摘要：有着近百年历史的伊士曼化工公司（1920年由伊士曼柯达的创始人——乔治•伊士曼在美国田纳西州金斯波特市创立）一直以强大的技术服务系统和创新的产品，助力其客户在当今充满挑战的市场中获得成功。伊士曼于1994年进入中国市场，此后自身业务获得长足发展。2014年，伊士曼位于上海的新中国区总部大楼正式落成启用。2017年，伊士曼亚太区销售额占公司总销售额的24%，达到近23亿美元。据了解，近几年伊士曼在中国的高性能膜业务一直保持着两位数的同比增长，市场份额和品牌影响力获得快速提升。2017年初，伊士曼在中国正式推出代表车主消费新趋势、新动能的漆面保护膜品牌产品——龙膜漆面保护膜，致力于成为漆面保护膜市场领 导者品牌。
伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas女士
“王 者驾临·龙耀天下”2018龙膜漆面保护膜经销商大会现场
在“王 者驾临·龙耀天下”2018龙膜漆面保护膜经销商大会隆重召开之际，2018年5月11日，伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas（音译：希拉里·托马斯）在上海接受了慧聪汽车独 家专访。通过此次深入的交流，有助于让我们更加全面的了解漆面保护膜技术产品新动向，以及全球市场的运行情况。我们先对本次专访对象进行一个初步了解。Hilary Thomas（以下简称：希拉里），现任伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监。希拉里毕业于美国Averett大学，于2014年加入伊士曼公司，主要负责高性能膜的销售工作，2017年开始负责伊士曼漆面保护膜的全球战略规划发展与产品管理。她在高性能膜行业有超过10年的经验，精通汽车膜、建筑膜和漆面保护膜的全球业务。
在交谈过程中，她给人一种亲和的感觉，始终保持微笑，目光专注，无论是聆听还是回答问题，都可以用“认真”两个字概括。这位典型的金发碧眼美女总监，所透出的时尚与干练气质，令人印象深刻。
慧聪汽车专访伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas女士
慧聪汽车：伊士曼在全球汽车膜领域的发展情况如何？在中国有哪些品牌？
希拉里：伊士曼化工公司的产品线是非常宽泛的，除了大家熟知的汽车窗膜外，还有建筑膜、安全膜以及漆面保护膜等。自2014年开始，伊士曼陆续推出了龙膜的一代漆面保护膜和二代漆面保护膜产品，经过几年的努力，已成为全球范围内业务快速发展的增长引擎。2017年在中国上市的二代漆面保护膜产品，相比较一代产品而言，独有的Hydrogard科技，使它的自我修复性能更强，同时在技术上进行了改进性的研发，疏水性涂层工艺的应用使得产品的耐污性、光亮度都有所提高。因此，我们可以给消费者提供更长时间的质保，长达十年。这一技术性突破使得伊士曼的漆面保护膜产品的竞争优势明显提升，起到市场引 领作用。目前，伊士曼在中国市场推出了龙膜LLumar、圣科SunTek PPF两个品牌，我们也希望通过产品的创新，给消费者提供更优质的产品与服务，从而在中国市场获得更高的市场认可度。
慧聪汽车：从渠道市场了解到，伊士曼旗下品牌“圣科SunTek”取代了以往做得不错的OE业务，发力圣科SunTek PPF品牌业务，这是基于怎的考虑作用的调整？
希拉里：圣科SunTek作为伊士曼旗下品牌创建于1996年。在全球7个国 家拥有10大运营中心，所有圣科SunTek的产品都在位于美国佛吉尼亚州的总部工厂生产制造。2008年在中国上海建立的贸易公司很长一段时间主要从事OE业务在中国市场的拓展，这对客户后来接受伊士曼出产的窗膜产品产生了积极作用和影响。2014年，CLC工厂正式被伊士曼收购后，开始大力发展品牌化进程，建立了自己的营销渠道和品牌定位。圣科SunTek定位年轻消费者，他们有个性化的需求，同时也会追求高品质。公司认为，这种消费需求通过OE模式是完全做不到的，与品牌定位、经营理念不符，与长期品牌经营发展相悖，所以伊士曼作出了重要战略调整，进行品牌的导入和切换，从2017年开始大力发展圣科SunTek品牌窗膜和漆面保护膜，在市场上取得了非常不错的效果。
慧聪汽车运营总监朱汉高、伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas女士
慧聪汽车：2017年伊士曼汽车膜的战略重心放到了汽车漆面保护膜项目上，对此公司经历了怎样的转变？
希拉里：做品牌产品市场，仅靠一个产品（汽车窗膜）是远远不够的。我们不仅要观察到市场需求的变化（趋势），同时也要丰富自身的产品线，为客户创造更高价值的产品和更完善的服务，以适应市场新的变化需要。随着中国市场的消费升级、车主年轻化，以及豪华车市场不断增长，车主对车的保护和依赖性增强。当新的需求出现时，新的市场就有望形成并得到更大发展。我们正是看到了这样的市场需求，选择新市场形成之初进入到漆面保护膜市场，希望以技术优势、产品优势、服务优势领军发展。虽然伊士曼在汽车漆面保护膜（PPF项目）起步不算早，但并不妨碍伊士曼在这个领域取得长足发展。因为，在技术方面伊士曼拥有强大的全球车型数据库，并拥有技术服务团队支持新业务的发展；在产品方面伊士曼出产的产品质量一直处于行业领 先地位。相信，通过伊士曼自身的投入，以及渠道合作伙伴的携手支持，能够为中国消费者提供更好的解决方案和服务体验。
慧聪汽车：汽车漆面保护膜如同汽车改装一样，在相当长的一段时间中都是小众群体的消费。个性化的车身改色、透明漆面保护膜（隐形车衣）高企的价格更是曲高和寡，极不稳定的产品品质更是令车主谈膜生变。2017年，伊士曼旗下龙膜LLumar PPF、圣科SunTek PPF两个汽车漆面保护膜品牌开始发力市场，对市场产生了怎么的影响？一年多来，两个品牌的市场发展情况如何？
希拉里：无论是汽车窗膜，还是汽车漆面保护膜，龙膜LLumar品牌从整体定位都是对品质生活有较高要求的车主群体。上面我们提到，圣科SunTek品牌定位是更为年轻的车主群体。年轻消费者比较介意趋同化生活方式，更多追求个性化。而我们熟知的70、80后追求物质与精神生活的满足感和现实存在感；90后更趋向于活在当下（眼前），通过类似于抖音短视频传播互动是年轻人喜闻乐见的。因此，龙膜LLumar、圣科SunTek的品牌传播的方式、路径也不会相同。比如：圣科SunTek品牌主要通过与专业汽车改装服务门店合作来推广和落地品牌及产品相关服务。这类型的服务门店吸引了大量的年轻消费者。年轻消费者更多愿意个性化改装，这也符合圣科的品牌定位。而龙膜LLumar品牌更多深耕于传统流通渠道，对于追求高品质消费者来说，他们更倾向去高端美容店，使用高端贴膜，这些高端的终端门店是龙膜合作的理想渠道。龙膜LLumar与圣科SunTek两个品牌除了差异化外，其实也有共通之处。它们之间的共通点是给予经销渠道及消费者最 好的产品及售后服务支持。
伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas女士
慧聪汽车：以笔者获得的以上信息分析，圣科SunTek PPF品牌更多是以年轻人感性需求为出发点，进行感性营销；龙膜LLumar PPF则以务实的服务体验来打动理性的成熟消费者。我们看得出2018年伊士曼汽车膜的战略重心还会向汽车漆面保护膜倾斜。那么针对相对成熟的汽车窗膜市场未来会作出一些新的调整呢？
希拉里：公司的最 新战略是打造产业领 导者品牌。伊士曼作为一家全球性的生产特种材料和特种添加剂的公司，旗下每一个业务部都致力成为特定目标市场的领 导者，伊士曼高性能膜业务部在贴膜领域也是如此。在窗膜领域，伊士曼采用多品牌战略，共有四个品牌：威固V-KOOL、龙膜LLumar、圣科SunTek、琥珀光学HUPER OPTIK，打造未来贴膜市场的领 导者品牌矩阵。每个人群需求不一样，伊士曼正是要找准同一人群的共有特质，针对性的提供对应的品牌产品与标准服务。比如威固V-KOOL定位是尊贵；龙膜LLumar是品质生活；圣科SunTek是独特的个性，琥珀光学HUPER OPTIK是低调的奢华。这样的市场细分如何做到更好呢？通过长时间的与客户接触了解到，以龙膜为例，在实践中发现，很大一部分人追求品质生活是围绕家庭幸福这一核心。传统贴膜策略一般是贴顶 级前挡送侧后挡，由此我们往往忽视了一个问题，更多情况下，坐在后排座的人的往往是车主最在乎的家人或朋友。因此，侧后挡的贴膜同样重要。贴膜品牌不仅要做好产品质量本身，也要注重服务品质。龙膜LLumar在贴膜领域一直在建立完善的服务标准，通过龙膜贴膜六艺，一步一步推广高品质的服务标准。2017年龙膜LLumar品牌推出尊享系列新一代汽车漆面保护膜产品，以及后羿系列窗膜产品打造整车贴膜、整车隔热才是品质生活的理念，这更好的契合了龙膜LLumar的品牌定位。无论哪一个品牌，伊士曼的优势在于创新，我们拥有广泛的特种产品业务，持续推动创新。要持续做好一个市场，另一个着手点是要不断提高服务品质和质量标准。
慧聪汽车：您如何看待中国汽车膜市场发展情况，您认为中国市场和美国市场有何不同？
希拉里：中国汽车窗膜市场已经达到成熟阶段，市场上窗膜的品类选择也非常丰富，绝大多数消费者都知道要贴窗膜。但是中国汽车漆面保护膜（PPF）市场并不成熟，最主要的还是消费者层面（对漆面保护膜）了解还不够，没有形成窗膜一样的消费意识和习惯。从经验来看，当消费者发现漆面保护膜的价值后会产生消费需求，当更多的消费者意识到其重要性时会改变消费习惯产生购买力。因此，作为漆面保护膜市场的推动者、引 领者，我们要花更多的精力与媒体、合作伙伴一起教育消费者，培训新的消费理念和消费习惯，不断让消费者感受到漆面保护膜（PPF）的产品价值。这个工作十分关键。在我们考察中国市场时发现，总体来说，目前漆面保护膜（PPF）市场缺乏一个规范的标准，有一些质量参差不齐的产品会误导消费者、甚至伤害到消费者。伊士曼致力成为行业的领 导者，除了提供优质的产品的服务外，更希望能为行业规范、标准制定做出贡献。当我们推出全新二代产品之后，全球漆面保护膜（PPF）业务呈现爆发式增长趋势，包括欧美、中国市场等，通过技术创新提升产品品质，新产品上线带动市场新的需求，市场正在朝着积极的方面产生化学反应。在全球各地很多渠道伙伴选择伊士曼的原因，不仅仅是因为产品的质量出众，同时伊士曼提供更多的增值服务。例如在世界各地建立专车专用的车型数据开发中心，实现全球数据共享，为合作伙伴提供更便捷的施工方案，通过设定的预裁模板能有效减少施工的成本，更能降低施工的风险。
左起：伊士曼中国区市场总监张燕女士、伊士曼全球漆面保护膜产品战略总监Hilary Thomas女士、伊士曼中国区漆面保护膜销售总监王晓铭、慧聪汽车运营总监朱汉高、慧聪汽车区域副总经理（华北、华东）严东东
慧聪汽车：随着各大品牌相继进入漆面保护膜（PPF）市场，未来将会迎来新的爆发增长点。伊士曼在产能方面又有着怎样的规划呢？
希拉里：不仅是中国市场，欧美市场对漆面保护膜（PPF）市场发展也有着较高的增长预期。伊士曼作为一家全球性公司，更具有消费趋势引 领性，对市场未来的发展更具洞察力。我们在技术改进研发、新产品实验试产方面都走在市场前沿。当技术工艺成熟、产品性能稳定等、生产可行性报告分析获批后，我们就具有了新产品的批量生产能力，快速将新品推向市场。2017年伊士曼投入4000万美金在工厂中增加复合生产线，大幅度提高了漆面保护膜（PPF）产品的产能，同时也建立了一条TPU基材挤塑生产线，极大增加了产品质量的可控性和灵活性，满足不同的市场需求。伊士曼漆面保护膜（PPF）产品全部在美国生产，稳定的生产线、成熟的研发技术、完善的配套与管理将给消费者提供更好的产品品质。产品质量只是一方面，我们同样注重技术支持、服务创造和用户体验。伊士曼将加强投入，大力支持漆面保护膜（PPF）市场的快速发展，给中国消费者更好的消费体验。
慧聪汽车：如何通过培训教育、案例展示来展现龙膜PPF的施工技术？
希拉里：第 一，龙膜LLumar PPF拥有特殊的胶层，使得施工过程中可以重复施工，并且不会在车漆的表面留下胶印，既省去了除胶的麻烦更不会伤到漆面，从而降低了龙膜LLumar PPF施工难度。第二，伊士曼有专业、成熟的技术服务团队，会对施工服务门店进行专业化的施工培训、销售培训。上海技术培训中心的工作已启动，这将更好的帮助合作伙伴提高技术水平、销售能力。另外，全球共享的专车专用数据研发中心为合作伙伴提供预裁服务，有效降低裁膜风险。去年在中国设立的数据采集中心已经录入绝大多数国内生产车型数据，主要集中在中商端车型数据的采集，通过我们的技术平台信息的完善，希望能更好的降低合作伙伴施工难度，提升工作效率。
“王 者驾临·龙耀天下”2018龙膜漆面保护膜经销商大会现场
慧聪汽车：2017年伊士曼在亚太地区的营业收入占公司营业收入的24%，达到近23亿美金，未来亚太区的发展有怎样的新规划？
希拉里：伊士曼作为一家全球性公司，主要的增长市场在美国和中国。近几年来，我们欣喜的看到中国市场业务不断增长。伊士曼在亚太地区建立培训中心、数据开发中心，这表明公司对亚太地区发展的重视。过去，北美地区窗膜以零售为主，目前伊士曼和多个集团进行深入合作，极大提高了窗膜市场的增长。近五年来，窗膜市场营收已经翻番。在汽车漆面保护膜（PPF）市场中，已经多年实现双位数的增长，过去的三、四年里销售额实现翻番。中国和美国是高性能膜的主要市场，随着汽车漆面保护膜（PPF）二代产品的推出，拉动了北美市场和亚太市场汽车漆面保护膜（PPF）市场的增长表现。
“王 者驾临·龙耀天下”2018龙膜漆面保护膜经销商大会合影
结语：2017年，中国漆面保护膜（PPF）市场如雨后春笋般一样生长，极 具爆发性。然而，这样的生长并非石缝中求生式的野蛮生长，更像是春耕一般有意培育。LG、KDX、固驰、龙膜、圣科、量子膜、大师贴膜等众多知名品牌的汽车漆面保护膜（PPF）陆续在汽车后市场斩露头角，进一步形成消费新趋势。据慧聪汽车专业媒体人士的市场分析，认为未来两至三年内漆面保护膜（PPF）市场将保持强劲需求之势。即使消费需求强劲，就现在的竞争形势和市场环境而言，众多知名度较低的品牌、贴牌商家将很难有机会在增长的漆面保护膜市场中分得一杯羹，毕竟更多的主动权掌握在各大实力品牌手中。我们从伊士曼技术研发、产品创新、服务体统以及品牌战略发展、市场布局情况来看，成为中国乃至全球漆面保护膜（PPF）领 导者的时间不会等的太久。期待伊士曼在漆面保护膜（PPF）市场有着更为强劲的表现，成为市场的领军者。
