作者简介：宋登高先生为广州音创音响设备有限公司（NUB）董事长，慧聪音响灯光网特约撰稿人，对音响工程销售与产业发展有独到见解。
慧聪音响灯光网11月3日报道 上兵伐谋，业务洽谈中我们最不希望的是用PK的方式与客户签下合同。对甲方来说，通常都希望自己的娱乐工程能装备最好的音响设备。那对客户来说，什么设备才是最好的选择呢？
全方位了解客户信息：知己知彼百战不殆
一般说来，客户都会对市场进行了解，决定他们选购的主观意识来自以下几个方面。
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第一，客户了解产品的信息渠道。包括7大来源：现有的娱乐工程都使用了哪些音响品牌；
上门推销的产品；所谓专业人士的推荐；职业经理人的介绍；参考知名连锁品牌公司使用产品；品牌名声崇拜思想；DJ娱乐场所的所谓技术总监老板的红人推荐。
第二，客户股东结构与设备使用表决体系。一项娱乐工程通常包含两个以上的股东成员，他们在项目进行中分工合作共同筹备。同时，由于各股东之间心态各异，娱乐工程常常出现的一个怪毛病就是大股东吃小股东或者股东套现冲股本。
其实，暗股下的交易是非常黑暗的，作为一名业务员要谨慎面对。有些业务员在初次接触过程中，一股脑就将名片和产品价格表直接递上去，然后大谈其产品，吹的天花乱坠。
事实上这是谈单大忌，做为一名成功的销售在和客户谈单时需要做足准备工作，需要对项目工程和客户信息有充分的了解，做到“有备而来”。那么，如何取得对甲方的充分了解呢？
首先，需要了解公司股东结构、投资者的投资情况，只有了解了这些你才知道他们的思维方式和经济承受能力，从而确定用什么风格与之对话。
其次，了解工程项目的设备负责人及其实际表决能力和他的股份比例，背后是否存在小股东，他对音响产品的了解有多少，获取音响知识的来源有哪些，另外他对音响行业是否存在固有的主观判断。
第三，信息获取和犄角推广战略的实现。一项工程必然要进行的是设计装修和消防，能承接这两个项目的单位肯定是第一个掌握甲方数据的人。他们的指点、推荐或建议对你进一步谈单是非常有帮助的。
最后，就是通过在不同领域的公司把握信息来源。比如说，甲方对VOD和音响配套产品的意见对你来说是有价值的信息。甲方通常会问每一个VOD公司，哪个品牌的音响设备搭配你的系统效果最好？某某音响怎么样？VOD一般有捆绑的音响公司，一个工程中常出现的不过是几个牌子而已，你可以和VOD厂家充分交流，旁敲侧击打听一下甲方是如何谈音响的。
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