走品牌发展的路子，才是企业做大做强的根本。从2005 年最早启用香港明星关咏荷做明星代言开始，“派雅”品牌的知名度在行业中迅速提高。
李总认为，“做人一定要低调一点，但企业、做品牌需要高调。而高调做品牌一定要注意以下两点。
首先，在品牌运作上，启用形象代言一定要将明星与产品定位相附合。关咏荷是香港明星，有着成熟的女性形象，端庄典雅的气质与派雅高档产品相得益彰;
其次，启用明星代言后的后续宣传才是重中之重。派雅着重选择专业媒体做品牌推介，并在《居舍·中国门窗》、高速路牌等强势媒体进行品牌宣传，使产品与品牌形象很好的结合。”
走品牌之路是派雅在市场中立于不败之地的长远之计。派雅舍得在品牌宣传方面投入，包括户外广告、网站、行业媒体如《居舍·中国门窗》等。李总认为，“这些费用的支出不能看成是促销的手段，从长期来看，派雅、致尚两大品牌的知名度已是家喻户晓，这两大品牌回馈的商业价值会远远高于投入，但提升品牌知名度切忌急功近利。“做短期的广告形象投入就会是品牌”或“广告等同于品牌”的观念都是错误的，品牌的形成要靠市场的长期认知。
