在国内企业的营销组织中，华为的营销团队可谓是声名远扬，尤其为大家所熟知“土狼精神”及华为基层营销组织的高效执行力，更是为大家津津乐道。过去的十余年里，华为在国内市场攻城掠地，一步步蚕食竞争对手的市场份额，很快在国内形成了霸主地位。然而华为并不满足，随着灵魂人物任正非的指挥棒一挥，华为的营销团队又很快地把战火烧到了欧美市场，让思科、朗讯这些国际电信巨头直呼“狼来了”，再也不敢小瞧中国这家标志性的民营企业。
那么华为这样一支优秀的营销团队是如何炼成的呢？下面举一个案例来说明之。
华为营销团队的执行力
任正非有个特点，到了办事处不是随业务员去拜访客户，就是召集办事处全体员工开会，而不喜欢呆在宾馆听汇报。2001年某天，他拜访客户来到了杭州市办事处，要求杭办主任邵书文召集办事处100多号人开会。任正非在办事处开会一般都是讲公司形势、行业动态、国内及国际形势，对员工们来说犹如享受“精神大餐”，所以员工们接到通知后个个精神振奋。
会前，任正非突然发问：“邵书文，华为电气的人来了没有？”邵答复没有。任正非一听就来了气，桌子一拍大声说：我给你们说过多少遍了，开会一定要把华为电气的人叫来，我们不能因为把华为电气卖给艾默生了（华为电气于2001年初由华为集团以7.5亿美元整体出售给美国电气巨头艾默生），把人家的钱收了就甩手不管了，我们还要把别人扶上马送一程。
此时，办事处管理代表（相当于人力资源部经理）应二达赶紧站起来说：“任总，这不能怪邵博（邵书文是博士），是我的责任，邵博在开会之前叫我把华为电气的人叫来，但他们今天刚好在作技术培训，因此就没叫了。”任正非听了解释后，火气降了下来说：“你们是具体做事情的，责任不在你们，我要处罚就处罚一把手。”说时迟，那时快，任正非随手扯下一张纸写上了，说：“邵书文，我要通知市场干部部降你500元的工资，你有没有意见？”邵书文连忙说：“没意见，没意见！”“没意见，那就赶紧上来签字。”
这件事给杭州办事处全体员工上了生动的一课，使员工们感受到了营销团队，应该具备的铁的纪律与雷厉风行的工作作风。
国内很多企业的老总无不希望自己也能拥有一支像华为这样厉害的营销队伍，但殊不知“罗马也不是一天建成的”，华为现在的优秀营销团队，是在过去近二十年的时间里不断通过组织结构与管理机制的改进和完善，才逐步发展起来的。因此，我们建议各个企业在营销团队的管理与建设上，还是要立足于企业自身与行业的实际，通过一步一步的探索与尝试，来找到最适合自己的管理模式与机制，打造出一支综合竞争力强的营销队伍。
接下来，我们来共同探讨一下在营销团队建设与管理方面的一些核心问题。
第二节营销队伍的人力资源管理
营销队伍的管理是企业人力资源的难点。营销体系面对外部市场的动态性、竞争性与复杂性，这对营销队伍的人力资源管理提出了极大的挑战。营销队伍的人力资源管理是一个庞大的体系，营销团队的“招用育留”，要着眼于经营与竞争的挑战性、残酷性，又要着眼于管理与组织的稳定性与安全性，要着眼于眼前的短期，同时应着眼于未来的长期。
营销人员的分类招聘
从全国各地人才市场近两年统计数据来看，营销人员的需求数量往往都是高居榜首的。这基本说明了两个问题：一是企业对营销的重视，要求从人力数量上来满足工作的需要；二是营销队伍不稳定，流失率高，甚至有些企业招聘销售人员是常年不停的。
人员招聘是营销队伍管理的第一关。营销人员招聘的要点及特质要求如下：
1．各层级营销人员的招聘要点
按照上节营销组织纵向三角结构图，可以把营销组织按照职位高低，划分为不同层级，而不同层级人员的招聘，无论是从招聘选择渠道，还是考察要点、考察方式、录用决策等方面，都是有所区别的。
下面以表格形式简要列举各层级营销人员的招聘要点。如表8-1所示。
表8-1
项目
职位招聘主要渠道考察要点考察方式录用决策人
营销总监方式一：猎头
方式二：行业推荐1.行业背景
2.已往成就
3.战略素养以面试与翔实的背景调查方式为主企业“一把手”
大区经理方式一：内部选拔
方式二：猎头1.行业背景
2.商业能力及已往成就
3.带队伍能力以面试与翔实的背景调查方式为主营销总监、营销副总裁（报“一把手”备案）
基层营销经理方式一：内部选拔
方式二：市场或网络招聘1.商业表现力
2.价值观
3.冲击力面试为主，笔试为辅，并作简单背景调查，主要考察履历真实性与诚信度营销总监与人力总监共同决定（大区经理推荐人选）
基层营销员方式一：市场或网络招聘
方式二：校园招聘1.商业潜质
2.基本职业素养
3.学习能力与冲击力面试与笔试并重，并作简单背景调查，主要考察履历真实性与诚信度大区经理或人力总监（报营销总监备案）
从表8-1中可以比较清楚地看出营销总监、大区经理、基层营销经理、基层营销员等四个层级人员，在招聘过程中需注意的要点事项。
对于营销体系来说，营销经理人的招聘，是一切工作的开始，对于营销经理来说，营销人员的招聘是一切工作的开始；营销线的管理者与人力资源线的管理者，在整个招聘过程中都需全程参与，默契配合，充分交流，各自发挥出其在背景与专业上的优势，对于营销经理级人员的招聘与委任，一般最终需人力资源部做出被招聘者的背景调查情况。
2．营销人员的特质要求
