【慧聪热泵网讯】很多空气能经销商认为，导购只是简单的卖东西，起不了多大的作用，关键是要看客户确实的购买欲望。这种想法是非常错误的。客户的购买欲固然重要，但是，导购员的引导是最终决定是否成交的关键。毕竟，消费者在购买之前，对空气能产品没有完全了解。何况空气能热水器又是一个特殊的产品，这对导购员的专业性有很大考验。
一般，导购的能力在联盟活动最能够得到激发，联盟促销对于空气能企业来说，已经是家常便饭，这种一站式的购物方式，不管是对企业本身还是消费者都有着非常重要的现实意义。正因为这种联盟活动多了，因此并不是每个企业都会重视这种联盟促销。
联盟促销活动基本有以下几个特征：
1、消费集中，对于消费者来说选择多样化，大多数团购客户都有明显的季节性，都会选择装修旺季进行。
2、价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观。
3、营销环节缩短，联盟模式和普通的消费者购物是不相同的，空气能经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。
导购决定这场活动的“成败”
导购员不是只充当介绍产品和讨价还价的角色，实质上，导购是一件非常复杂，非常讲究技巧的工作。借用医学上的“望、闻、问、切”对导购员起到很大的作用。
“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。
“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。
“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。
“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的空气能产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。
企业做好服务首先就要加强员工的素质，打造一批专业的团队让企业在终端销售过程中能够取得事半功倍的效果。在终端，导购员就是企业的品牌形象，企业认识到这一点很重要。而员工要想成为优秀的导购员，销售重点永远要放在客户身上，快速建立与顾客的信任，寻找和挖掘客户身上的需求点，才能取得自己理想中的销售业绩。
