价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？
1、开价一定要高于实价。
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
①留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
②你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。
③这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
④除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
2、永远不要接受对方第一次开价或还价。
第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：
“是不是还没有到价格底线啊？”
相信这样的场景我们都碰到过：
一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要作决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5％，合同就是你的了，请你马上决定。”
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
3、除非交换决不让步。
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。
任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。
4、让步技巧
①不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。
②不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）。
③不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）。
④正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
5、虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑地对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
①不要让买家知道你要让领导作最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。
②你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你找你的领导）。
6、声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格／付款条件／订单最低量／到货时间包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
7、反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。
反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用。
责任编辑：张琪琦
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