华住酒店季琦：国际化需先安内

    华住酒店集团创始人季琦近日在内部演讲时，谈到了华住酒店所面临的市场机会以及他们面对国际连锁酒店品牌的市场策略，演讲摘要如下：

    我们生活在今天的中国，在做酒店服务业，生逢其时!因为世界上没有一个地方，像今天的中国一样，有那么多机会。

    因为城市化进程仍在进行，今天我们还可以在国际化大都市上海、北京，开经济型酒店。曼哈顿基本上已经没有经济型酒店，ibis要在巴黎开新店已经越来越难，只能在巴黎外围开店，数量也很少。由于城市化进程起步晚，因此，很少有国家，像我们一样，有机会在大城市开出大量的经济型酒店。

    由于公有制长期主导经济，传统的强势品牌和企业几乎不存在，我们可以横空出击，创立新模式、新企业。而不像欧美发达国家，新兴企业必须面对强手林立的群雄，不依靠新技术和新发明，传统行业很难冒出新芽。

    除了城市化带来的机会，制度红利带来的机会，还有人口红利带来的大市场机会。中国具备购买能力的价值客户大约是6个亿!这个规模，美国没有，欧盟没有，印度也没有，世界上除了中国没有其它地方有。

    发达国家酒店业发展减缓，割据局面形成;新兴国家以中国发展最快、市场潜力最大。因此，国际酒店业主战场恰好已经转移到中国。

    国际品牌在经济型酒店市场基本没能有所作为。

    中档品牌大家都在摩拳擦掌，一些国际品牌表现不俗，比如洲际的智选假日、希尔顿的GardenInns、万豪的万怡等。等他们逐渐透支完了爹妈的信用后，我相信中档酒店依然是本土品牌的天下。

    在高端酒店，目前国际品牌稳稳占据优势地位。投资拉动的减弱和打击奢华之风的导向，盲目投资，不求投资回报的业主在减少，我们的轻奢华、东方人文价值、适度投资的理念将会有机会逐渐占据一席市场。

    华住的国际化路线图是这么设计的：通过经济型、中档酒店积累现金流、规模、融资能力、客户群。利用我们的高成长、高PE，以及大现金流，并购(参股)国际集团，完成全球化。

    所以说，现在不是着急去美国、欧洲开店，甚至不是着急在东南亚开店，而是先把中国的仗打好。“攘外必先安内”，在中国这片最肥沃的土地，辛勤耕耘，结出硕果，充分渗透。中国的老大才能成为全球的霸主。

    目前中国市场的竞争，主要在已具备一定规模的中国连锁品牌之间进行。

    5年、10年后的竞争伙伴，最大可能是国际集团，比如洲际、万豪、雅高、希尔顿、喜达屋、凯悦等。我们会在高端、豪华的细分市场，遭遇他们;也会在国际化的过程中遭遇他们。我们是战无不胜的蒙古骑兵呢?还是豆腐渣一样的清朝旗兵呢?拭目以待。

    竞争策略是由市场环境和竞争对手两个因素决定的。竞争不激烈，可以不着急，慢慢做，做扎实。雅高在竞争相对薄弱的欧洲，用40年的时间，做了4000多家酒店。而我们在百舸争流的中国，八年就达到了2000家。

    所以在高速发展的中国，竞争充分而激烈，我们采取的第一个战术就是闪电战。

    在丛林里，如果要生存就得快，先长高，可以抢夺到阳光、雨露和新鲜空气。其它长得慢的，因为缺乏足够的资源逐渐萎缩，要么卑微地生长，要么死去。

    比如在全季上，我们的中档酒店要迅速占领制高点，让对手来不及反应，往往这个战术外国品牌运用不了。

    第二个战术是“穿插包围”。看汉庭的发展是怎么做的?最开始是边缘物业、巷子里的物业，这样发展起来的。我们都是找城市里别人看不上的物业，这就是穿插包围。在我们还没有能力正面进攻的时候，从来都不采用正面进攻的方法。中档酒店也是一样，要用穿插包围的方式来做。有了样板店，就迅速完成节点城市布局，不徘徊在某个区域、某个城市，先拉出全国性的脉络，率先形成网络和品牌知名度，占领制高点。

    第三个战术叫“10倍速增长”。摩尔定律是：每18个月，芯片速度翻一番。这个IT定律同样适用中国的酒店业。今天，中国许多产业的发展，不能简单地用传统思维来看，断层式的发展和报复性补偿式增长，使得许多传统行业的发展速度类似于10倍数增长的IT业。我们当然希望是既快又好，但是，资源往往是不充分的，在保持100分速度的时候，品质不能再要求100分，能够在80分就很不错了——这是我总结的“80/100原则”。求全责备，纠缠于局部的完美，会错失获取全盘胜利的机会。速度和质量都重要，在产业形成期、积聚期，速度比质量更重要些。大局初定后，要尽快回来补足质量这一课。完成从野蛮生长到精益管理的过渡。