潮平两岸阔,风正一帆悬。发源于“依山傍海”福建的酒业新零售生力军——放心酒MART,在董事长周乐的带领下,迅速搭建了包括城市运营中心、旗舰店、示范店、专柜店、放心小镇、专柜等不同形态的零售终端,在酒业新棋局中攻城略地,妙子连连,令整个行业为之侧目。
曾经在珠宝翡翠、建筑、建筑等多个领域做得风生水起的周乐,在进入酒业赛道短短几年内频频掀起波澜,恰如一条“鲶鱼”,激发了整个行业创新的活力和动力。这位平时喜欢抚琴品茗、颇具艺术家气质的酒业新掌门,正一路狂奔,狼性十足,紧紧抓住互联网时代的历史机遇,顺势而为,整合上下游资源,野心勃勃,力图打造出酒业新零售的“独角兽”。
酒业新零售新在哪里?放心酒MART做了哪些创新的探索?解决了哪些行业痛点?带着这些问题,记者专访了放心酒MART董事长周乐先生。
酒业面临颠覆性转变
财经作家吴晓波在一次演讲中说:“今天的中国,有夕阳产业,没有传统产业,有的是生生不息的创新与对旧模式的颠覆。”未来所有的传统制造业、服务业都将经历非常痛苦的转型与升级。对于酒业,周乐认为,起码超过一半的行业人员五年后将会离开这个会场,但是留下来的人会看到一个焕然一新的市场格局。
记者:互联网已经深度改变了很多行业,酒业也必然会被互联网改变,您认为这个行业的特殊性在哪里?
周乐:各路资本正对酒业市场暗中布局,可以预见的是,酒业新零售也必将进入重整和聚合的新时代。大家对于现今谈论的传统行业转变升级的问题各执己见。其实,传统行业的转型与升级并不是时代所迫的,而是趋势逼迫传统行业升级,这二者的概念是不同的,从本质上就决定了转变的愿意。
“互联网+”给传统的酒水行业创造新机遇,“互联网+酒水”发展模式有助于提升行业的竞争力,实时掌握市场动态和消费需求,对于品牌的推广,营销渠道的拓展都有着积极的作用,快速灵活的适应多变的市场和多元化、个性化、场景化的消费需求。
记者:酒业市场现在面临的痛点主要有哪些?
周乐:国策对民营企业的重视、经济的复苏以及当下时代发展的契机,伴随着国内经济由于互联网+时代的到来,为众多酒企带来了转型的春天与机遇。众多传统行业依托互联网实现华丽“蝶变”,也为企业发展注入了更多的创新元素。在此最受益新兴消费趋势的酒种是:进口葡萄酒、进口啤酒,销量下降的酒种包括:地方中低端白酒、国产红酒、国产中低端啤酒。产品同质化比较严重,导致价格决定销量,这也意味着谁的市场份额高,谁就能在市场占据主动,这也导致了为了销量而买断渠道的行为酒水行业面临着以下问题:
1、经营成本高:有的企业已经采用了多渠道销售模式,但是各渠道独立,建立不同的操盘团队,造成人力资源重叠,浪费人力及运营成本;
2、库存积压:企业已经进行全渠道销售,但各个渠道独立运营,所以多处建仓,同类产品堆叠过剩,造成库存大量积压,成本风险大;
3、忠实顾客少:地方信息资源闭塞,酒水销售企业、门店、渠道多、品牌杂乱可选择性大,造成忠实顾客少、复购率底。
记者:放心酒MART模式解决了哪些行业痛点?
周乐:我们创新性地解决了酒业零售公认的痛点,首先,为上游生产厂家解决市场落地推广难、品牌费用高等问题;其次,我们赋能经销商,资源叠加,集采价优,创造有利条件,盘活库存;第三,我们的模式为消费者提供了品质保障,解决了及时消费、场景消费问题等。
赋能经销商
放心酒MART模式受到业内专家的推崇还在于其精准消除了现有酒业销售中普遍存在的渠道痛点,通过电商赋能提高坪效。
记者:对于线上流量问题,放心酒MART模式担心吗?
周乐:线上酒水消费习惯日趋成熟。线上酒水消费者人数保持着较高的增长率,其中90后、80后占整个线上酒水贡献率接近七成;酒水类销售额也保持着较快增长,其中八成销售份额来自移动端。消费升级的大背景下,消费者越来越向往浪漫主义和追求生活品质。随着购买次数增多,高阶人群会在线上买价值更高的产品,多次购买产品件单价比首次购买也更高,其中白酒表现尤为明显。此外,高阶消费者会愿意持续在线上购买洋酒,多次购买洋酒消费额占比有所增加。
对于庞大的线上销售以及与日俱增的消费升级,其实对于线上流量充盈的现在以及未来,放心酒模式更加注重流量的抓取和转换,担忧谈不上。
记者:放心酒MART在成立之初就拟定了假一罚万的规则,设立投诉热线+“消费者权益保证金制度”进行先行赔付,由于供应链采购端的严格筛查把控,在五年的经营过程中我们的网点没有发现一例假酒!放心酒MART是怎样做到的?
周乐:我们有独特的智慧溯源技术。2013年9月,放心酒MART在酒类行业中首次将防伪溯源二维码技术运用在酒水流通领域,通过建立“放心酒MART溯源信息中心”,从酒类的生产、库存、流通、销售并到最终消费者购买使用的各个环节进行监管,统一的监管平台、统一溯源码来控制,达到酒产品的溯源控制。
放心酒MART是福建省防伪溯源示范点,“放心酒MART溯源信息中心”的数据被政府有关部门列为共建数据,共同监管;2016年“放心酒MART溯源信息中心”获得福建省商务厅防伪溯源专项补贴、获得“海峡两岸信息技术大赛”三等奖等荣誉称号。
通过五年的市场经营运作,现省内的大多数酒类消费者对贴有“放心酒MART防伪溯源二维码”的酒类产品有着一定的品牌依赖性,在选购产品的过程中,会优先选购贴有“放心酒MART防伪溯源二维码”的产品。
记者:放心酒MART模式是如何赋能经销商的?
周乐:放心酒MART模式通过赋能经销商而达到良性循环、合作共赢的目标,我们总结了11个维度的赋能:智慧溯源,品类齐全+品正价优,配送效率,盘活库存,社会公信力,区域影响力打造,广宣支持,平台产品全输出,公司模式资源授权复制,专业知识与营销培训,线上订单配送分佣。我们众多优势集于一体,加之丰富的销售开发经营,造就了铁军团队。
记者:放心酒MART一向以创新而在行业内闻名,举办了许多线下活动,许多经销商也都愿意加入到这个体系中,客户也被吸引过来,你们是如何做到这一点的?
周乐:我们有丰富多彩的线下活动,实现与经销商和客户的互动。比如,我们创办的放心酒商学院,去年一年举办专业葡萄酒培训56期,白酒培训2期,毕业1000多位专业品酒师。
我们在葡萄酒上,通过厂商联盟成立项目组,其中“天鹅庄-天鹅汇”去年举办了34场巡回品鉴会,四季度天鹅汇微旅游;“拉维亭-拉维骑士团”去年举办12场巡回品鉴会,跟红酒哥薛德志先学品酒师课程再品鉴法国波尔多美酒;“澳洲鹦鹉-英雄汇”是武侠英雄侠肝义胆致敬酒业英雄;“法国库力大公鸡”,举办十余场新品发布会和品鉴会;另外“法国罗纳皇冠”、“澳大利亚奔富麦克斯”也都举办了多场活动。
在白酒方面,我们与厂商联盟成立多个项目组,比如我们成立“国台领袖会”福建分会,举办了20场品鉴会;以“股权激励、厂商联盟”为核心主题,与天士力控股集团重装打造的“国台股权激励计划”,共同点燃中国酒业的一个“沸点”!与人民小酒、西凤酒各举办了十几场活动,受到客户的热烈欢迎。
展望酒业新零售
在周乐眼中,新零售是互联网时代对实体零售业的一场“普惠式”商业革命,不仅会深刻影响百货、商超类零售行业,还将给诸多泛零售业态带来深远的变革。阿里、腾讯、京东等互联网巨头如此热衷于投身线下,不仅是因为线上流量红利遭遇瓶颈,更是基于对未来经济模式、消费人群迭代和互联网技术应用的综合判断下的前瞻性布局。
记者:放心酒MAR下一步的规划有哪些?有预期的目标吗?
周乐:2019年的发展侧重在于:放心酒整体品牌的搭建;建立供应链核心仓;建立核心大城市运营中心。样板市场的建立是放心酒MART以企业长期发展为考量,从市场实际运营为出发点做出的战略规划,通过在样板市场落实和执行具体的企业策略,根据具体的市场环境制定不同区域的差异化方案,构建新型商业模式雏形,在经过反复的实践验证和总结研讨后,进行全国范围内的投放,保证样板市场模式和经验能够有效复制。
我们还将创新小程序的布局及使用。 B2B2C的源于目前的B2B、B2C模式的演变和完善,把B2C和B2B完美地结合起来,通过B2B2C模式的电子商务企业构建自己的供应链系统,提供统一的服务。
记者:您能展望一下未来酒业新零售的图景吗?
周乐:无论是新零售还是传统零售,供应链都是最核心的经营要素。零售类企业作为流通渠道,在当今供给过剩和渠道碎片化并存的商业环境下,谁拥有“能卖货、能引流”的核心模式,谁就具备竞争优势。在新零售发展的当今阶段,新零售终端必须要利用技术工具,通过营销手段拓展更多的场景,让消费者得到更丰富的交互体验,与消费者建立更高频次的链接。当前酒业新零售中的“纯零售模式”只是连锁模式的升级版,抢占的是传统烟酒店的碎片化存量市场。只有构建多场景、深交互、强体验的终端空间,才会使酒业新零售有更大的发展空间。
2018年是酒业新零售元年,第一阵营的零售品牌将加速全国化布局。与此同时,区域型连锁也将进入快速发展阶段,不排除今年将发生酒业新零售领域的重量级行业内并购强强联合。
另外,区域新零售连锁模式将是传统酒水经销商的转型之路。经销商特别是区域大商应该依托自身积累的市场资源,整合上游产品资源,主动投资建设区域型连锁新零售平台,相信将会受益匪浅。
