概要：本文从一家医药流通龙头企业的视角出发，通过一个典型案例的解读，分享了关于企业贸易风险管理的解决思路，涉及“信用评级”、“数据可视化”、“高去化”等问题解决思想，当然“实事求是”也是其一，建议阅读时间7分钟。
引言
2018年对中国来说是不平凡的一年，也是市场从乐观转向悲观的一年，医药行业亦是如此。因为这一年有两件事情的发展出乎意料，促使人去调整预期：一件事情是中美贸易摩擦，带来了普遍的市场悲观情绪；另一事情就是2018年年底政府提出的4+7药品带量采购政策，中选药品平均降幅52%，*高降幅96%，带来了药品大面积降价的悲观预期。
这样的悲观情绪，传染到医药行业，带来的就是贸易风险的增加。首先是下游采购商在政府“去杠杆”和中美贸易摩擦的双重压力下，资金链紧张、贷款难度加大、偿还能力减弱，导致可能发生的大面积失信，上游医药企业的应收账款难以回收，产生贸易信用风险。其次则是市场购买力和购买意愿下降，可能导致的药品销量下降、药品存货积压，产生存货风险。
而在面对这样的风险时，浙江英特集团却显得格外从容。他们早在2017年开始布局，借鉴了金融行业信用评级的概念和房地产行业去化率的思想，利用数据分析工具，建立了一套用于防范贸易风险的可视化管理系统和配套制度。
英特集团简介
浙江英特集团股份有限公司（简称“英特集团”）是浙江省国资委控股的一家上市公司，前身是成立于1950年的浙江人民医药公司，总部位于杭州，旗下30余家子公司，共有员工名。公司主营业务为药品、医疗器械等产品的专业分销、现代物流、电子商务、生产加工及终端零售。以成为“中国*优秀的医药健康综合服务商”为愿景，致力于将公司打造成为一个主业鲜明、经营特色、管理先进的大型现代化医药健康产业集团。
一、基于信用评级和数据可视化管控贸易信用风险
对于医药流通企业来说，客户的总量其实是很有限的，所在竞争性强烈的销售环境中，赊销是一种很重要的销售方式。但就像借钱给朋友一样，这种方式存在很大的风险，很可能会造成企业的损失，所以在进行赊销时，了解客户的信用情况并进行信用风险的管控对于医药流通企业来说至关重要。
那么该如何管控呢？英特集团采用了一套基于“法人客户”体系，并结合信用评级和可视化工具建立的风险管控系统。
1.用“法人客户”体系为数据系统架构主心骨
英特集团的“法人客户”就是指，英特的每一个客户都必具备独立的法人营业执照。（法人营业执照）
为什么要求每一个客户必须是法人？
因为很多时候，客户的分支机构并不具备债务的偿付能力。
刚谈到赊销，这种销售方式其实在日常生活中很常见，就像你跟楼下的小卖铺很熟，每天从店主手里拿东西，到了月底再统一结账。但是，对于企业来说，赊销的产品所涉及的金额通常都会很大，赊销的客户数量也不会小。所以在这种情况下，企业就必须要考虑客户欠债不还的可能，通常会采用投保赊销信用险的方式来将一定的风险转移给保险公司，在企业的欠款遭到延付时可以获得一定的补偿款来减少损失，而这种保险通常会要求买方必须为独立法人。
“法人客户”体系又如何与数据系统结合落地呢？
为了满足集团授信管理的需求，英特集团在应用“法人客户”体系时，是按照集团和业务公司两个层面在主数据中构建客户体系的。采取一对多的方式，同一个“法人客户”在集团层面只有一个，但在多个业务公司中却是对应多个“业务客户”。
（可参考下图）
由于英特集团的体量相对比较大，所以存在同一个客户跟多个子公司都有业务往来的情况。这种情况下，如果只按照业务公司一个层面来建立客户体系，信用风险的管理就会存在漏洞。
比如说，英特的某一个客户，在跟金华英特公司做生意的同时，还跟温州英特公司和嘉兴英特公司有业务往来，那么每一个子公司都会对这个客户进行单独授信。单独授信什么意思呢？就是每个子公司都觉得这个客户的体量、规模不错，相信它有能力偿还债务，所以我给一个足够的授信额度给你，从我这里赊个100W的货没问题，之后我们好做生意。而对于整个集团来说呢，这个客户赊的货总额可能都达到500W甚至千万了，这时候信用风险就很可能爆发了。
所以英特集团才按照两层客户体系、一对多的方式建立主数据的主心骨。首先集团先对每个客户先进行授信评级，比如给一个200W的授信额度，之后每一个业务公司在与这个客户进行业务往来时，除了要考虑本业务公司和客户的情况，还要考虑整个集团为这个客户制定的授信额度：所有子公司对这同一个客户的授信额度之和，原则上是不能超过集团制定的授信额度的。
2.结合信用评级制度，流程化管控风险
有了“法人客户”的体系之后，又如何进行管控呢？制度！制度！
1.首先，各个子公司在新增了一个业务客户后，集团公司会同时去新增一个法人客户，并建立相应的关联关系。
2.之后，集团公司会根据客户的规模、性质和偿债能力等情况对法人客户进行资信评级，并给出相应的授信政策，这个授信政策中会包含这个客户的授信额度为多少，最多可以让这个客户欠多少钱、欠多长时间。这里的资信评级还会按照不同的客户类型采用不同的方法，但最终都会纳入内部资信评级的体系中来：公立医疗机构直接进行内部评级；非公立医疗机构，首先由外部保险公司进行评级，之后纳入内部评级中去。
3.最后则是结合各个业务系统进行授信管控，来控制可能出现的信用风险。比如一个客户的赊账金额已经超额，并不满足该客户的授信政策，那么销售业务中的货权交付将会被锁定，货品无法出库，以防范客户失信的风险。
3.通过数据分析平台，研判信用风险
在信用风险管控的一套制度流程建立起来之后，基本上可以实现对客户信用风险的管控，但英特集团在这一基础之上还想做出更多的改变，希望能从数据中发现问题、研判风险。要从数据中发现问题，有两个要点：一个是数据要能够传递出足够直观的信息，另一个则是能够通过数据找到问题的根源。
英特集团利用帆软作为各类业务数据的统一化平台，达到了研判风险的目的。
举个例子：
之前在信用评级制度中提到要对客户进行资信评级，这是一个保险行业的概念，评级后至少会给出两个指标，一个是客户可以欠多少钱，一个是可以欠多长时间，对应保险行业的指标就是限额和逾期，对这两个指标的观测可以有效监管法人客户的信用健康情况。
首先，从集团层面观测整个集团的限额满足率、不同类型法人客户限额的满足程度，还有各个子公司报损的情况。
在发现异常后，可下钻到某个经营单位的明细表中，观察该单位下不同类型客户的详细情况，对比实际占用额度和信用评级限额、实际占用时间和信用评级可逾期天数，找到信用高风险的法人客户。
在发现信用高风险的法人客户后，就要迅速对这部分客户进行下一步的关系管理，实现从宏观风险管理到细节行动决策的突破。
二、基于去化思想和数据可视化管控存货风险
作为一家年营运收入近200亿的医药企业，英特集团的销售规模也十分庞大，而支撑销售运行的一个关键环节就是存货管理。随着存货规模越来越大，这一环节的资金占用也越来越大，例如保费、库存管理的费用等都在持续增长。所以如何有效进行存货管理，避免存货重大风险，也是英特集团曾经头痛的一个问题。
好在问题得到了转机，在房地产行业去化思想的灵感下，英特集团结合数据分析平台，初步解决了这一难题。
1.利用“高去化”指标，定位存货风险
什么是“高去化”？这个指标脱胎于“去化率”这个地产行业常用的销售指标，百度百科给“去化率”的定义是“一定时间段内的销售率”。
英特借用销售率这个概念，结合本集团的销售特点，给出了高去化的具体定义。
预计去化天数=货品当前库存/货品前90天日均销售额
高去化货品定义:
当前库存预计去化天数>180天，即货品当前库存预计可覆盖未来半年的销售
简单理解就是，如果某种药品按照过去90天的销售速度去卖，要半年以上才能买完，那么这种药品就是就是高去化的。通过这一指标我们就可以定位存货风险在哪里。
2.在掌握预算的基础上，通过预警定位问题，通过限管和考核解决问题
有了指标怎么用呢？
首先是，将这一指标纳入集团的考核指标，作为考核各单位存库管理水平的参考之一。
其次，则是通过预算来定位数据分析考量标准，而后经过指标数据的可视化分析，来发现问题。
其实上述从高去化去定位存货风险的这个过程，就是一个从整体库存把控出发，逐步深入到单个品规把控的过程，可以将发现的风险因素统一纳入到预算制定的考量之中，为下一步存货风险的监控提供一个科学的考量标准。打个比方，当你感觉短袖在冬天卖的速度变慢时，自然就会少花些钱去准备这一类的货品。
那么怎样能精确地把握到销售速度减慢，进行有效预警呢？光靠感觉当然不行，要可视化！
英特集团利用数据分析平台，搭建了一套基于“高去化”指标分析的存货预警系统，从集团到各个经营单位，再到具体的采购员和货品，全面细致的做好关键指标预警。
经营单位层面，观察高去化药品的转化情况，分析异常原因
采购员或风险管理员，通过明细报表，定位高去化和有效期短的具体风险药品。
最后，对冗余药品进行限制和管理，解决存库风险源
如果发现存在某类药品具有高去化的属性，那么这一类药品，就属于高度冗余的品规，业务层面会限制该类药品的补货量，控制存库风险。当然遇到比如客户的协议库存、重症的储备药品等特殊情况时，也可以走特殊的解锁审批流程，再行采购。
三、如何借鉴英特集团的思路进行贸易风险管理
无论是面对国家甚至世界的风险，还是处理企业某个经营环节的问题，笔者认为“理论结合实际”才是硬道理，所以在最后给出以下几点关于贸易风险管理的建议：
首先是要把问题定位准。由于英特集团所在医药流通行业的特性，其贸易风险的关键点就在于处理“客户应收账款”和“平衡货品的存货与销售”这两点，英特集团运用的信用评级和去化率这两个思路正好能切中要害，所以才能建立起合适的风险管理体系，而其他行业可以借鉴但不一定能完全套用。
其次则是要理清业务环节，找准关键的业务指标。这一点不用细讲，例如“高去化”这种能明显反应问题的指标，找准了事半功倍，但要是找不准，贸易管理也只会是“浮于管，却找不到道理”。同时，在找关键指标时，借鉴其他行业成熟的理论去衍生，也是一种可以参考的思路。
最后就是要利用好工具，去将业务指标落在管理实处，类似于英特集团采用的这种可视化分析工具，能将问题具体落地、产生数据价值，可以作为一种参考。当然，也要根据具体的问题选择真正合适的工具，这样才能将风险管理真正地“实事求是”。
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