慧聪LED屏网8月29日报道 从2010年开始，传统照明企业逐步向LED行业转型。而到今年，已有不少LED企业开始关注LED渠道建设和营销服务。站在整个产业链的宏观角度来分析，我们认为，LED产业的进化大致要经过三个周期、六个阶段。这三个周期分别是：替换时期、普及时期和创新时期。围绕着这三个周期，会经历六个阶段：产业的兴起阶段、产品竞争阶段、渠道竞争阶段、品牌竞争阶段、资本竞争阶段和经营环境竞争阶段。
在过去的五年中，LED产业已基本走过了第一个阶段，它的基本特征是大量LED企业纷纷涌现，包括传统照明企业也竞相投入资金和人力，大规模地向LED领域推进。第二个阶段是产品竞争阶段。在这个阶段中，会形成明确的产品品类划分，各个品类也会有代表性的品牌出现，还会出现以产品品牌主导的渠道品牌。第三个阶段是渠道竞争阶段，接着会过渡到品牌竞争阶段、资本竞争阶段和经营环境竞争阶段。
对LED产业发展进行以上划分，主要是帮助企业有效地定位、分析在不同的竞争阶段企业应该着重干什么，即在“对的时期做对的事情”。例如，在以产品竞争为主要特点的阶段下，企业如果没有做好产品竞争阶段应该做好的事情，那么则很难有效地进化到下一个阶段；又或者渠道竞争阶段已经开始，而企业仍停留在产品竞争阶段，那么企业就会面临发展瓶颈。以佛山的部分商照品牌为例，在LED渠道竞争来临时，有的企业发展到产品竞争阶段就停止进化了，发展难以有新的突破。例如老牌的佛山照明、雪莱特照明等企业，虽然已经上市，并在资本市场募集到大量资金，但这些资金仍大多运用在扩大产能、降低生产成本等方面，并没有采取品牌竞争以及资本竞争的手段来运作市场，因此它们的运作手段仍停留在较低层次。
在以上六个阶段中，产业的兴起阶段、产品竞争阶段、渠道竞争阶段都可划为替换周期。在替换周期，产品竞争已经开始，渠道竞争也在启动（主要是经销商的拓展）。因此，在替换周期，企业首先要做好定位，即生产什么产品、定位在什么层级、围绕着产品运营需要什么样的平台和资源以及如何去传播产品品牌。同时，企业还需要为渠道描述未来愿景，为下一阶段的渠道竞争做好准备。目前，大多数的照明企业仍停留在产品输出阶段，这样与客户结成的最多只是比较牢固的产品买卖关系，对渠道没有进行愿景和管理的输出，因此就难以上升成真正意义上的战略合作关系。
目前，LED竞争日益残酷，对此，我认为LED时代企业应抛弃以往传统照明时代孤家寡人、自娱自乐的竞争心态，而应该用全产业链竞争的模式来思考企业的选择和定位，这样企业才能降低经营的风险，不致于在大浪淘沙中被无情地淘汰掉。而这其中有两个需要注意的要点。
一是全产业链即从上游芯片到中游的封装和下游的应用，还有驱动、散热、光学等供应链，共同地围绕着市场份额进行成本竞争。其中原因在于单一企业很难左右系统中的成本变化。
二是全产业链在信息共享下进行协同反应。LED产业已经发展成和IT、电子行业性质相同的行业了。随着价格的大幅下降和性能的不断提高，LED行业不是死一个经销商或者一个企业那么简单，而是有可能一个“阵营”都被“洗掉”。以手机业为例，数字机的兴起，使得做模拟机的企业全线溃败；而MP3等功能手机的兴起，又让做数字机的企业退居市场边缘，如OPPO、金立等手机品牌的兴起让波导、夏新等手机品牌消失于市场。因此，如果企业不能在LED产业链条上进行有效协同的话，那么前途将非常堪忧。LED产业未来的发展，必然是全产业链共同参与成本竞争以谋求份额最大化，全产业链共同进行信息分享用于决策以求反应最快，全产业链共同来做推广，以求价值最大化。因此，企业就需要以一种开放的、合作的、轻松的心态来面对竞争，以前“小黑屋式”你做你的，我做我的各自为政方式已不适应未来的LED竞争。
综上所述，在LED产业巨变的当下，企业需积极转变思维以迎接新一轮的竞争浪潮，摆脱简单的体力竞争和封闭自我的心态，向智力竞争和魅力竞争迈进，即依靠技术、营销、决策等智力因素以及品牌、模式、机制、平台、愿景等魅力因素决胜于市场。
人物简介：
吴正喆，广东博奥司企业设计有限公司总经理。曾任欧普照明、雷士照明咨询顾问。
