众所周知，集成灶终端销售的一个普遍方式是经过经销商销售。经销商是指在某一区域和领域内拥有销售或服务的单位和个人，也就是说经销商是企业到终端零售商的销售渠道链里面较为重要的一个环节。在终端市场无限压力下，经销商正作为集成灶市场的既传统又中坚的渠道销售力量屹立于集成灶市场竞争中。
现实环境下，集成灶企业和经销商的关系究竟如何，不少市场案例让我们忧心忡忡。据了解，经销商在加盟某品牌集成灶行业之前会制定一定形式上的合作方案，在成功签约代理品牌集成灶之后，企业应对经销商进行一定义务的培训，像是产品知识培训，终端销售培训或是售后服务培训诸如此类。但近几年来经销商与集成灶企业的矛盾日益突出，已经不是偶然形成，碰巧发生的概率问题了。下面就让小编带领大家一起去了解下经销商和集成灶企业之间存在的哪些不良关系和状态呢。
1、企业对经销商缺少了解
集成灶厂家和经销商可以说是同一条船上的蚂蚱，不管是门店管理还是到产品的销售结构调整，其都应该站在统一战线进行管理和运营。可据行内人士透露，在实际运营过程中，企业对经销商是缺乏了解的，在此环境下不仅不对经销商进行正确的引导，让经销商发挥自身的优势和当地的特色去进行终端销售。相反，一味的运用企业的战略和目标，坚持使用厂家的价值观和思维模式去要求经销商，日积月累，矛盾自然日益显现。
2、企业缺少对经销商的服务
企业对经销商的服务通常包括终端培训、活动策划执行，从销售、接待、邀约到电话推广和小区推广等方面的能力教学培养，为终端增加人气，然后促成交易。这是最行而有效的为经销商进行贴心的服务方式，另一方面这也是缓解企业和经销商现实关系严峻的手段。而严格意义上来说，企业并没有做好对经销商的服务。经销商销售压力大，销售结果不理想，企业只强调经销商没有做好终端销售，那么企业为什么不深入反思为何你的经销商没有良好的销售业绩呢。
综合看来，集成灶企业还是应该从自身原因出发，结合经销商原有的经营特色，融入企业的文化，这样才能更好的实现企业和经销商共赢的局面。
3、企业忽略真正的执行者
集成灶企业注重将终端销售的任务作用在经销商老板身上，可是究竟谁才是终端销售的一线人员，企业可能本末倒置了。其实经销商老板只是进货的，经销商的业务员才是直接销售人员，厂家对经销商的业务人员，有针对性的措施吗？在渠道利益分配机制上，有考虑过经销商的业务人员吗？
如此一来，企业就是忽略了真正的销售执行者，终端业务培训并没有落实到一线销售人员身上。那么终端销售结果不理想就可想而知了。
4、没有关注到经销商本身对需求的变化
需求决定价值，把握经销商的需求所在，厂家才能设计好针对性的合作体系，可问题是，经销商的需求本身是变化的，早期的经销商，需求的只是产品，后来发展到需求品牌影响力，需求厂家的投入与支持，现在又开始出现运营和管理技术引进的需求。那么，作为厂家，有关注到经销商需求的多样化和新变化吗？包括如何来对接这些需求吗？
假使企业关注到如今市场上经销商的需求已发生了本质的变化，积极采取措施加以改善，那么企业和经销商之间才能合作无间。
整理下来，小编认为以上几点是现阶段企业和经销商之间矛盾突出的最主要问题，本身两者之间若是可以默契配合，方可达到共同盈利的状态。但两者之间纠纷频出，让我们不得不重新对两者关系进行梳理和权衡考量。经销商追求的永远是价值，收入的增加，只有满足了他们对利益的期待，合作才会继续。
所以说在集成灶市场迎来挑战的时候，唯一集成灶企业和经销商同舟共济，对企业给予更多专业性的指导和支持，那么集成灶的寒冬才能尽快过去，一起迎来集成灶市场更美好的明天！
文：张小沫
