慧聪涂料网讯：自15年“互联网+”被写入李克强总理的政府工作报告后，近来有关互联网的概念便愈发火热。涂料行业自也难以置身事外，许多涂企都开展了电商等互联网工作。然而橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。同样是互联网+，可能+在这个行业就有很好的效果，但是+在另一个行业却难以令人满意。而目前对于大多数涂企来说，恐怕“互联网+”只能算是生于淮北的枳：涂料并非直接面向消费者的快消品，消费频次低且依赖涂装效果体现产品质量，简单地在网上销售涂料产品效果欠佳，难以感受到互联网带来的颠覆性变化。
然而在涂料行业整体增长乏力、且行业特色看似并不适合互联网+的双重压力之下，却有一家涂企新星脱颖而出，独树一帜，不但坚持以互联网思维积极面对时代变化，而且也取得了颇为喜人的成就。这就是广东顺德漆强化工科技有限公司，一家以互联网模式开拓公司业务的家具漆企业。近日，慧聪涂料网拜访了漆强化工的总经理张文先生，和他交流了在新时代下，涂料企业如何应用互联网思维来优化自身的营销工作。
网络订单能顶半边天？漆强化工张文谈互联网+涂企
多样利好 互联网效益显著喜人
据张总介绍，漆强化工在15年的网络订单已超过600万元。但从比例上来讲，目前网络销售所占份额还不到公司的20%。“未来我们要用3年的时间，让互联网订单占到60%-70%（公司销售份额）。”张文直言不讳其雄心壮志。
为何如此重视互联网订单？互联网+给漆强带来了什么实实在在的好处？张文总结出了三点：一是帮助企业走出国门。现在漆强的涂料远销至朝鲜、巴基斯坦和安哥拉，如果只有线下是做不到的。二是能宣传自己的品牌。漆强做了十多年家具漆，在小众中口碑不错，但大众并不知晓。现在通过网络宣传，用家具漆的不管合不合作，至少能够先知道有个漆强。三是大大节约营销成本。传统媒体如电视的广告成本极高，如今还受到新兴媒体如互联网的巨大冲击，效果大不如前。但是通过互联网，一年展示上千万次也可以实现，成本上远胜传统媒体。
千言万语比不上一次成功的行动。张总就向我们介绍了漆强最近的一次成功案例。通过互联网宣传预热，漆强化工在7月的建博会上迎来了400多位意向客户。
网络订单能顶半边天？漆强化工张文谈互联网+涂企
其中极具代表性的，是一个来自浙江玉环的厂家。他们本来经销的是其它品牌的产品，但恰巧最近和原品牌有些合作裂痕，还通过网络渠道了解到了漆强。于是，这个客户在建博会上不动声色地进行了一番观察了解，在展会之后再正式联系漆强化工，最终谈成了一个1000万元的订单。
三个要点 坚持实践互联网营销
毫无疑问，是互联网把一个远在浙江、甚至原来已经有其它合作伙伴的客户带到漆强身边。然而我们也不能只看到成功的光鲜，而忽略了背后的艰辛。张总向我们介绍了一组数据：目前，漆强化工通过多个网站，实现每日上十万次的展示（这也是上文谈及一年展示上千万次的依据）。而这近十万次的展示，也就只能带来100到300的流量，其中能拿到意向、拿到电话的也就3、5个而已。而这每天3、5个意向所组成的一个月百来个意向客户，真正成交的也就十来个。更别提这十来个新增客户第一次成交量通常很小，其中也有许多是很小的客户，还不属于公司的目标客户。
然而，张文拥有更为长远的目光。他非常清楚，这种漏斗型的营销效果是正常的。尽管海量的展示不一定能马上带来“大鱼”，但漆强对“小鱼”也有一番独到的互联网营销之道。漆强化工会把他们加到微信群里，增加粘度。先让他们了解到有这么一家漆强，漆强有什么文化、怎么联系漆强。等企业成长了，就会成为“大鱼”。再者，“大鱼”、“小鱼”都有朋友，有圈子，通过这种互联网共享思维增加粘度，能让大大小小客户、已经合作的还没合作的，都能成为企业的传播者。
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上述的案例体现出了张文对互联网营销的深刻见解与长远耐心。他认为想做互联网营销必须要做到3点：一要耐得住寂寞，上文的数据和漆强的做法就是很好的说明；二要老板全权参与，而且投入时间比投入金钱更重要；三要有不断学习的心态，因为唯一不变的就只有变化。张总还向我们透露了他在组建互联网团队初期，同样也是面临诸多困难、缺少理解：“我14年9月带团队去学习（互联网思维），刚开始的时候实话说没人相信。那我就招新人。但是新招来的也有怀疑态度，也离开了不少。那我就继续招。现在的营销经理已经是第四任了。”这种耐心、决心和信心，正是以上三个做互联网营销要点的最好体现。
五个步骤 互联网思维改变生活
通过持续不断的学习、实践，目前张文对互联网的理解已是愈发深刻。除了以上提到的具体案例、方法和数据，互联网思维已从方方面面渗透进了漆强化工的企业文化和张文的生活工作中。“对待互联网可以分为5个必须的过程：观望、关注、参与、分享、合作。互联网思维不是网上卖产品就可以了，必须要有这5个步骤，让客户参与进来、乐于分享。”例如漆强的广州总部，公司用的都是自己的涂料产品，可以说综合了办公和展厅的功能，让每一位客户来访时都有更深层次的体验。“所以意向客户来我们这里之后基本都走不掉了。”张总自豪地说。
又比如说，在互联网上前两个阶段是“观望”和“关注”。为了吸引客户的注意力，张文也在实践中总结出一套独到的经验：“互联网讲究的是1公分的宽度，1公里的深度。就是要把一个点打造成了解整个企业的路径。比如漆强的招牌就是亮光漆，而不是什么高端木器漆啊、专业木器漆啊，这些人人都在讲，记不住啊。所以说未来的市场就是细分的市场，能做到细分市场的代言词，就很成功了。”
同时，因为知道了互联网的精髓在于参与、分享，所以张总跟员工沟通的时候，也会让他们参与进来，注重听取他们的意见。漆强也因此得以打造出一种家文化。张文还说，他跟家人的沟通方式也发生了转变。“我不会说一定要怎么做，而是问你们认为要怎么做，让他们参与进来。包括我和小孩说话，也是问他你想怎么做。”这种沟通的气氛就简单很多，沟通的成本也降低了很多。而与客户之间，张文则会倡导一种分享的精神，让客户变成自己的粉丝，令客户主动帮忙去做推广、做推荐。这都是长期实践互联网思维给张文带来的改变与启发。
网络订单能顶半边天？漆强化工张文谈互联网+涂企
结语
张文在本次交流中提到，“这一两年我做互联网推广，也改变了我的人生。”在笔者看来，此言非虚。他带领漆强化工涉足互联网，不仅取得了可喜的成绩、探索出了多种成功有效的方法，更重要的，是能够通过理解互联网思维，在工作和生活中都开拓了许多富有创新意味的新思路。对于涂料企业而言，互联网也许未必能立刻带来立竿见影的营业额提升。然而，依托互联网思维为基础，丰富企业的营销手段和提升企业的推广成果，则已被张文和漆强化工证明了大有可为。未来，漆强化工等一众涂料企业还能如何更好地运用好互联网+这股浪潮，让我们拭目以待！
责任编辑：汪佳林
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