慧聪地暖网 出于对德国赫达加热电缆产品品质的信赖，图中的北京四季御园国际大酒店采用了德国赫达的加热电缆产品。如今经过多个采暖季的检验，该系统运行良好。正是包括上述工程在内的电采暖项目成就了德国赫达在电采暖行业的市场地位。
敢于直面质疑，并组织客户远赴德国实地考察，就源于德国赫达加热电缆的德国“血统”。这种出身，连同其周到的服务，使它受到了越来越多消费者的认可与青睐。
脚踏实地，不驰于空想、不鹜于虚声，求真务实地做事的态度和让利于经销商的经营思路，使德国赫达在中国加热电缆市场上脱颖而出。
由于中国区的销售量持续增长，产品开始供不应求，以致于付完全款的客户经常要等待一周左右的时间才能够拿到货。这种供不应求的市场状况，发生在眼下的德国赫达公司及其中国区的经销商身上。德国赫达，这个在中国电采暖行业曾经鲜为人知的加热电缆品牌，如今在中国已经拥有了稳定的销售渠道，其销售业绩在中国市场上的加热电缆品牌中已经名列前茅。
真金不怕火炼：德国血统质量优推
“我们赫达始终认为，对于一个产品而言，没有比产品品质更重要的方面。但一个产品的品质并不是检验出来的，而是生产出来的。”德国赫达中国区首席代表塞纳·菲利普在谈到其加热电缆产品时曾这样说。据了解，德国赫达是这样说的，也是这样去做的。成立于1982年的德国赫达公司，是一家集科研、生产、销售于一体的高科技专业化智能供暖公司，其电热供暖系统完全按照IEC—800标准进行制造，并且通过了欧洲最权威的德国电器协会VDE标准认证。
出于对德国人严谨的作风与其对加热电缆产品品质精益求精的态度的认可，国内不少消费者在选择电采暖产品时，会优先考虑德国品牌。但行业内普遍存在的贴牌生产现象，却使他们在选择德国品牌时疑虑重重。据德国赫达的中国区总经销商——卡恩（北京）科技发展有限公司（以下简称“卡恩公司”）常务副总经理张福伟介绍，这样的情况他遇到过不少。
这种顾虑首先来自于代理德国赫达产品的分销商。据介绍，一位打算代理德国赫达产品的分销商曾亲自上门求证：“德国赫达的加热电缆产品是不是原装进口的？”对此，张福伟介绍，卡恩公司与所有分销商签订的代理合同中均明确显示：其经营的德国赫达加热电缆，每米热线均来自于德国本土，如果不是德国本土生产的话，卡恩公司将承担200倍的赔偿责任，并且这些产品拥有德国的原产地证明和报关单。在了解了德国赫达加热电缆的相关情况后，这位代理商当场与卡恩公司签订了代理德国赫达加热电缆产品的合同。
这种疑虑在开发商中同样存在。卡恩公司江苏地区的分销商就曾遭遇过这样的无奈——无论他怎么解释，开发商始终对德国赫达产品的原产地存在质疑。无奈之下，这位分销商只能向张福伟求助。张福伟告诉这位开发商：“我们可以组织您去德国工厂进行实地考察，您还可以自带翻译，往返于中国与德国之间的费用全部由卡恩公司承担。”这位开发商被张福伟的坦率和真诚打动，当即决定采用德国赫达的电采暖产品。此后，德国赫达的电采暖产品在当地的销路也被逐步打开。据了解，卡恩公司将于8月5日组织一批客户赶赴德国，对德国赫达工厂进行实地考察。
广有路勤为径：马不停蹄布展中
德国赫达电采暖产品近几年在市场上的销售量呈快速增长态势。据了解，目前其在国内市场上的销售量在主流加热电缆企业中名列前茅。据介绍，德国赫达电采暖产品良好的市场业绩的取得，与其优质的产品质量密切相关，也与该公司大密度、高强度的品牌推广活动有关。
据介绍，为了扩大德国赫达加热电缆品牌的知名度和影响力，2012年卡恩公司在展会宣传方面的投入将近300万元。其间，该公司的足迹遍布国内外各个大大小小的暖通展。“去年为了参加暖通展会，我乘飞机足足飞了7.5万多公里。国内外几乎所有专业展会我们都参加了。”张福伟说。指着一堆参展证件，张福伟笑着说：“这只是去年参展出入证的一部分而已。”
记者翻看2012年德国赫达8月至9月在全国各地参加展会的记录发现，其密度之高、强度之大令人叹为观止：2012年8月24至26日参加了郑州“中部国际暖通展”；四天之后又参加了8月31日至9月2日在贵州举办的“贵州家装建材展”。在“贵州家装建材展”即将落幕之际，参加了于乌鲁木齐举办的新疆“亚欧博览会”。在随后于9月6日至10日举办的“昆明房交会”、于9月13日至16日举办的“第六届中国（长沙）住宅装饰装修产业国际博览会”以及于9月26日至28日举办的“上海国际供热通风空调、城建设备与技术展览会”上，德国赫达的电采暖产品无一缺席。而卡恩公司今年还将继续在品牌推广方面作出努力。
和很多企业在市场上取得成功的原因类似，德国赫达的市场业绩也是用脚跑出来的。“我们每到一处都在积极发展代理商。”张福伟介绍说。目前德国赫达拥有稳定的省级总代理商共28个，这些省级总代理商管理着德国赫达电采暖产品在各个省市的销售与售后服务工作。德国赫达在国内大力建设渠道的同时，也积极参加国际暖通展，并将产品销售到了临近中国的中亚国家。截至目前，德国赫达在国内建立起了较为完善的稳定的营销渠道，正是这些稳定的营销渠道确保了德国赫达产品在中国市场的销量迅猛增长。
脚踏实地不争利：坚持做最好的自己
得渠道者得“天下”。一个品牌能否在市场“站”得稳、“叫”得响，与这个品牌能否拥有顺畅的渠道直接相关。因此，一个品牌的总经销商如何与分经销商处好关系，在保证自身可持续发展与合理利润的同时，提高分销商的销售积极性，成为摆在众多产品生产企业面前的一道难题。对此，卡恩公司从多年来的发展经验中，总结出了自己独特的一套“解题方法”。
“一般在选择分销商的时候，我都会亲自去看。我首先会了解分销商是否专业，人品是否值得信赖。分销商只有人品可靠，才能把事情做好。”张福伟坦言，“我们在这方面是走过弯路的。我找分销商谈事的过程中通常不会在分销商那里吃住，会出其不意地出现在分销商门口，就为看看这个地区的代理商真实情况是什么样的。如果名不副实，回到公司后我会马上撤掉其在该地区的代理权。”
由于卡恩公司拥有便捷的进出口渠道，所以该公司进出口德国赫达加热电缆的物流成本较低，这使德国赫达的电采暖产品在中国地区拥有一定的价格优势。而作为德国赫达在中国的总运营机构，卡恩公司将较多的利润份额分配给了自己的分销商，不与分销商争利，以保证分销商经营的积极性。“我们在保证企业正常运转的资金和合理利润的同时，把我们的利润控制在相对较低的水平。我们主要是靠销售数量。但是我们并不鼓励经销商过度进货，因为这样做会使经销商的库存压力增大。我们经常鼓励经销商合理进货，酌情下订单。”张福伟介绍说。据了解，德国赫达总部也是这么对待卡恩公司的：德国赫达总部会对卡恩公司的消化能力与订货量进行合理分析，超过正常范围的订货量，德国赫达总部是不批复的。因为盲目地扩大销售量会导致经销商后期维护服务跟不上，最终影响德国赫达品牌的美誉度。这也让卡恩公司更加相信：只有一步一个脚印、脚踏实地地经营，才能稳步前行。
正是这种脚踏实地、不弛于空想、不骛于虚声，认认真真做事的态度，使得德国赫达自进入中国采暖市场后，受到了众多居民的认可与接受。一个个订单也随即飞入卡恩公司的囊中。
北京奥林匹克公园的游客服务中心、新疆乌鲁木齐红山宾馆、河北秦皇岛红屿别墅、浙江东阳世纪花城、云南昆明中国环境科学院云南分院、贵州贵阳远大生态风景园以及湖南浏阳彩虹城……一个个加热电缆项目使得德国赫达的足迹遍布大江南北，其间德国赫达坚持做最好的自己，不断提升其电采暖产品的质量与服务，并极力倡导低碳环保新型采暖系统，开拓进取，破茧成蝶，谱写其电采暖市场发展的新辉煌。
