1 楼盘搞砸锅的标志
要把楼盘搞好，不容易，在今天成熟的产业链之下，想要搞砸锅也不容易，除非老板自己要任性：
三亚有个楼盘，不能按期交付，一期业主就找老板谈判，谈开心了，业主把整个盘收了。做出来的二期，不仅有晒苞谷的院坝，还有孩子玩的大炕，据说老爷子对样板间很满意，起价1300万/套。把销售卖得一脸菜色。
度假别墅主卧室的背景墙，2000万的楼王，中国特色和竹报平安
这不怪老板，他原本只是业主。
职业的开发商，再怎么放飞，也不会玩票。
所以，我们只能提高门槛：
成年人沉沦的标志，是在群里分享拼多多的链接；开发商沉沦的标志，是楼盘委托给链家。
你绝对要坚信：房子是一种特殊的商品，渠道能卖掉，开发商自己也能卖掉；渠道能卖掉，自己卖不掉，那就是沉沦了。
2 搞砸楼盘，其实很难。
渠道大受欢迎，无非两点：1为来访，2为成交。
但来访和成交，是所有经营行为的追求，在互联网业，它被称为流量和转化。那些做互联网的哥们很羡慕房地产，因为房子自带流量，要比互联网新品类地拓、孵化、培养用户习惯，容易多了，等于躺着收钱。
凭啥，来访量和成交，就变成渠道的专利了呢？
1）任何一块地，都带流量。
土地是特殊的商品，凡是进入交易流程的土地，都是社会化了的。通俗点说，每块地周围都有人，并且这些人，很难离开这里。
土地的起拍价，貌似和周围人口数量无关，但开发商的成交价，基本都参考了周围二手房。二手房价，碎片到基本无人可以做托，是区域内人的数量和质量，直接体现。
也即，你花钱买的地，实际上就和来访量相关。而土地的成熟度或者未来发展潜力，直接和转化率相关。
2）你那么努力做产品，不就是求流量么？
你想想，为何你不找周围二手房的户型，直接COPY开工，而是花费重金，请我们这种专业机构做产品呢？
当然，你是想给到客户，比现在更好的生活。所以做产品的目的，就是为了吸引顾客上访，以及促进转化。
3）你投入重金的售楼部，不就是求流量和转化么?
20年前做地产，街上租个铺子，出纳兼任讲解员；
现在每个楼盘亮相，售楼部面积不好说，展示区没有2000㎡不好意思开门的。硬装是4000元/㎡，软装再来4000元，景观造价1200元/㎡，室外花的钱比很多家庭室内装修还高。
你还会建精神堡垒，甚至还要夜光处理。白天比苹果店还漂亮，夜景成为当地10大景点，你说缺来访，怎么说得过去？
4）你花钱做推广、活动的内容，难道不为导流？
雇广告公司、请销售团队，花巨资投放媒体，即便纸媒没人看了，街头户外的车流量和人流量，就是你的曝光量。
在主干道上，花100万买一块广告牌，每天的曝光量是10w+,日均成本2700元。年销售10亿的楼盘，按2%的营销成本，2000万可以把楼盘所在区域粉刷一次。
房子是长在地图上的商品，地图上的人也不太可能到另外的区域买房。有地缘性的加持，一个楼盘搞砸锅，难度是非常大的。
在人类学会瞬移术之前，地理化的商品，还是天然有戏。这是地心引力在帮他们。包括火锅店、洗衣房、理发店、超市以及电影院、KTV，和楼盘。
我们还是经常在街上看到“旺铺转让”，这是老板搞砸锅了。但是，你深入调研后会发现，租金和流量基本成正比的，每天还是有许多顾客光临，他转让的原因是成本大于收入：
比如，10张桌子的餐馆，请了3个厨师，5个服务员。
这就是外行来玩票了，老板站在门口很寂寞，我没好意思问他：是不是当年觉得干地产太累？
3 搞砸楼盘，也可以很简单
尽管有地心引力的保护，但搞砸楼盘，方法也不是没有，一期学不会，下期免费再学。
你让楼盘的各种行为，尽量脱离区域属性就好。这样就摆脱了地心引力，从根源上将其砸锅。
搞砸第一招：买地，不看流量，看公司战略。
土地本无好坏，贵贱和它辐射的人口相关就好，市中心的地5000万/亩，是因为人口密度高，峨眉山的地80万/亩，是人口少。但都对应着它辐射的人群数量。
怕就怕你对土地的出价，与土地人口数量无关，而是战略需要，这就比较麻烦了。比如说，咱们公司要冲业绩，是地都想要，然后地价就脱离了流量。
烂船也有三千钉，烂地也有5000人嘛。就怕你以5万人的出价，拿到5千人的土地。
这种楼盘，就很迫切需要和渠道合作了。但是，渠道会天然杜绝这种项目，你以为他们傻么？
别以为贝壳们会改变行业什么，渠道活在很狭窄的空间里：市场好，开发商不给他们货；市场差，店里又攒不够客；只有在市场好坏交替的瞬间，吃开发商的措手不及，也即饿上3-5年时，能有半年的暴利期。
1年后，你又将在新闻里看到中介关店潮。
搞砸第二招：做产品不求流量，求标准化。
小时候蹲在大榕树下吃饭，只要碗里有肉，其它小伙伴就会围着我。长大了，知道这叫“好产品自带流量”，因为我蹲在树下吃玉米的时候，身边连只苍蝇都没有。
成都有个楼盘，区域公司复制了西安的产品，因为这款产品在西安卖得很好，但是，拿到成都后，开盘就凉了：客厅三面开了5个门，活生生割肉5000元/㎡才走量。
该公司的小伙伴自我解嘲，说这是南北地域差，我纠正他：
这不叫地域差，这叫你比客户现在住的房子还要差。
心直口快，再多的朋友我都能得罪完。留下的都是精华。
什么叫好产品啊？比顾客现在拥有的好，再差也是好产品；比顾客现在拥有的差，再好都是烂产品。
好坏的参照物是什么呢？客户现在拥有的，每块地上顾客过的日子不一样，所以好坏标准也不一样。不是你们集团标准化的哦。
搞砸第三招：售楼部不求流量，求成本低。
IT行业有两大高手的卖场对决：
一个是苹果，乔布斯的专卖店选址标准是全球一线城市的人流中心，和LV、爱马仕为邻，至少不能和BOSS门挨门，据说地面大理石，都是乔布斯亲自在意大利某个采石场亲自挑的。这成本就暴了。
另一个是小米，雷布斯喜欢走互联网渠道，这样省去中间成本好让利于群众。后来不成，想采用大覆盖战略，就把专卖店开到了菜市场旁边。终于在2018年改邪归正，小米之家也讲究B格了。
如你所见，售楼部的成本是不能省的，这代表楼盘参与当地生活的诚意，是顾客对未来生活的联想。犹如强龙过江拜码头，新群友进群发红包，女朋友生日送的包。
这笔钱一定要花出去，你就省大钱了；这笔钱要是省了，你就亏大了。
2200年了，还有人想不通啊，省这笔钱，当然理由很充分：
1）工期跟不上，先找个外展点摆起？
肯定的告诉你，只要房价高于二手房均价20%以上，外展点储的客，90%无效。
2）施工组织不好办，要不然屁股背后有一块代征地，建个售楼部。
当然没问题，这种楼盘，渠道尤其喜欢来帮你带客。明明地段很好，土著都不知道，路过者更找不到。
3）售楼部控制成本，400㎡就好了。
也没问题，但是月销售任务请别超过50套。按照10%转化率，月到访500组客户，日到访17组，如果客户不是排队预约，而是都高峰期过来的话。400㎡的售楼部，根本坐不下这么多人。
搞砸第四招：广告不求流量，求领导点赞。
想当年，毛主席带着前辈们长征的时候，没有广告公司，也没有媒体，更没有自媒体大号。
宣传干事，愣是拿毛笔和白石灰，赢得了大量粉丝，拿下了中国。
当地群众，没有田地的，他们就在墙上写“分田地”，讨厌恶霸的，他们就刷“打土豪”；害怕当兵的地方，他们就写“不拿群众一针一线”。
总之，都叫“群众利益”。
要是把你们的策划穿越过去，他们第一天肯定说：毛主席喜欢古诗词；第二天会刷上《沁园春.雪》，第三天会说，秦皇汉武都不如我们。
顾客利益是什么，不重要，领导满意第一位。
卖个房子嘛，你就直接告诉顾客，住这里和原来的地方，有啥不一样，你的老婆孩子会过上什么样的日子。
唐诗宋词元曲都不够用了，已经翻烂汉赋楚辞到诗三百了，大学中庸周易，你到底是让顾客来买房，还是让他们来上文化补习班的？
这种楼盘，渠道也是喜欢来带流量的，顾客说看了半天，感觉穿越到宋代。中介一句话就让他们秒懂了：三房两厅带学区。
搞砸的招数还很多，篇幅所限，不就一一列举了。
严肃的说，无论是拿地、产品、展示区、推广、样板间、销售团队，这些动作，如果都指向“来访和转化”，那么，才是商业的正道。
搞砸到交给渠道，皆因为分解动作缺乏统一的顾客思维，每个环节都围绕着自己的逻辑和专业边界，力气与顾客背道而驰。
如果将操盘动作全部分开，各自表达自己的岗位立场，那他们都是对的：
1）投拓想拿更多的土地储备，地就是粮草，肯定没错。
2）产品学习别人的畅销品，移植到新楼盘，道理也是对的。
3）展示区多快好省，当然也是对的。
4）营销推广和包装，文艺有强调看得悦目，你怎么能说他们错了呢？
没有人，会做自己认为错误的事情，如果他做了错事，那么在认知上必然认为这样做是正确的。
所以，学逻辑的时候，千万别看《奇葩说》，要看事情的目的。
一个商家，要是认为顾客错了，就是他最颓废的时候。
