【慧聪热泵网讯】在竞争日趋激烈的空气能热水器市场，导购员是贯穿每一单成交过程的，经销商不仅自己能够卖货，更应该懂得如何让导购员掌握熟练销售空气能热水器的方法，并且在不断提升业绩的同时扩大经销商所搭建的平台，只有将平台价值与员工价值相结合，才能够发挥最大价值，缺一不可。
必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是体现出令人信赖感与对顾客的关心。因此，需要培养导购员的就是快速地提升顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。
笔者发现导购员在喋喋不休地讲产品如何好，价格如何优惠，这些都不能真正打动顾客，那么与客户交流的内容分为如下几个方面，有助成交：
建立信任40%；发现需求30%；介绍产品20%；促成交易10%。
第一、建立信任度的就是建立情感氛围。
打消顾客防备心理的是充满关切的声音，关切的声音是建立信任度最为有效的方法，微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客，了解客户需求，同时向顾客展示顾客购买记录、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等，在最短时间内信服。
第二、寻找和挖掘客户的需求点了解顾客需求。
最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。认同＋赞美＋转移＋反问：
认同是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等。
赞美可以说：“你们住的是最近卖的最火的小区”“我的几个朋友都是在这个小区买的房，环境确实不错”“你对空气能热水器情况很专业”等。
转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的比如：“你的意思是……还是……”。
反问，了解你刚说的内容是否是顾客感兴趣的，比如：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等。
第三、将使用感受加入到产品介绍中去。
首先树立的是“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，要让导购员能够清晰阐释：例：纽恩泰空气能热水器可以满足客户哪些需求？我们能为客户带来哪些帮助？
导购员可分为4个层次：初级的导购员讲产品特点，希望客户购买；中级的导购员讲产品优点，让客户知道；高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；优秀导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。优秀的导购员在销售过程中，引导顾客展开想象力，去感受想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“沐浴畅快，全家齐享”的感受和纽恩泰空气能热水器结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来使用感受”的心理体验。
第四、促成销售掌握时机。
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：
1.营造情感空间，让客户参与决策购买。
2.不要再主动制造新的问题。
3.尝试多次促成，迅速达成交易。
其实，在实战中，以上笔者所写与实战情况可能会有更复杂的情况，但是卖的不止是产品而是为顾客的利益着想的观念是所有优秀导购员共通的，开口闭口只有产品有多少功能只能是机械的在背诵产品手册，任何销售过程加入情感，恰到好处地互动，成交就是水到渠成。更多内容请关注中国空气能网发布的最新扶商计划。
