【慧聪制药工业网】医药营销的环境确实在变，药厂、医药商业集中度在强化，医药终端：医院在医药分家、药店在分级管理、门诊在新老交替，那么中小药企的营销机会到底在什么地方？
五个与中小药企无关的商机
目录药扩容的机会。含基药在内的医保产品在不断扩容，但是对于众多的中小企业而言，基本上无法享受目录药的扩容红利，为什么呢？第一，你有没有目录药；第二，你有目录药，会不会中标。看上去统一的规则，人人平等，实际中小企业根本无法分享。
DTP全面暴增机会。不管是1300亿，还是4000亿的处方外流，同样与中小药企无关，为什么？第一，外流的都是医院长期使用具有相对治疗效果的产品，你有没有；第二，药店销售处方药，不是谁的都销售，而是要靠利益驱动下的处方拉动。看上去的机会，实际上是个坑。
大健康的疯长机会。治未病的容量将来一定要比治病的容量大，有专家预测了医药行业会在大健康拉动下达到9万亿的市场份额，增长近4.5倍，但同样与中小药企无关，为什么呢？保健品、药械、药妆等，产品好批，操作难！刚需的药品都无法下手，更不要说弹性需求的非药品了。
商销单品打造机会。商销转商控，抓住大单品进行突破，向渠道和终端释放红利，促使渠道和终端回归商销，不进行终端拦截，中小企业可能依然没有机会，为什么呢？中小企业之所以是中小企业，就因为产品的规模基本上靠价格竞争得来的，中小企业的产品利润空间已然很小了，无红利可以释放！
控销产品翻番机会。控销即五控：控制产品、控制价格、控制渠道、控制终端、控制市场，结果是：不管是自营还是招商，都需要人海战术，而中小企业不仅养不活队伍，也管不住队伍，大中型企业屡试不爽，而中小企业只能望控兴叹。
中小药企的“122532”四大战略机会
那么中小企业到底还有没有机会？如果有，在哪里？笔者通过对终端的梳理和行业解读，汇总出中小企业的4大营销机会：
机会一：与转型后的中小商业战略合作机会
就是所谓的“1”：商业集中度按照“十三五规划”百强商业占据90%，目前是86%，按照这个逻辑2018年百强商业还要扩容700亿左右；同时有专家预计商业将来会留下3000家，那么另外的2900家占据10%的市场份额，2018年按照10%的行业增长计算约为21000亿，10%就是2100亿，对于年销售不足5000万的企业占据70%的局面来说，还能养活400家。
机会二：药品终端输送的最后一公里机会
就是所谓的“2”：最后一公里，主要是指：偏远地区的终端配送和消费者购药到家这两个节点，是大中型企业目前无法顾及的，正是大中企业的无暇顾及，反而成了中小药企的发展机会，要把有限的资源集中在这两个方面：偏远山区终端战略和相对强势市场的消费者教育战略，会成为中小企业突围的重要单元。
机会三：疗效确切的产品推广聚焦机会
就是所谓的“2”：药品，毕竟是药品，最后还是不看广告看疗效的，治疗类的药品要奇效快、补益类的药品要疗效看得见，就是两大类产品会成为中小药企逆袭的机会，只要产品过硬，目前销售队伍的组建应该不是绝对的问题。但是不能心存侥幸，依然坚持“眉毛胡子一把抓”、“东方不亮西方亮”的思维，而是要聚焦产品，精准进入市场。
机会四：未来治病结构抢先进入机会
就是所谓的“532”：专家预计未来中国医药市场的最后格局大致是“50%的病在家里治、30%的病在社区治、20%的病去医院治”。那么，50%的家里治，一定有常备药和常用药的份额；30%的并在社区治，除了目录药，一定还有非目录药的空间；20%的病在医院治，除了手术外，还有手术相关和配套的产品，还有药占比以外的产品，比如配方颗粒和特医食品等。那就赶紧依照这个方向，梳理自己的产品，找出靠谱的产品争取进入到“532”序列，早进入先占位。
结束语：所谓与中小药企不相关的五大机会和中小药企需要发力的“122532机会”，都不是绝对的，只是相对而言，现实的情况是：不抓面，要牺牲份额；不抓点，无法形成优势。到底是抓面积少成多，还是抓点优势突破，要看企业的实际情况和战略选择，但是“122532机会”无疑代表着中小药企的未来！
