慧聪安防网讯 随着社会经济发展，安防企业面临前所未有的机遇。中国安防厂商的实力日渐壮大，多采用直销或与工程商共同合作的方式进行项目运作。作为安防企业原有销售渠道的经销商及代理商，在新的行业发展背景下，也在逐渐转变其发展思路。神州数码索贝科技有限公司（简称DCCS）成立一年多以来，整合了神州数码在渠道营销上优势资源，以营销渠道创新成功完成战略转型，同时取得了骄人的成绩，在安防行业成为了真正的行业典范。近日，笔者就安防行业营销渠道的相关问题专访了神州数码索贝科技有限公司总裁（CEO）余子建先生。
苦练内功，高效完成战略转型
余子建先生提到：“在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道的创新对企业的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。”
自2009年神州数码正式推出自有品牌AMPON（安朋），但近两三年，在安防领域，硬件同质化越来越严重，如何提供更加优越的服务，保持核心的竞争力，成为了安防企业急需解决的问题。在这一背景下，神州数码结合“提供整体解决方案的专业型公司”这一定位，于2013年4月与具备领先技术研发实力的索贝合资成立神州数码索贝科技有限公司（DCCS）。合并后的DCCS全面整合两家企业在市场拓展与技术研发上的优势，利用自身所具备的行业化、智能化、网络化的优势，面向全行业推出了多个行业整体解决方案，高效推进了DCCS自身的战略转型。
2013年9月，DCCS制定了明确的销售战略，要求全体销售明确客户业务转型的方向，而公司其他部门也都要面向客户转型，了解和满足客户需求，这就是DCCS的全员销售战略。在这一战略思想的指导下，DCCS成为国内少数可以提供整体解决方案的安防企业。
完成战略转型后的DCCS，短短的几个月内，就成功拿下了沈阳招行平台联网项目、河南汝阳天眼平安城市项目、贵州省公安厅及88个区县公安局统配、江苏省公安厅及13个地市公安局统配等若干知名项目。这也是目前DCCS在渠道营销方面的创新性变革所带来的成功。
立足服务，打造共赢品牌战略
谈到企业未来营销渠道的立足点，余子建先生说道：“DCCS秉承了神州数码拥有强大渠道营销能力的优势，遵循与合作伙伴“共赢”的原则。以渠道政策为例，在DCCS看来，渠道商的选择永远是自由的，凝聚渠道力量的关键在于能够带动渠道商共同发展，DCCS通过管理上万家渠道所积累的宝贵经验，已经具备了这种能力。”
另外，在渠道管理方面，DCCS采用项目分销的方式进行管理，这种管理方式与传统的“级级压货”的方式不同，也不同于直销，而是借由项目分销的方式，将DCCS自身的销售经验传授给渠道商，让渠道商在代理DCCS产品过程中也获得能力提升，达到互利共赢的目标。
在各式各样营销渠道的角逐中，也许专业性强与纵深耕耘可以走的更远。对于这个问题，余子建先生认为：要做好渠道竞争，仅有渠道的广度是不够的，只有广度与深度完美结合，才能做到到处见到你的产品。必须将总部的培训、服务、广告甚至于企业文化理念输送给下级分销商零售商，并确定任务量及做好渠道激励制度，协助他们开发好市场，维持及保证渠道的稳定与质量，方能做好渠道的深度开发。我们既要完善产品，又要提高服务质量，并在此基础上打造品牌。
谈到未来，DCCS坚持产品是立身之本，渠道是立命之本。不断加大技术研发力度，贴近用户需求，同时完善渠道，打造品牌。DCCS先后进行了内部流程梳理、产品方案重组、渠道资源对接、市场策略制定等一系列工作。针对不同的行业市场，DCCS重组旗下自有品牌——i³网络智能安防监控平台、DSP视频侦查解决方案、AMPON（安朋）全系列安防解决方案及产品，并针对不同行业推出一系列定制化的行业整体解决方案。DCCS的目标是要成为在中国安防行业内提供整体解决方案的领军企业。在开放竞争的市场环境中，将以建构智慧城市、和谐生活为愿景，以贴近客户的需求，帮助客户完成安全防护的建设为目标，力争在金融、公安、平安城市等领域中取得更大的市场份额。
