吴海在桔子水晶合作伙伴大会都说了什么？

    2014年12月17日，低调了8年的桔子水晶酒店集团在上海首次高调举办合作伙伴发布会。在发布会上，桔子水晶酒店创始人吴海开诚布公地讲桔子水晶品牌、讲酒店行业。在2006年，吴海以其吴海式的个性，在国内开出了近乎是最具个性的桔子水晶酒店，并在接下来2011年，以其独特的12星座微电影在网络推广营销桔子水晶品牌，如此个性的宣传方式使得桔子酒店的个性化创新在业内大放光彩。此番桔子水晶酒店合作伙伴发布会，个性十足的吴海又说了什么？我们非常关注！

    今后，我们放弃桔子酒店品牌

    本次会议之所以叫合作伙伴大会不叫加盟商大会，吴海给出的解释是，我们不是一起赚钱的机器，而是一起创业的伙伴。

    一向个性使然的吴海，依然那么个性，在大会上，面对人数爆棚的合作伙伴，其第一个告诉合作伙伴的，就是桔子水晶酒店集团今后将放弃桔子酒店品牌，决定不再做桔子酒店。究其原因，吴海表示是考虑到集团整体发展需要更加清晰的品牌定位，集团将在接下来的时间里重点发展桔子酒店•精选、桔子水晶酒店和桔子城市度假村三个中高端精品酒店品牌。目前，桔子酒店•精选在包括杭州在内的10个城市开业了25家酒店，而桔子城市度假村的首家酒店在2015年将在北京后海黄金地段开业。

    此外，吴海也表示，此前签约的桔子酒店，在合约期到后，集团会重新设计，打造成桔子水晶酒店集团旗下其他品牌，投入运营。

    酒店投资风险很大，想好了再做

    对于合作伙伴，吴海谈到，我们既然是合作伙伴，大家就要遵守商业规则，我们有必要告诉大家开酒店的风险，有些桔子水晶酒店的确很赚钱，但也有些开业的桔子水晶酒店现在还在赔钱，行业内传桔子水晶酒店的入住率多高多高，做的很好，但是，大家要想明白，入住率不等于盈利，大家要多关心收益率和RevPAR，想好了再做。

    做酒店，位置最重要，位置好，有没有品牌都赚钱，位置不理想，做哪个品牌都很难盈利。比如，现在我们开会的这个桔子水晶（上海浦东康桥桔子水晶酒店），位置偏，入住率也就50%左右，当时开店是考虑到周围的迪斯尼乐园，所以决定开这个酒店，现在看来，跟预想的还是有出入，迪斯尼建成后，可能会好起来。当然了，有合适的物业，可以由合作伙伴自己做，或是与集团合作，大家都可以坐下来谈。

    在入住率上，吴海表示，桔子没有小时房和钟点房，而如家、汉庭有，这也会影响酒店入住率。不做是因为桔子水晶认为虽然钟点房提升了入住率，但由于卖价低，收益率并不高，价值不大。

    目前，桔子水晶酒店全国的的平均入住率大概88%，平均房价590元左右，RevPAR是500多。比如，北京国贸的桔子水晶酒店与附近的费尔蒙酒店的RevPAR差不多，可是费尔蒙的装修成本、运营成本要比桔子水晶酒店高得多，它的盈利率一定没有桔子水晶高，甚至可能还亏损。

    住什么酒店，代表你是什么人

    对于住宿客人来讲，其基本符合马斯洛的两个需求观，一个生理需求（Physiology），一个心理需求（Psychology）。从消费客人的角度考虑，未来桔子水晶的客房设计上，一定会大大降低双人间或标间的占比。因为住标间的客人，我们不管他有没有钱，他一定是抱着省钱的心理，而桔子水晶的卖价是不低的，能住得起桔子水晶的客人，一定不会缺钱，桔子水晶也不是为省钱人设计的，而是为追求时尚、新潮、小资、轻奢的消费群体设计的。

    对于合作伙伴，大家必须考虑到前期的资金投入，可以先拿出占比20%的客房做全新设计去尝试，以提高卖价，后期再继续加大投入。另外，大家可能发现，桔子水晶的房费是不包含早餐，早餐是另付45元，这其中的原因是桔子水晶酒店的客房卖价700或800，其房价其实不低，与很多五星级酒店房价差不多，而大多数五星级酒店的早餐是很不错的，如果桔子水晶也把45元的早餐也包含在房费里，客人心理上可能就很难接受，会抱怨这么高的房费，早餐居然做的这么差，会带来负面传播。现在我们另外收取45元餐费，客人的心理就不一样了，客人会说，45元的早餐做的还可以，这就是正面的传播。

    我们是要告诉大家，住什么样的酒店就代表其时什么样的人，住桔子水晶，住安缦，代表了你是追求时尚、新潮、个性的一类人，开宝马，代表了你认同开宝马的这一类人。做什么酒店，代表什么人，让别人觉得自己是不一样的，也告诉大家，我是这一类人。

    对于桔子水晶酒店，最开始，我们认为，能选择住桔子的客人，应该是年轻人，追求新潮、时尚、个性，我们也一直这么讲。可是后来，我们真正拿出数据来研究，发现并非如此，事实是，什么年龄段的人都有，特别是周末，更明显。所以，我们认为，可能是心态比较年轻的人，都喜欢桔子水晶酒店品牌。