作者简介：宋登高先生为广州音创音响设备有限公司（NUB）董事长，慧聪音响灯光网特约撰稿人，对音响工程销售与产业发展有独到见解。
﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎
慧聪音响灯光网11月9日报道 联手对抗，是弱者之间的合作，三国中的经典案例“火烧赤壁”就是最有力的证明。
商场如战场，弱弱联合共同打击强大对手也适合于商业中的业务洽谈。每一个市场中都有实力比自己强大的对手，很多时候不止一个，因此，面对如此多的竞争对手，联手对抗可以在业务洽谈开始时就加以应用。
强大对手拥有的品牌效应、成熟的销售网络、良好的设备及完善的公关阵容等优势无疑会成为设备采购商优先考虑的对象。在对手各方面都处于优势的状态下，各自为战无疑是业务谈判中的下下策。就如同咱们国家的外交策略一样。
在此，结合自身的经验，就先讲下音响销售中的“外交”。
联手对抗——音响销售中的一剂强心针
点击此处查看全部新闻图片
联手对抗——先压“强龙”
当你进入项目销售的时候，对手就已经存在。强大的对手在获取信息和渠道方面，肯定比自己强。他们说辞通常如下，分两种情况：
若是厂家会这样说：
第一，因为我们是厂家，产品有保证。我们可以按照客户的要求量身定做产品，不用担心品质问题，还可以提供永久售后服务。第二，有价格优势。因为工程商也是来厂家拿货，您可以想下，他们需要多少利润才可以维持市场的开展。而且今天代理这个公司的，明天代理那个公司的，都是些小公司的产品，虽然价格上便宜了，但是您用的放心吗？
归根结底他们的目的就是想把甲方引到厂家，从而排斥地方工程商的竞争。
若是地方品牌代理商或大工程商会这样说：
第一，品牌诱惑。我们是某某品牌的代理，这个品牌是某某国家的，而且是世界品牌的进口音响，现在国内有多少家企业在使用我们的产品。第二，价格诱惑。我们是一级代理或是厂家办事处，执行的都是出厂价。第三，业绩展示。我们曾经做过某省的某某娱乐场所这些大的的工程，不做小工程，只做你们这样的大项目。
两方的说辞听起来都是有凭有据，信心满满，口气很大，而且都有让人心动的地方。此时，在实力上有所欠缺的我们该怎么办？
商场上拼的不只是实力，策略也同样重要。面对实力强大的对手，单打独斗肯定是要吃亏，但怎样才能将这个坚硬的绊脚石挪走。俗话说：“双拳难敌四手”，再强大的对手也抵不过众人的攻击。此时我们就应联合其他实力较弱的公司，统一公关套路，朝着共同的“敌人”一起战斗。
战场上的武器是刀枪剑棍，商场上的武器就是“言辞”。战场上同壕战友要一起进攻对手的身体，而商场上要进攻对手的“心”，就是常说的“攻心术”。中国还有句成语叫“三人成虎”，比喻谣言经多人重复述说，就能使人信以为真。我们要做的就是联合起来在甲方面前不露声色的传递给他们对手的种种不好。
---慧聪音响灯光网版权所有，转载请注明来源及作者，违者必究！---
相关阅读：
谈单也需谋略 娱乐音响工程业务洽谈秘诀
