厂商系融资租赁的最大优点是其具有银行等其他金融机构所没有的专业知识，为承租人融资租赁提供相关的附加值。它将工程机械设备的使用权、收益权和转让权进行最优分配，分开管理，从而使利益相关者能够共同承担风险和控制责任，实现合作多赢。
融资租赁，这个新的金融工具与营销手段正在逐步改变着工程机械行业的发展模式。它源于二战后的美国，是产业资本与金融资本相互渗透的一种新型金融工具，与银行信贷、直接融资、保险、信托并列为现代社会的5大金融工具。其实，它不仅仅是一种金融工具，也是一个营销手段，通过融资租赁可以吸引更多的客户，有利于销售量的提高。目前，越来越多的企业已经开始涉足这一领域，早在2002年，中联重科就已经设立了中国第一家工程机械租赁公司。虽然我国工程机械融资租赁业务得到了快速的发展，但这个市场真正的潜力还远未挖掘出来。美国租赁业对其GDP的贡献率已经超过30%，成为继商业银行贷款后的第二大融资方式，超过80%的工程机械都是通过融资租赁的形式销售的。而在中国，租赁业对GDP的贡献率仅为万分之三，工程机械行业中以融资租赁方式销售的比例不足15%，仍然偏低。如何利用融资租赁打造工程机械新平台已经成为中国工程机械企业的新议题。
商业模式的创新
商业模式的创新，就是要利用不同方式去满足各个利益相关者的需求。产权可分为使用权、收益权和转让权。既然是一系列权利，如果将其不同的权利分配给最需要的利益相关者，可以大大增加交易价值总和。其实，产权分解所形成的商业模式，就是利用了同一权利分配给不同的利益相关者所产生的不同交易价值和交易成本。如果某些利益相关者能够将该项权利的优势发挥到极致，就能产生最大的交易价值。
工程机械融资租赁正是利用了这一商业模式，其利用与承租人的合作，将工程机械设备的使用权、收益权以及转让权分开管理，承租人需要支付使用费，保护租赁财产;出租人拥有收益权与转让权，逐步回收资金，共同承担风险和控制责任，获取合理利润，实现合作多赢。从产权来看，在融资租赁中机械设备的所有权仍属于租赁公司，因此当承租人无法按合同支付租金时，出租人可以立即收回租赁设备转而租给其他承租人，除了当期的租金收入受到损失外，几乎没有其他损失。并且根据法律规定，当承租方破产时，租赁物不属于承租人的破产财产，出租人可以依法收回。另一方面，正因为出租人可以在承租人无法支付租金的时候立即收回租赁物，使得承租人必然会合理安排资金，使得租金能够按合同规定支付。
融资租赁，顾名思义就是给企业提供融资，它实质是一种融资方式，与银行信贷无本质区别。由于工程机械的价值较高，施工企业购置设备需要占用大量的资金，而投资回收期却要很长时间，尽管可以通过银行贷款购买设备，但是银行贷款限制条件较多，资金获得的时间长，阻碍了施工企业对设备的购买。而融资租赁看重的则是承租人未来能否持续支付现金流的能力，所以在付款方式上不需要一次支付巨额资金便可获得大型设备的使用权，这种方式受到越来越多中小企业的青睐，在市场上颇具吸引力。在承租期满时，承租人有权选择购买，对承租人来说灵活性也得以加强。并且，租赁设备不作为负债项目出现在用户的资产负债表中，对由资产负债率引发的再融资问题可以得到有效的改善，增强承租人的借款能力，节省额外资金以备他用。因此对承租人来讲，融资租赁最大的功能就是融资，使用户能用少量钱获取并使用设备，通过设备的收益来偿还租金，最终还可以选择是否完全拥有该设备。厂商系融资租赁公司为用户提供商业信用，较银行来说，一般信用程序简单，通过这种融资渠道获得资金较为迅速。
厂商系融资租赁公司对于承租人来说，是一种很好的营销手段。厂商系融资租赁的最大优点是其具有银行等其他金融机构所没有的专业知识，为承租人融资租赁提供相关的附加值。比如中联融资租赁公司作为一家有着厂商背景的租赁公司，不但在融资上大大节省了客户获得设备的时间和成本，而且其母公司——中联重工是一家专业的大型机械设备生产商，在客户选择设备时可以为其提供专业指导，帮助客户选择最符合其生产要求的设备。中联融资租赁公司还可以根据客户生产的时间特点，为客户量身定制还款计划，使之与预计的未来现金流相适应，在一定程度上起到了资产管理的作用。
融资租赁不但在首付上大大降低了企业资金上的压力，在后续缴纳资金问题上，融资公司也可以在继续实现创新上大做文章。比如，在一些高寒地区施工，每年都会面对较长时间的停工期，有时甚至长达三四个月，逐月缴纳租金不太现实，柳工融资租赁公司则从用户实际需求出发，创新出了一种新的还租方式，在总还款额不变的前提下，施工企业可以将一年内的还款次数由12次降低为8次，这样可以错开停工期，仅在资金充足的8个月进行还款。这种还款方式改变了施工企业不得不为没有收入的4个月提前准备相应资金的情况，增加了施工企业资金流通的次数，有利于施工企业施工的顺利进行。
好花也要绿叶扶
再好的模式，也需要有过硬的专业技术能力、良好的保障体系以及风险防控措施作为支撑。融资租赁行业中有句话：“银行系不缺钱，厂商系不缺市场，独立租赁公司都缺。”工程机械厂商建立自己的融资租赁不但是一个有力的促销工具，也是其利润的一个重要来源。近些年，卡特彼勒金融服务公司渗透率不断上升，可以看出其80%左右的设备是通过金融服务公司实现的，而且其对净利润贡献非常大，占20%左右。在美国，厂商金融服务公司约占设备金融公司总数的15%。丰田、沃尔沃等大型设备制造商，都有自己的设备金融公司。以“设备制造+设备金融”的产融模式，降低了设备余值风险和销售成本，创造了高于“银行系”和“独立系”设备金融公司的回报率。
卡特彼勒在1981年成立了全资子公司“卡特彼勒金融公司”，1983年开始正式提供金融服务，包括为购买其产品的客户提供设备融资服务(零售金融服务)，以及为卡特彼勒产品的经销商提供应收款或存货融资服务(批发金融服务)。与传统“银行系”或“独立系”设备金融公司相比，厂商系融资租赁公司发挥了它在专业方面的能力。工程机械设备作为一种生产资料，其在使用过程中必然出现损耗，价值下跌，这导致产品的价值需要重新估算。如果不是工程机械的专业人士，解决这个问题则较为困难。俗话说得好，“买的没有卖的精”。但遗憾的是，目前能够进行此类业务的只有卡特彼勒，因为其从最初的设计阶段就考虑了再制造，融入了利于再制造的工艺和技术水平。
厂商将租赁到期的设备重新评估，再将其出租或者变卖，厂商可以利用设备再次获利，承租或使用的企业也将获得实惠。所以说，再制造除了工艺和技术水平的支持外，还离不开卡特彼勒的二手设备认证体系。购买二手设备，最大的一个问题就是打消客户因购买二手设备而心存的顾虑。卡特彼勒为此专门组织人员大力推广其二手设备认证，通过分级评定建立了一个可信的价值标杆，大大降低了交易风险。卡特彼勒金融公司借助产业部门强大的设备维修、翻新、认证和再分销服务能力，减缓设备在使用过程中的衰减速度，尽可能增加其使用价值，以此管理整个融资过程的风险。通过提供工程机械相关的金融服务，卡特彼勒利用以产业为主导，以金融为依托并反哺产业的双轮驱动型模式最终成为全球最大的工程机械设备制造商。
既然融资租赁是一种金融工具，那么必然存在一定的金融风险，它的本质就是非金融机构的金融活动。出租人最大的风险是承租人按期支付能力，它直接影响着租赁公司的经营业绩与生存;再加上工程机械设备种类繁多，需要为不同的设备定制不同的融资租赁方案，因此风险大大加强。徐工集团发展的融资租赁业务中，除了常规的起重机项目外，进一步扩大了业务范围，将挖掘机、重卡以及泵车等也纳入了租赁范围，这在增加收益的同时也扩大了风险，考验着徐工的风险防范能力。徐工集团对融资租赁的3个基本要素非常重视：一是客户资产、资信以及业务能力;二是实施融资租赁时的规范;三是控制前期的风险。
