【编者按】经销商，一条连接了企业、顾客、卖场的纽带，确切地说，他更像是一部发动机，它的强劲有力将直接带动销售圈的良性循环，如果它出了问题，整个销售环节也会放慢速度，甚至处于瘫痪状态。打个比喻，厂家与整个建材流通渠道都受惠于建材经销商，经销商就是市场走势的风向标。
成都某建材市场一位从事了多年卖场管理的中层人员告诉记者：“一个优秀的经销商可以与卖场密切合作，打造双赢局面。无论对厂家、企业还是卖场，甚至消费者而言，优秀的经销商都能起到助推器的作用，将好的品牌形象传递给消费者，同时，还维护了卖场的形象和利益。”
然而，现实的情况却总是与初衷有所出入。笔者在每一个卖场采访时，都能或多或少从经销商那里感觉到其对卖场有意见的。疑问与困惑也总是在笔者的头脑里盘旋，让我们一起来梳理一下。
矛盾的出现
俗话说：“有矛就有盾。”经销商和卖场，为追求各自最大的利润空间，要想完全没有冲突是不可能的。曾经看到一篇报道，某城市的建材市场，由于经销商对卖场现行政策的诸多不满意，联合找到卖场管理方讨说法，最终导致了和市场工作人员之间群殴局面的发生。
就笔者走访所了解的卖场来看，不单经销商与卖场矛盾，而且各种矛盾还交织在一起。最为突出几个的问题是：
1、租金的不断上涨。近年来，随着物价的上涨，卖场内租金不断攀高已经成为了经销商最头疼的问题。在成都的西部家居装饰材料城，笔者了解到，一百平方米左右的铺面，2009 年的月租金为8000余元，而目前已上涨到了15000元，并且还有上涨的可能。
2、卖场自营品牌、装修公司带来的不良竞争。有些家居建材卖场本身就代理某些建材品牌。同时，不少卖场自身也有家装公司或经营家装业务。不论是日常销售，还是参加家居卖场的各种促销活动，这些由家居卖场自己代理的建材产品或经营的装修公司，都能享受到其他品牌无法享受的价格优势和推广优势。
3、卖场管理过于简单、强势。这个矛盾主要体现在每次卖场进行的促销活动上，卖场根据节假日的到来，举办大型的促销活动，本意是为商家多销售产品，也让顾客能买到价廉物美的东西。活动初衷是好的，但是由于没有在制定政策前与商家多沟通，以至于有商家在活动期间存在抵触情绪，而产生抵触情绪的根本原因大都是卖场制定的折扣力度已经超过了自身的承受能力。
另外，家装公司或是家装设计师吃回扣、要返点的问题也让经销商产生了额外的支出，也加重了经销商的压力，从而导致了其他矛盾的产生。
解决的办法
只要出现矛盾，就一定有办法解决矛盾。解决矛盾的最根本方法就是：多学习，多沟通。对于经销商而言，学习是很重要的，而且是必须的。
然而，现在的很多经销商却忽视了学习的重要，他们往往只关心今天有没有顾客来，今天卖出去了多少货，今天的房租钱卖够了吗，竞争对手今天的情况怎么样。
在现代卖场没有出现前，经销商群体所接触到的客户群体主要是厂家和当地的传统批发零售客户。面对这两类客户时，经销商的地位都相对较高，厂家有求于经销商，当地的二批和传统零售商也有求于经销商。这样，至少大家地位是平等的，合作方式和内容也较为简单。尤其是作为生产厂家，是求着经销商的，自然不需要经销商去刻意地了解和学习厂商之间的合作知识，长此以往，经销商就习惯了这种没有学习必要的合作环境。
因此，经销商在面对新生的卖场时，还是习惯性地按照以往传统的商业思维方式来考虑与卖场的合作问题，很少想到要去学习了解卖场，以及如何与卖场展开合作的知识。
但是，就目前的形势来看，卖场依然有着强势的主导地位，也就形成了卖场与经销商地位的不对等，这种不对等的地位决定了经销商学习的必然性和必要性。在与卖场的合作当中，经销商从踏进市场的第一天开始，就应该学会怎样与之打交道，为了生存，更为了发展。
作为经销商，面对的不同对象，就必然要采取不同的方式，以过去应对厂家的简单模式来对应当今复杂的卖场，必然会遇到这样或那样的问题。要想从根本上解决这些问题只有学习。学习决定进步，以往的成功经验只能代表过去，现代卖场的市场份额正在日益增加，作为经销商，必须迅速且系统学习与卖场合作的相关知识，才能为自己的赢利和未来发展的提供保障。
