——记王超炳畅谈亚岛经营之道
慧聪家具材料网讯：2011年下半年开始，“寒冬之论”在家具业甚嚣尘上，一时之间，行业内哀鸿遍野。而在此时，王超炳却在忙着寻找新的店址，他认为：皮革行业依然很有潜力、生命力，值得投资与坚持，但不能再按以前的模式经营。
2012年，王超炳迎来新店开张，也迎来它的10岁生日。此时扩张，他显得颇为自信，称“不担心生意好不好，只要有好的品质”，决心在行业内打造一个响亮的品牌，走出一条与众不同的道路。
王超炳
对于新店，王超炳花了不少心思，既要求有足够大的空间展示新产品，还要有足够的空间和好的环境供客户畅快交流。“装修，我一次做到位，讲档次、品味，要跟别人有所区别。”王超炳说。
此外，王超炳非常重视员工对信息的采集，因为他觉得信息很重要。他对员工的要求与众不同，他说：“我不要求员工一天跑10个客户，我要求他们一天跑1个客户，弄清楚没有跟我们合作的客户，为什么没有跟我们合作，一定要找出真正的原因，一定要把信息收集起来。另外，合作的客户对我们有什么建议。我要求他们要跟对方老板谈到位，到底，针对客户的疑问，我们针对性地解决问题，把我们亚岛赤裸裸的展示给客户。价格问题，质量问题，服务问题，总之是对症下药。”这就是他的经营之道。
走得太快，可能跌倒更快
《中国家具材料》：很多人说现在家具行业的生意都不好做，您是怎么看？
王超炳：目前市场这么淡，我个人认为对行业并非坏事情。
第一，在这个时候可以把自己的产品做得更加成熟，因为生意旺的时候，哪有时间去研发产品，提升品质，考虑未来的发展呢？第二，现在不是大力推广产品的时候，而是把产品做好的时候，如果现在一味推广产品，到了旺季，如果发现产品品质不过关，影响是非常大的，小企业没什么，但是大企业一旦其中某个产品出问题的话，后果不堪设想。第三，这个时候采取优惠策略也不是一个很好的事情。现在一味推产品，会变得很被动，质量要求高了，货款时间长了，这些都是很致命的。所以说，走得太快，很有可能会跌倒得更快。皮行的品牌是慢慢建立起来的，一旦跌倒再重新起来，将十分困难，因为人家对你的信任度就没有了。
我心态非常平静，因为现在有足够的时间给我做好产品，有足够时间给我规划以后的发展。趁现在把内功练好，等市道好起来，那时候我们就不会落在人家后面。所以，我们的首要任务是要抓好品质，做好规划。
产品不好，竞争从何而谈
《中国家具材料》：怎么才能抓好品质？
王超炳：这个不是一朝一夕能做好的，要跟工厂深入交流，反馈。
做好皮革不是因为有好的皮胚和一个好工程师就可以把皮做好的，更重要的是每一道的细节都不能忽视，染色，磨革，补伤，调色，喷浆，等几十道流程，都要有专业的人去把关，而且还要有责任心，疏忽一点都有可能造成整批货废悼，所有这些都是做好皮的首要条件。
其次，根据客户的需要，我们会要有一个标准给到工厂。客户注重皮革表面多些，所以，我们重点抓的就是皮胚的伤残，看皮面的伤疤，有没有瑕疵，皮的疤少，利用率就会高。抓品质，就是要跟工厂协调，要达到一个瑕疵匹配相对合理的比例标准，对皮质上面瑕疵的大小、皮革级别等进行严格的把控，找到一个合理的比例。
因为皮革利用率的问题，会有很多争议，皮革利用率的高低，皮质的好坏，我们都要进行后期跟踪。比方说，客户以前每套沙发要用150尺皮，现在要用160尺，那么皮的利用率就出了问题，对于这些问题，我们就要跟踪好，处理好，不然就会导致客户流失。每一张皮不一样，没有一个标准，所以难免会容易引起争议，那么我们就要跟工厂协商好，保证每一批皮的质量都过关。
我们现在的宗旨是：练好内功，把下半年的产品定好位。选择好的客户来合作。大小客户我们都会合作，只是说不会盲目跟其他客户合作。去年，我就强烈要求砍掉的客户起码有5家，因为他们结款不及时，信誉不好，很多老板到处欠账，然后跑路。
我不担心生意好不好，只担心我的产品品质能不能做得更好。在这近几年来，亚岛都不会刻意去跟人家竞争，只要我的产品好，就一定有市场，产品不好，竞争从何而谈。
欠款不可怕，防范很重要
《中国家具材料》：您对现在市场上出现的欠款跑路现象怎么看？
王超炳：这种情况很难绝对预防。
我有两个例子：一是，去年有个客户欠账几十万，在去年底他还连续开了7家分店，谁想到今年3月份说跑就跑了呢！二是，一个客户，欠钱不多，只有七千块，7号货送过去，10号我还到他的工厂去，那时还正常生产，到了12号，有朋友通知我说那个厂的老板在11号就已经跑掉了。
《中国家具材料》：有企业为了防范客户跑路，对现有客户进行等级划分，比如说：A类客户是合作5年以上的客户，允许按季度或者每两个月结一次款；B类客户是合作一两年的客户，按信誉情况，能确保按时结款的；C类客户是合作时间不长，订单又不大，这种客户，以前是月结的，现在可能要半月结了。您对这种防范方法有何看法？
王超炳：这个方法的分析是对的，但是根据目前市场的真实情况，我认为还是有缺口的。有时候合作得越久的企业也难免不会有问题，比如说，一个新建起来的沙发厂，开始的一两年里大多的皮行都不敢赊账给他，因为会有一个考察期，还有就是它刚起步的一年内，生意不是很大，在外面欠的钱也不会很多，因为他的客户群不多，而且大多数这样的老板的心态都是很投入的，想把企业发展起来的，这种情况相对健康些。怕就怕企业做大了，钱赚到了，又把精力和财力都投到别的地方去了，资金周转慢了，欠账多了，风险也来了。
其实，做生意涉及到欠账，这是目前很难改变的市场规则。
当然，欠账也不是绝对的可怕，提前做好防范非常重要。在此，我有两个想法可以探讨一下：一是，借鉴银行的做法，对客户风险的把控，还有对客户资产和信誉进行了解，一个有资产的人，他信誉不好，不还钱的话，银行可以收回他的房子，但我们不行。目前各个行业跑路的现象很普遍，但是作为我们材料商一年的利润是很有限的，所以目前涉及欠款的情况，一定要了解客户的信誉，公司的经营情况，审核要求要比银行放贷的要求还有谨慎，不然情愿少做，这是我个人的看法，至少我们亚岛会以这样的标准去选择我们的客户，我们看好的客户即使出现意想不到的情况，那我们也认了。
