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谭木匠：做500强不如做500年2006年8月31日 18:20 来源：《中国电子商务》 作者：高永钰
一把小小木梳折射出的商业智慧与专注，让那些动不动自称准备闯入世界500强的企业寡目相看。
谭传华的“右手”塞在裤兜里。18岁那年，在一次炸鱼的过程中，自己的右手伴随着雷管的硝烟永远的消散了。而仅靠一支左手，撑起了谭木匠这个在木制品市场上叱咤风云的品牌
其实很多人都知道谭木匠的梳子，甚至很多人都买过谭木匠的梳子，但很多人并不知道谭木匠是一个新生的品牌，这个类似于老字号的牌子也才只有十三岁，不过令人瞠目结舌的是，到目前为止，已经在有了488家加盟店，有的甚至还远在新加坡和马来西亚。按照目前的发展进度，谭木匠年底在香港主板上市已成定局。这几天，谭传华会见得最多的人就是一批接一批的风险投资商。
我善治木
谭木匠甘肃兰州79店的营业员吴印遇到了一件奇妙的事情，在她开的专卖店附近，住着一位中年女士，每次买菜路过店子的时候，她总会来店里东看看西看看。每次吴印都会热情地向她介绍谭木匠的产品，或者讲一些谭木匠发展过程中的故事。但介绍了很多次，就是不见这位女士买一把。
在以后的一段时间里，吴印将自己的谭木匠专卖店迁了新址，两年后的一天，这个熟悉的身影又出现在自己眼前，没错，还是那位女士，只是看上去两鬓又多了一些银丝，一翻寒暄之后，这位女士说自己想要一把按摩梳。吴印帮她精心选择了一把，中年女士非常满意。原来，她很早就非常渴求这样的一把梳子，可是从前经济拮据，自己只能去店里饱一下眼福，现在生活宽裕了，终于可以拥有一把喜爱的梳子了。
有关谭木匠的梳子，发生过很多类似的故事，谭传华的顾问李平把这些美丽的故事汇编起来，编著了一本书叫《我善治木——谭木匠的88个经营秘诀》。
这就是典型的口碑传说，谭木匠从来不作广告，按照谭传华的解释，广告来得快也去得快，起不了恒定长久的作用，倒不如把这些钱花在更持久的地方，比如编著了上述这些书送给顾客，还投资了一本流传很广的《中华手工》，在这本流淌着古典和国粹的杂志里，没有任何广告，纯粹的连摸上去就那么的淳厚。北方的剪纸、蜀中的傩戏、侗乡的建筑、西北的皮影戏……将你带入纯朴的生活中，这本随着小梳子一起赠送的杂志，将谭木匠的声誉带到了一个前所未有的高度。
木匠的家史
谭传华是个木匠，这是家传的，同样传下来的还有一段家史。“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”
这段家史被工整地装裱在了谭木匠的每一个加盟店里，故事也吸引了无数谭木匠的客户。做过民办教师的谭传华，因为受不了别人看一个残疾人的白眼，怀揣着50块钱踏上了流浪之路，那是段伤心的回忆，他曾经为了6个馒头给人画过画像，也曾经当过睡在街边的流浪汉，还曾经被人当成小偷抓进了收容所这一段历史让他几乎丧失了活下去的勇气，“不怕，眼睛还在动，就能活”，在昆明，生活到了绝望的地步，谭传华准备以自杀来告别这个世界的时候，母亲在他18岁受伤时说的那句话深深的刺痛着他。人活着，就要活出人的尊严来，那一段艰辛的岁月，他卖过魔芋，卖过红桔，卖过塑料花，开过预制板厂，最后回归到了祖辈的老本行——当木匠，在自家的猪圈里开起了木梳厂。
1993年9月14日，带着自己精心准备的一些梳子，他到三峡商城去推销，几位服务员对这些精心设计的木梳爱不释手，随即掏钱买了8把。谭传华依然在一个信封里保存着自己第一笔销售收入——这笔共十六元人民币的“巨款”。
不过，那时候梳子并不叫“谭木匠”，最开始卖出去的梳子甚至根本就没有牌子，直到后来，谭传华觉得还是有个牌子好一些，于是便出现了“三峡牌”、“先生牌”、“小姐牌”等很多种牌子，但是没一个名字能够让他很满意。1996年在家里看春节晚会时，赵丽蓉表演了的一个小品提醒了他，小品中的“玛丽吉丝”被赵丽蓉改成了“麻辣鸡丝”，谭传华心想怎么不把自己的梳子改成“谭木匠”呢，这样既有地道的中国味道，也符合自己的身份，干脆就注册了这个商标。
如今10年的时间过去了，谭木匠不再是一个陌生的木制品了，去年谭木匠的销售收入将近一个亿，并获得了2300万的纯利润。
做500强不如做500年
在业内有“非常小器”之称的指甲剪大王梁伯强的口头禅是“做500强不如做足500年”，这句话谭传华深为赞同。世界著名管理大师赫尔曼·西蒙对中国的很多企业做了分析后发现，国内很多企业因很难兼顾两个或以上领域的深化研发和投入，而应该走“专注”之路。
西蒙所推崇的“隐形冠军”中小企业，并不是指绝对规模，而是着重于一个企业对市场的界定是否专注。就好像生产可乐和可乐瓶一样，不同的市场容量决定了不同行业“冠军”的规模。很多时候“隐形冠军”之所以隐形是因为他们在人们的视野里还处于被边缘的地步，而这也是中小企业减少了很多干扰因素，能够成功的关键之一。
减少了干扰因素，就能踏踏实实做事，因此谭传华只有将梳子做得独一无二的时候，他才能在行业里赢得“隐性冠军”这个称誉。
梳子被抛光得一根木毛都没有，而且活动的梳齿可以直接拆下来，进行清洗和返修；设计了不同场合用的梳子，既有单件的，也有套装的，把价格也分个三六九等出来。这是在服务体系的营销战略，当然，一个企业的发展必须有层出不穷的创意，创意是支撑创新发展的关键因素，在国内的创意与国际上还有差距的时候，谭木匠制定了创意的三驾马车：邀请路易威登等国际奢侈品品牌的设计大师做指导，长期与一些权威的设计杂志、网站、院校等合作征集作品，同时培养自己的设计队伍，每年至少推出新品200种以上，10多年的时间，谭木匠公司现在累计开发了两千五百多种梳子和镜子。
黄杨木是一种珍贵的木材,多生于原始森林与高山峻岭间,其生长缓慢，约40多年。树的直径仅有15厘米左右,所以有“千年难长黄杨木”之说。但这些木头对皮肤有很好的保健作用，于是谭传华用高价收集了这些木材，制成了黄杨木梳，大受市场欢迎。
草木染，利用严格的中药配方，再把这些中药进行压汁，然后把梳子放在里面浸染，这样就制成了谭木匠公司产品中很有名气的一款梳子：“草木染”。
在谭传华看来，一个创新的企业最大的优势就是能跟上这个社会的节奏，“能和社会产生亲近感”。
杜绝浮躁介入
一直做梳子的谭木匠，1998年的下半年的时候竟然也有一次“出轨”，把目光转向了电视业，几个朋友怂恿谭木匠多元化发展，经不住诱惑的他，决定投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。花了二百五十万之后，这部电视剧给他带来了很大的惊喜：快到春节，很多电视台打电话预订这部电视剧，以致于公司的两部联络电话“都打爆了”，那时候他明显的感觉到以后还会有更大的“主”找上门。但这一等就将白花花的一百万扔掉了，春节过后，两部电话安静的象两个古董，再没有发出任何声音，谭传华费劲了很大的力气，才勉强将这部电视剧以一百五十万的价格买出去，整整一百万的学费让他对多元化一直心有余悸。
截至今年8月底，谭木匠目前加盟的连锁店数量已达488家，不过这四百多家加盟店真可谓是得来不易，2004年，谭木匠公司收到了七百多份加盟申请，最后仅通过了48家，2005年公司收到了一千多份加盟申请，开业者仅有93家。
原因当然不仅有关加盟费的价格问题。谭木匠的加盟费是统一的，中心城市2万，二级城市1万，而且只交一次。根本原因在于，谭木匠的审批很严格。全国市场被分为华北、华中、华东、华南和西部五大片区，片区经理会根据加盟申请者所递交的申请，从学历、从业经验和对谭木匠的认识等各方面进行初审，通过初审后，由片区经理和地方督导约其面谈，这是最难的一关，因为从表现方式、心态和性情等方面进行系统的考察。那些想着一心赚大钱的，或者在加盟店里附带销售其他产品的，一概拒绝。谭木匠的很多专卖店有严格的规定，分为20平米和30平米两种，就是销售特别火的城市销售量也还是有限。
用谭传华的话说，这样做是为了“杜绝浮躁介入”。
谭木匠的加盟店产品一律不打折，不过《中华手工》、《我善治木》和一些自己制作的漫画书籍做为附加值送给顾客，在产品定价上，不分区域、城市，只要是加盟店，价格一律平等，明码标价，不准反弹。这样就避免了各加盟店为了自己的利益打价格战的恶性循环。
对于各加盟店包括选址、方位等，谭木匠公司都会派出专家协助加盟店确定地址，只要通过申请之后，双方签订了加盟合同之后，再拿出两万块钱做装修费，加盟店的店主可以什么事情都不用操心，从选材都装修，全部有公司派出的装修队一手包办，公司的10个装修队轮流在全国跑，一套硬的装修风格让所有的加盟店都整齐划一。
加盟连锁是个大事情，而其中最重要的还是店员的素质，这是软件，从谭木匠派出装修队的时候，各片区经理和督导就会对加盟店的店员进行培训，包括企业文化、营销技巧等全方位的包装。
在这里，顾客很多时候都感到愕然，店员会根据顾客的需求和喜好以及承受能力，对顾客需要的产品进行分析，当顾客自己挑选了一把昂贵的梳子后，店员总是给你推荐一把便宜但可能更适合顾客的梳子，店员也会不厌其烦的给你讲解产品的弱点，叮嘱顾客应该从那些方面进行保养。
上市后的第一件事，就是把店开到美国去，这是谭传华的一个理想，也是今年正在着手准备的最大的事情。
以木立信、好木沉香
谭传华是个性情中人，连他自己都说现在看一些电视剧都忍不住会哭起来。8月19号，谭传华在梅地亚中心的大厅里给记者讲那些故事，动情处，眼睛里星光点点。在前天，他刚参加完中央台经济频道举办的“2006隐形冠军企业论坛”，接着录制了《对话》节目。
今年，谭木匠公司获得了一个意想不到的荣誉，权威的《福布斯》杂志将谭木匠列入了中国最有潜力100强企业，名列第66位，“这是国际上对我们公司的认可。”谭传华说道这件事情时有些兴奋。要知道，《福布斯》选择企业的标准并不只是看销售业绩，还有一系列包括文化和产品技术含量等附加值在内的因素。
谭传华还是把一只“右手”藏在裤兜里，用一只左手给《我善治木》那本书签名，这只木匠的手，还要给那些合同签字，还要把自己木头生意推到全球。
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