慧聪涂料网讯：嘉宝莉湘潭代理商文正球是被嘉宝莉区域经理经过两年的考察了解而发掘出来的。当时正是嘉宝莉亟须更换湘潭总代理、以期打破胶着状态、迅速占领湘潭市场的过渡期，通过接触了解，嘉宝莉方面对文正球的经营思路及其在湘潭涂料市场的口碑非常认可；而文正球也认识到获得嘉宝莉的经销权是一个绝好的发展机会。
嘉宝莉湘潭代理商文正球
由此，双方一拍即合，文正球果断放弃原代理品牌，与嘉宝莉建立起合作关系，并在2013年共计完成339万元的进货额，带来近43%的高速增长率。而这都得益于文正球清晰的市场操作思路和行之有效的运作策略。
店面建设先行，渠道维护并重
2013年3月，文正球正式加盟嘉宝莉。刚开始他还有些犹豫，不敢投入太大，但他还是接受了区域经理“想做好零售，就要做好店面形象建设”的建议，投资19万元，建设了湘潭第一间嘉宝莉零碳馆。
嘉宝莉湘潭零碳馆
零碳馆开业后，文正球以前熟悉的一些油木工大部分被他成功说服，转型做了嘉宝莉，并通过新产品、新工艺的推广，使嘉宝莉在市场上得到了广泛的认可和好评。零售一直是销量来源的根本，而油木工网络的巩固维护，是零售增长的长远之计。零碳馆的建成，也更利于油木工渠道的维护和管理。
而店面转型升级带来的良好效果，让文正球发现店面建设的重要性，同时也赚取了实实在在的利润。于是，文正球又在湘潭开设了一间专卖店。自此，嘉宝莉在湘潭红旗商贸城和砂子岭两大建材市场均有了自己的店面。
店面转型之后，文正球重抓渠道优化，并开始实施渠道转型。开发建设乡镇网络客户，成为了他工作的主要内容。他与公司人员用三个月的时间先后开发了十几个专卖柜，还在市区开发了八家同城加盟商。如今，湘潭每一个镇级市场基本上都有嘉宝莉专卖柜，既提升了品牌知名度和影响力，销量也开始稳步提升。有些原来做立邦品牌的乡镇经销商，现在也跟着文正球转做嘉宝莉品牌。
擅长人际关系处理也是文正球初战告捷的主要原因。接手嘉宝莉的第一个月，他就在公司驻外人员配合下召开了第一次分销商会议，详细说明转换经销商的原因，建立在分销商中的威望，从而得到了大家的理解和认同。
之后，他通过一系列渠道策略取得了分销商的支持和拥护。在渠道建设过程中，文正球把市场服务做得很细，以更多的市场投入，辅之以更多的推广活动和精力支持分销商。为增强分销商的信心，他尽可能满足他们在广告投入、技术服务方面的需求。有些新开发的分销商需要补充宣传物资，需要更换新店面形象，以及广告支持等，他都尽量为他们提供最好的服务。对此，他表示其实湘潭市场容量不小，只要努力开发，就大有可为。“现在市场竞争成熟，需要大力宣传推广，只有让油工和消费者知道并认可这个品牌，才能带动销量。”
打造拳头产品，新品拉动销售
面对激烈的市场竞争，怎样才能让消费者选择自己的品牌和产品呢？这里面除了商家的服务外，卖点突出的拳头产品也必不可少。
文正球表示，嘉宝莉新上市的二代融色宝、擦色液、美式显纹漆和银粉格丽斯等几款产品卖得特别好，从调色到渗透性都挺有卖点，很受欢迎。而因为这些拳头产品的带动，也提高了消费者和油工师傅对嘉宝莉产品的认知度。
曾经有一个客户想装修一栋三百多平方米的别墅，需要用到20多组木器漆。前期已使用了某品牌的乳胶漆，对方也在争取客户继续使用他们的木器漆。恰逢嘉宝莉零碳馆正在装修，做的正是美式显纹漆效果，客户来看过几次后，很喜欢它做出来的效果，想做白擦银的工艺。两个品牌都给客户打了样，尽管嘉宝莉一组漆的价格要比另外一个品牌贵两百元，最后客户还是选择了嘉宝莉的木器漆，对装修效果也非常满意，并表示“自己去过几个涂料专卖店，都达不到这样的效果；如果再选漆，一定还选嘉宝莉漆。”
业主对嘉宝莉美式显纹漆环保性能和涂装效果的认可，更坚定了文正球推广的信心。且因嘉宝莉美式显纹漆擦拭工艺和效果在市面上较难做到，着色也很好，因此吸引了很多回头客。
不过在新品推广的过程中也遇到了很多问题，一些分销商由于对一些新产品不熟悉、不了解，对其性能和涂装效果也是一知半解，不敢将产品推荐给客户，从而导致客户资源白白流失。针对这种情况，文正球对他们进行一对一的讲解，手把手进行工艺操练演示，让他们逐渐掌握拳头产品的属性，并鼓励分销商积极推广；推广过程中有什么疑问，他会立刻解答，有什么问题也会第一时间上门解决。如果油工师傅不了解产品，做不出想要的效果，文正球不仅派技术人员跟进，还会对油木工进行技术培训。
技术抢市场，服务赢口碑
如今，装修木器漆市场低迷已是不争的事实。就在全国经销商普遍感叹木器漆销量下滑的时候，文正球却依托调色打板、技术指导服务和售后回访服务，确保了家装木器漆的销售同比增长超过60%，超越了乳胶漆的增长。
尽管如此，文正球认为，乳胶漆才是大势所趋，毕竟普通家庭装修乳胶漆是必用，而现在的家具基本都是买现成的，木器漆的用量会越来越少，提高乳胶漆的销量才是根本。而在湘潭，嘉宝莉乳胶漆销售面临很大的压力。市区很多高端客户家里都是贴墙纸，虽然也有用立体质彩漆和硅藻泥，但基本上都是木器漆连着乳胶漆一起买，很少有客户单独买乳胶漆。
为了缩短这个差距，文正球推出了调色服务、技术服务和售后服务项目。特别是调色服务做得非常到位。现在市场上涂料店不少，真正能调色打板的并不多，调色成为嘉宝莉的优势。在文正球的店里有专人打板，专人调色，客人可根据自己的喜好和房间要求调配颜色，做特殊工艺。一位油工表示：“以前靠关系找别人调色，效果未必理想，现在有了专业的调色服务，方便很多，业主也很喜欢。”
做好调色服务的同时，文正球还招聘了几位有经验的师傅负责售后服务，解决客户涂装现场出现的技术问题。文正球明白，只要服务到位，客户的满意度自然提高，就能带动零售销量，赢得口碑，增加竞争力。
现在，他的店面升级、渠道升级、服务升级都已完成，目前团队人员升级也正在进行中。因为接手湘潭市场时间比较短，团队建设还需要一定时间。文正球坦言：“只要价值提高，即使产品价格高一点，客户也会觉得物超所值。跟着嘉宝莉的思路走，转型升级，提升品牌价值和产品价值，销量增加就是自然而然的事。”
而谈及未来发展，文正球表示：“未来会重点做好团队建设，同时加大广告投放力度，希望未来能把嘉宝莉做成湘潭涂料市场的第一品牌。”
