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时间：2020-08-11 16:48:26
来源：良品乐购
作者：佚名
近期小编走访卫浴洁具卖场时，商家均纷纷表示生意不好做，市场冷清，市场异常激烈等要素。那么，商家在渠道建设这一块上大部分都是以零售为主，不存在有任何隐形渠道。但是，商家应该明白的是，市场看似冷清，但需求总量其实并没有减少，也即刚性需求始终在那里，但是销售的通路发生了变化，原来一家一户到商家采购的方式已经发生了转变，具体表现为采购次数减少，单次采购量增加，隐形渠道的采购代替了零售渠道。
开拓多渠道发展 还需商家“走出去”
在网络销售日益盛行的今天，网行一种说法：“虽然市场上没有人，但是并不表明没有人逛市场。”这句话同样适用于卫浴洁具行业市场。为什么没有人去逛市场?因为销售通路中的各个环节都隐身了，包括业主、采购商、设计师、工程采购方、店面等，都隐身在饭店、会客室、电话、传真等等方式中。实体店面真正成为展厅、营销中心。
很多商家都反映，做隐形渠道累，天天跑客户、陪客户，又涉及到回扣、好处费等等，因此很多人不堪其烦，不善与人打交道的商家都不愿意做。但是，如果不做，“蛋糕”只有那么多，你不做，别人就吃掉了，你只有饿死。既然选择做商家，不做是不可能的，关键在于转变传统的坐店等客，也即坐商观念。因此，商家不论从商的历史有多长、多短，要有“归零”的心态，因为市场业态如此，不做隐形渠道，不走出去做“行商”，只以零售为主要销售方式，必然只能坐以待毙。
隐形渠道分别有哪些？
按采购量大小或者重要性分，有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量最大的渠道，同时也是公关最难的渠道，有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有：品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有：人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似，也主要是人脉关系、返点等。
除以上三种外，一些渠道如网购、团购等，也具有一些“隐形”的性质，是目前新兴的销售通路，值得商家尝试，并且未来会占据销售的显著份额。
隐形渠道如何做好？
首先要求商家转变观念，摈弃坐商思想，将隐形渠道视为主要销售方式。在代理品牌之初，就要建立相应的隐形渠道组织架构，招聘隐形渠道开发、维护人员。不愿意或者不喜欢与人打交道不影响商家的组织架构和人员设立。商家在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。为防止隐形渠道人员不稳定，应尽量找自己信得过的人担任，这些人员应具有成熟、善于沟通、忠诚于商家等基本素质，建议可在亲朋好友中物色。
隐形渠道开发的一个关键是设定返点，包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质，等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发中，商家应该更清楚“只有永远的利益，没有永远的朋友”的意义，利益始终是一个连接点，没有利益，生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益，因此要结合实际制定合理的利益点，做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系，既不可对顾客“杀鸡取卵”，更不能对采购方“卸磨杀驴”。
对于卫浴洁具行业来说，隐形渠道是有限的资源发展，企业全力开发隐形渠道，无谓就是来瓜分市场的份额，那么，在卫浴洁具未来的市场中，隐形渠道的销售量必将要占领大部分的市场需求量，哪个企业抢先开发起来，便能优先获得未来的生存空间，而隐形渠道的建立，也终将变成可持续发展的渠道资源。
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