【慧聪热泵网讯】2012年12月7日，慧聪“热泵中华行”湖南第一站抵达郴州，工作人员一行拜访了郴州市洁能科技有限公司总经理何盛全，就郴州市空气能市场情况进行了深入交流和探讨，何盛全同时是也锦江百浪郴州总代理。
促销缤纷?反其道而行
数据统计，多年来何盛全带领的郴州市洁能科技有限公司的销售业绩在郴州市空气能市场一直名列前茅，2011年完成空气能(热泵)家用机销售额500万元，2012年截至11月，家用机已经完成300万元的业绩。
面对销售业绩的巨大悬殊，让笔者心中打了个问号：为何11年和12年的销售数据相差如此之大?何盛全给出了回答。
原来，何盛全一直以来在市场的实践中，不断探索空气能市场的经营模式和思路。据介绍，2011年何盛全采取的是活动促销模式，整年投入的活动费用超20万元，在这种营销模式引导下，2011年的销售量上升非常明显，家用机共完成了500万元的销售业绩。
经过2011年全年的大力推广和销售业绩的大爆发，何盛全总结出市场的一些问题，推广和促销活动能够扩大影响力，但销售量提升背后是大量资金和人力的投入;销量急剧提升之后带来的是沉重的售后成本。
因此，在全球经济低迷，市场普遍不景气，整个行业厂商纷纷使出浑身解数来做推广活动和产品促销的情况下，何盛全却反其道而行，丝毫不为所动，除了正常的广告宣传外，没有举办任何的推广和促销活动。截至2012年11月，共完成家用机销售额300余万元。
“这样做不仅节省了销售成本，也提升了产品的利润率，今年销售的家用机主要是大容量、高端产品，几乎没有售后压力，所以今年尽管销售量下降了，但公司的实际利润却比去年增长了。”
学无止尽 大师也拜师
作为狂热的节能理念践行者，何盛全拥有湖南省建设厅太阳能专家、杭州锦江百浪集团公司顾问、郴州市洁能科技有限公司总经理等多重身份。同时，作为最早进入郴州市的空气能市场的代理商，郴州市的空气能市场成为今天众多商家争抢的市场，与何盛全的不懈努力是分不开的，他用实际行动和优异的业绩，为郴州市的空气能和节能产品的推广做出了重要贡献。
2012年是何盛全和他的郴州市洁能科技有限公司在空气能行业发展中重要的一年。从2011年下半年开始何盛全敏锐地察觉到了市场经济下滑的趋势，开始对公司经营策略进行调整，从2011年的活动营销模式改为2012年的高端路线。然而，不做推广活动是不是就是坐以待毙，没有采取任何市场措施呢?
事实证明并非如此。作为郴州空气能市场“老大”，全国销售业绩排靠前的空气能销售商，何盛全2012年在空气能热水工程方面投入的精力较大，为了让公司热水工程再上新台阶，何盛全四处求学，并“拜师”到长沙开尔文暖通科技有限公司张斗庆总经理门下，截至11月，郴州市洁能科技有限公司已经完成空气能热水工程项目500余万元，这在郴州乃至湖南省的空气能销售成绩中成为一个新的突破。
厂商合作 宁缺毋滥
在聊天中，何盛全笑说，应该有媒体号召经销商和厂家一起来召开“经销商诉苦大会”，因为在目前的这种终端消费者认识度偏低、同行中一些只销售不售后的行为，都让空气能经销商的生存状况越来越艰难。
他表示，“目前行业里出现了这样一些厂家，他们把产品交给代理商之后，就什么都不管了，遇到销售技巧问题、售后服务技术问题、经营思路问题需要厂家支持的时候，都不能得到良好的配合，这种情况的厂商合作必然会走向失败。”
同时，他说：“目前市场上同样也出现了一些不合适的经销商，主要表现一个字‘等’，从开张就在等厂家的好政策、等厂家降价、等厂家来做售后、等厂家来做推广活动……”而实际上，市场是需要厂商相互扶持，共同努力的，业绩是等不来的。
对厂家而言，开拓市场是必须去做的，但如果找到一个不合适的经销商去把一片市场做烂，还不如暂时放弃那块市场，等到合适的时机再进行开拓，因为，一旦一个经销商把一个区域市场做坏了，今后厂家要再想在那个区域建立品牌形象就很难了。
当然，郴州乃至全国空气能市场发展至今，是由更多何盛全所说的“态度积极”的经销商和厂家所带动的，才有了今天高速发展的成果。
品牌在不断改进中成熟
各行各业的发展都建立在不断对市场的探寻和实践过程中，其中许多成功案例，也有许多的失败案例，或值得我们学习，或让我们引以为鉴。在何盛全的市场探索中，他发现了空气能行业一个一直困扰着厂家和经销商却一直不能得到正视的问题：市场问题不断被重蹈覆辙。
他说，郴州的水质普遍呈碱性，腐蚀性较强，这让水箱和内盘管容易腐蚀穿孔，导致产品售后压力大增，使用寿命大大缩短。厂家和经销商都知道，这个不属于产品质量问题 ，但是，是不是产品质量没有问题，你就能够不去解决呢?如果任其发展，最后可能会造成一个区域的终端用户普遍认为空气能不行，使用寿命太短等不利影响，受到这种影响的区域市场，以后任何厂家和经销商都做不起来。
经销商应该及时向厂家反馈问题，而厂家则应该针对这些从市场一线反馈回来的问题进行调查研究，从而提出解决方案。品牌就应该是在这种不断的改进中成熟起来的，而不是一味推广再推广，如果只是一味做市场，而不尊重市场，长此以往，最终市场也不会尊重你，你在这个行业也就没有生存的空间。我想，市场的意见，无论是对厂家来说还是对经销商来说，是同样重要的。”
