二、加强零售，树立口碑 任何市场没有零售就没有生存的空间，靠批发只是暂时的销量增长，根基不牢固，如同沙滩建高楼。一旦价格上涨或者同行竞争更加激烈，总代理商被二级代理商抛弃是迟早的事情，要在市场上能长久的生存，在未来的竞争中有一席之地，必须要有零售做支撑。 做零售，作为中小品牌常常面临着品牌知名度不高，客户不愿意购买或者推广难度大的问题，绝大部分认为业主购买的是知名度高的品牌，如立邦、多乐士等，而实际上在任何一个市场，立邦、多乐士的品牌销量总和均没有超过30%的市场份额，零售仍然有很大的空间可挖。 在很多地级城市，代理商普遍认为零售难做，市场上80%以上的客户将精力放在寻找二级代理商上，只有不到20%的品牌在坚持做零售。试想：我们是和80%的竞争对手去争夺市场容易还是和20%的竞争对手去争夺市场容易？而我们目前的客户往往选择前者。原因是做批发老板一个人就可以了，做零售却不行。这就注定我们的客户群中有人永远做不大。或者说没有更大一步的发展。 要想成为区域性大品牌，必须在客户所在的中心城市以零售市场为主，如石家庄市场的金鱼漆、南京市场的天祥漆，以及重庆市场的宏漆均是在某一区域零售市场小有建树。 1、建立油木工网络，完善油木工激励机制。我们的市场定位不是最低端市场，同时，我们也不是最高端品牌，中小涂料品牌就是适合绝大部分工薪阶层家庭装修使用。油木工资源永远是我们争取的对象。我们的激励机制不能低于同行同档次品牌。 2、适当的建立销售队伍。未来的竞争不是产品的竞争，不是渠道的竞争，而是人才间的竞争、团队的竞争，建立一个适合自己公司的销售团队，进入小区进行贴身销售。尤其在江浙市场的县镇级市场，小区开发仍然具有十分强大的潜力。 3、加强客户口碑建设。良好的品牌美誉度是一个企业做大做强的关键。也是涂料代理商进行零售的重要方式。建立客户口碑包括建立在施工者（油木工）间的信誉口碑，建立在同行和建材商间的美誉口碑，建立在业主间的服务口碑和质量口碑。 4、通过网络BBS论坛等进行口碑选择。客户选择涂料品牌的途径主要有广告选择、邻里介绍、施工人员推荐及网络推荐。网络普及的今天，尤其是80后的年轻人在选择购买商品前有绝大部分的人会上网搜索，即使是初步选定的意向品牌，他们更多的会在网络上进行评比选择。针对80后的营销，我们应转变观念，迎合网络宣传，建立网络推广。通过在BBS上进行发表使用油漆的体验文章等，树立口碑，隐性宣传。 三、选择卖点，集中宣传 中小品牌的涂料选择如果以品牌宣传为主，有限的广告费用难以产生预想的效果。分散的宣传不能起到引起客户注意力的效果。作为中小涂料品牌，不论是小区广告、路牌广告、车身广告或者电视广告，不单单做品牌的选择，还应该突出某一产品卖点，通过卖点宣传让客户更能记住品牌。比如一个服装店，广告宣传时宣传它就是一个服装店，不会给客户留下太深的记忆，如果宣传时突出这个服装店是一个胖人服装专卖店，给人的印象应该会更深刻。在涂料行业，如立邦的净味系列，多乐士的五合一系列，华润无气喷涂给顾客留下的印象会比较深刻，很多人就冲着该卖点去寻找产品。 涂料企业品牌的宣传过程中，在不同的市场，所选择的卖点也应该不同。集中宣传产品的卖点，同时不忘品牌宣传。能起到事半功倍的效果。 比如在浙江市场，丝光乳胶漆的销量比较大，可以根据丝光乳胶漆的卖点进行提炼宣传。在局域市场，某品牌的深色板材专用漆以及3：1：1产品的卖点被经销商提炼出来作为专门的卖点进行宣传，反而起到了一定的效果。
