——访扬子新材料科技有限公司中山分公司的总经理周长乐先生
【编者按】热泵技术自从被引进到中国以来，在很长的一段时间内并没有得到足够的重视。但随着全球尤其国内节能环保需求的日益迫切以及热泵技术本身的不断突破和提升，近年来热泵技术已越来越多的被重视和推广，热泵产品的使用场合也越来越广泛。
扬子热泵作为中国热泵热水器品牌之一，在热泵市场占据着重要的一席之地，就扬子的渠道建设和市场开拓等方面的问题，扬子新材料科技有限公司中山分公司的总经理周长乐先生发表了他的看法：
扬子新材料科技有限公司中山分公司总经理周长乐先生
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慧聪网：扬子热泵自2005年正式进军热泵热水器行业以来，经过多年的努力，目前已经在热泵行业有了一定的地位，在发展过程中，扬子公司确立起的优势有哪些？
周长乐：扬子从2001年起开始进入太阳能热水器市场，建立起了很好的销售渠道，这对我们进入热泵行业来说是一个非常好的平台；另外，在家电市场方面扬子也称得上是国内较为知名的企业。借用商界的一句俗语“先入为主”来说的话，不管是在经销商的眼里，还是在业界的口碑中，我们都具有一定的知名度，这对我们经营热泵行业来说也是一个很好的优势；2005年是热泵行业稳定发展的年份，扬子赶上了这个时机，与新进入这个市场的企业相比，如今我们在知名度和成熟度上都具备一定优势。
慧聪网：您刚刚提到，扬子热泵的发展是借用了扬子太阳能热水器的销售渠道，热泵是一个新兴产品，同样的渠道，经销商在接受热泵这项产品时持什么样的态度？
周长乐：导入热泵产品的时候，作为一种新产品，我们也考虑到经销代理商的接受度，所以我们在服务和支持政策上都有所加强。和太阳能热水器相比，热泵的产品技术和售后服务显得更为重要一些，所以在设立销售网点的时候，我们采取的方式是先培训后建点。目前我们的每一个网点都可以独立的操作和安装，因此在这一方面来说，我们网点的建立相对较为踏实。
目前我们大部分的销售网点集中在华东、华南及西南的部分地区，全国大约有300多个网点。
慧聪网：有热泵厂商认为：今年爆发的金融危机对热泵行业的影响，家用机相对较小些，影响较大的在商用机方面，您怎么看？
周长乐：从直观的市场信息来看，这个判断是正确的。但是正如我前面所说，我们扬子的做法是由点铺面的。建网点的目的就是通过家用机带动商用机的市场，通过多点建面的形式：即凭借更多的网点，寻求更多的招标采购信息，通过网点收集各种信息，然后加以分析和筛选进行投标，这样就扩大了面，从而在产品推广时信息的发布量和占有量就会大一些。简单来说，就是通过寻求市场上最大的供求信息，加大力度于商用用水这个领域，这是其一。我们采取的另外一个策略是通过家用机的销售带动商用机的销售，家用机的网点或专卖店形式对热泵的推广起到一个很好的宣传作用，同时也必将对商用机的销售和推广起到推波助澜的作用。结合现在的经济形势，在别人相对消沉相对保守的时候，我们计划2009年在浙江建一个厂子，以攻为主，抓住时机。因为热泵首先是一个节能产品，虽然也必将受到此次金融危机的影响，但一时半会还不是很明显对我们来说，反而也未尝不失为一个好机遇。
同时我们也希望2009年政府能对节能环保领域有更多的关注，出台更多的政策，帮助企业成长，支撑热泵行业，使行业能有一个新的发展高潮。对热泵行业来说，08年是一个很好的兆头，虽然受到金融危机的一些影响，但纵观总的发展趋势还是好的。
慧聪网：在政府扶持这个问题上，很多热泵厂家和您一样，几乎都不约而同希望政府能更多的来支持热泵行业的发展，从企业的角度来看，能谈谈具体希望政府从哪些角度来支持热泵行业的发展吗？
周长乐：我们就从太阳能的发展过程来分析一下会发现，在政府相关政策的扶持下，太阳能经过20年的发展，尤其伴随着新农村经济政策的出台,已取得了一个相对较为宽松的政策环境。就热泵行业而言，我们希望政府的支持脚步能更早一些，能借鉴欧洲的节能减排措施和做法，出台一些强硬的政策，像扶持太阳能行业一样，也有政府补贴，这对热泵行业的发展将是一个强有力的推动。
慧聪网：热泵经过近几年的发展，已经有了一定的市场基础，但仍有很多尚待完善的地方，您怎么看现在的热泵市场？
周长乐：首先，对于热泵产品，在向用户宣传和推广的时候要正确地引导：热泵并不是神话般的产品，需要科学地去认知它让用户清楚在什么样的地区应该用什么样的产品。此外，依附于国家标准的出台和企业的责任感，希望能让这个行业的发展提升到一定的高度。2008年虽然发展速度较快，但是一些厂家为了获取微薄的短期利润，把产品本该科学化对待的地方忽视掉了，光为了商业利益，而责任心太少，导致行业发展出现了一些不和谐的因素。以最近参加的几个工程招标会为例，华东地区使用热泵机组正常情况下是1.5—2匹配1吨水，但是大部分的厂家用1匹配1吨，没有科学地按照热泵产品的使用特点去“量身定做”，这样就可能给用户带来一些后患，相应地也会对行业造成不良影响。如果每个企业都能较好地遵守行业规范，让每个客户用过产品之后，都能明显感受到这个产品的节能效果，那么这些客户就会对热泵有好评，也能侧面地推广热泵产品。所以，我认为，热泵企业之间应尽量避免一些不恰当的竞争，共同团结起来，才能促进行业健康快速地发展。
