三年前，鹰牌2086成立之际，鹰牌集团总裁林伟曾表示，鹰牌2086是鹰牌集团“三新改造”的积极尝试。通过整合优质资源，通过新国货、新零售，新制造的“三新改造”，将打造一个与众不同的鹰牌2086！
事实上，今天我们看到的2086也的确朝着这个方向前进，仅仅过去三年，鹰牌2086就凭借着强大的集团背景，以及独具文化底蕴的特色产品“水墨京砖”抢占了一部分高端市场，并且获得了广大消费者和业界同行的认可。
可以说，作为鹰牌集团旗下的高端现代砖品牌，鹰牌2086不仅继承了鹰牌集团工匠精神的企业基因，也不断满足正在崛起的新中产阶级的生活方式。
2018年，随着总部8000㎡新展厅的落成，鹰牌2086也站在了全新的起点上，向着更高的目标前进。
▲鹰牌2086总部展厅
2019年，陶瓷行业寒冬继续，但在这个寒冬中，鹰牌2086却以良好的状态，在9月份就完成了全年的销售目标。
作为年轻品牌，鹰牌2086是如何在这个浪潮中稳健前行的？
在秋季佛山秋季陶博会期间，联合佛山陶博会推出特色品牌专访栏目，特邀鹰牌2086参与采访。采访中，鹰牌2086战略渠道部总监高孝恺谈到了鹰牌2086的一些主要动态。
▲鹰牌2086战略渠道部总监高孝恺
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鹰牌2086，
市场“寒冬”逆势而上
记者：最近这几年大家都说“行业寒冬”，对鹰牌2086有没有什么影响？
高孝恺：行业整个大环境肯定有一些影响的，不是说市场小了，而是竞争对手多了，强势的竞争对手会抢掉市场份额，弱小的企业和产品会面临淘汰。
市场份额只会越来越大，发展的形势，竞争的原因，导致一些企业市场空间越来越小。
对于鹰牌2086来说，今年发展形势还是蛮好的，我们营销中心9月份就完成了全年度的销售任务，现在已经在做2020年的规划和筹备工作。
记者：面对所谓“寒冬”，鹰牌2086年做了哪些动作能够如此快速完成销售任务？
高孝恺：第一，在产品上花很大的功夫，研发了“水墨京砖”，不断迭代第二代、第三代，挖掘产品的深度审美和艺术。
第二，营销上，加大终端市场推广、加大对经销商的帮扶，包括对终端客户、合作伙伴门店的服务，门店升级等，这一块总公司也进行了很大的帮扶。
第三，和设计师渠道深度合作，与房地产、大型工装公司战略合作。这些也都给终端经销商做一些辅导和提升，对于经销商来说，他们也很容易入手这个品牌，做起来信心非常足。
▲10月25日，世界青年设计师论坛（WYDF）2019主题发布礼在佛山举行，该系列活动由鹰牌2086与广州设计周联合打造。
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全国门店270家，家家要有实力
记者：刚才您说的动作里，有谈到升级门店，您觉得，当下门店、零售渠道存在的价值在哪？
高孝恺：门店很重要。我们去走访市场的时候得到消费者的一些反馈，包括房地产公司，他们需要门店服务。
我们今年和一个大家居公司合作，他们是做设计师渠道的，有上千家装修公司。可以和工厂进行战略合作，但是工厂没有办法给他们做散单的服务，这就需要经销商门店的配合。
而且，有一个形象好的门店，对于终端客户来说，也是对品牌有更好的认知。没有专卖店，给不到客户直观的体验，没有说服力。
▲鹰牌2086总部展厅里的门店模板
记者：现在鹰牌2086全国经销商有多少？在全国各地有多少家终端门店？
高孝恺：体系外的经销商有200多个，体系内有100多个，总共300多个。门店有270家。
▲展厅掠影
记者：现在鹰牌2086的产品已经到第三代了，门店有没有全部更新升级？
高孝恺：都有，至于更新到第几代我们没有这个概念，都是随着核心产品的更新去做门店的更新。
我们集团的战略规划就是“大城多店，小城大商”，大的城市有大的经销商，要有大的店面；小的城市也要有大的经销商，大的店面。
所谓“大商”是指掌握着核心资源，有一定实力，优质资源、管理能力的经销商；所谓优质资源，第一是要有好的店面，第二是好的社会资源，在销售渠道要有话语权，包括工程、零售、设计师渠道等等。
▲10月26日，鹰牌2086最新旗舰店湖北赤壁落地
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渠道多变工程为主要
小型房产公司成重点
需靠平台实现真链接
记者：您说和房地产商有深度合作，而前段时间，鹰牌2086也入选2019公装建陶品牌年度TOP10榜单。这似乎说明，鹰牌2086在工程渠道的成绩不错。那么在渠道方面，鹰牌2086是怎么布局的？
高孝恺：我们现在主要渠道是工程渠道，以前的零售渠道会越来越小，今年更明显。
很多终端经销商基本上也是以工程和房地产项目为主，其次是设计师渠道高端的豪宅。高端豪宅是以品牌来做，一般的二、三线品牌很难抢占高端豪宅的市场。
中国陶瓷城集团（下简称“中陶城”）做的“公装奖”也是非常好的，现在整个行业发展基本上都是如此（工程渠道）。
▲鹰牌2086总部展厅工程馆
今年鹰牌2086接触更多的不是央企、国企，而是除了像万科、恒大、保利之外的小型房地产公司，地区性的小型房地产公司也在做战略合作、集采，他们愿意选择一些有实力、有产品品质、有品牌口碑的企业合作。
但是，很多这种小型的房地产公司，对很多瓷砖企业不了解，中陶城通过举办公装奖、工程集采能够网罗行业的优势品牌，对外地一些小型地产公司、工程客户来说有很大的受益。
这也可以节约房地产公司考察企业以及企业征信的时间，因为合作最关键的是企业征信、诚信、信誉度、资质等。
在合作过程中，很难做到一接触就绝对信任，很多企业今天在，明天就不在了（指倒闭）；还有产品、品质、服务、价格、服务能不能达到他们的要求，这些很多企业都会犹豫。
而中陶城把一些优质的品牌集中起来，对于房地产这些公司来说就会很便利，只需要在这个圈层里面寻找想要的品牌就可以了。
▲鹰牌2086工程渠道展厅一角
记者：对于厂家来说，中陶城集团的这个平台能够给你们带来哪些实质性的收益？
高孝恺：对于企业来说，能够通过和他们合作拓展在终端市场的影响力，因为我发现中陶城集团在行业里，在全国各地也有专门的推广宣传渠道和团队去宣传他们的平台，也有很大的粉丝群体。
作为中陶城来说，优势比外地大很多，第一，地理优势，在佛山；第二，是佛山陶博会的主要承办方，有很长的历史，这是先天性的优势，他们对行业以及每个企业都非常熟悉。
而且对于终端来说，很多代理商来佛山找品牌都会在陶博会期间，同样可以宣传和带动更多人来佛山选品牌。
▲鹰牌2086工程渠道产品
我们以前接触的是经销商客户过来，后面是工程客户过来，有些可能工厂量小，大牌子不一定接待，包括小的房地产公司几十万、几百万小单，大企业是没有办法去做深度合作的。
像我们鹰牌集团，不会把所有的业务都抢过来自己做，很多这种小单都会给当地的代理商做，但是有些客户又不愿意在当地做，这时候，可能就会通过中陶城的平台链接到我们鹰牌2086这样的公司，这样的话就更有效的把资源链接起来。
做平台实际上就是优化资源，深度链接资源。我看他们的发展和整个运作还是比较不错的。
记者：除了工程渠道，鹰牌2086有没有在细分渠道布局？
高孝恺：因为有鹰牌集团的背景，所以我们在终端的口碑还是很不错的。
鹰牌2086之所以发展这么好，有一部分客户是我们体系内的，就是鹰牌的经销商。鹰牌的经销商在全国各地很多市场都有经营，相对来说做的不错，也有一定的知名度和影响力。
加上集团非常重视鹰牌2086，在产品上、运营管理上都有很大的投入，终端经销商也可以看得到。一些有能力、有团队的经销商在经营鹰牌的同时，又会再开一个鹰牌2086专卖店。
但是，有些人实力不足，没有团队、没有精力去管理，他可能就会介绍给同样做建材的朋友。
做生意就是这样，整合资源，竞争对手不一定是敌人，很多时候也是朋友。如果品牌产品、定位差不多的情况下，可以灵活达成合作，可能会有一些意外的收获。
我们在全国市场也开发了很多体系外的客户和专卖店，这两年体系外的客户建店速度很快。
当然，我们比较尊重原先的客户，同一个市场里，如果鹰牌体系的经销商愿意让出来，我们才会单独发展鹰牌2086的客户。所以，凭借集团的影响力，我们招商还是比较便利的。
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打开市场靠产品
未来趋势要质感
讲艺术、求设计、重审美，定位精准
记者：按照您所说，鹰牌2086有部分经销商也是鹰牌体系里的，本身名字也很像，在销售的过程中，会不会给消费者造成认知偏差？
高孝恺：不会，鹰牌是一个老牌子，有45年的历史，产品是全系列的，很多经销商也都是有一定历史的，他对我们的产品，包括对终端客户，对鹰牌的认知都是很深刻的。
而鹰牌2086主推的是现代风格，这是一个全新的东西，产品完全独立区分开，在终端的产品是不一样的。
记者：也就是说，用产品来区分。
高孝恺：鹰牌可能也会有类似的产品，但是鹰牌2086设计感和审美以及现代感更强一些。鹰牌是一个综合性的品牌，大而全；2086是做个性，小众一些的，定位比较精准。
记者：今年鹰牌2086在产品方面又作了什么样的开发？
高孝恺：目前，我们的“水墨京砖”已经开发到第三代了。我们在研发“水墨京砖”时，一直在思考现代砖黑白灰主色调的同时，也在想怎么样把品质做的更高。
很多人说现代就是简约，但简约不代表简单，所以在产品这一方面我们想产生更多的思考。
因为“水墨京砖”是源自北京故宫皇宫用砖，所以比较高端，第一代出来以后，整体市场反映非常不错，就推出第二代做了20mm的厚砖，更接近原版故宫金砖，第三代艺术级水墨京砖做了一些艺术融合，户外庭院式的产品。
由于政策的原因，石材资源少了，现在也有客户问我们有没有室外的产品，因为他们做园林、高端别墅时需要。
而且，瓷砖行业近几年流行的产品都是跟石材相关，找石材的感觉，比如哑光砖、大理石工艺的产品，其次是木纹，布纹等等。但最终出来的产品是要贴近自然，要让消费者感受舒服，不要那么呆板。
记者：您您觉得下一代的产品趋势是什么？鹰牌2086又如何去迎合趋势？
高孝恺：如果拿产品发展趋势来讲，“水墨京砖”能够很好的说明，从第一代到第三代，生产工艺就像行业产品发展趋势一样的。从简单的做产品，到产品的设计感，到产品深层次的审美。
记者：也就是说，未来的产品趋势会更加注重审美以及文化底蕴？
高孝恺：对，有历史感文化底蕴的，包括审美、设计感都是未来我们瓷砖企业要重点关注的东西。
记者：“水墨京砖”这一款产品市场反应不错，那么在国际市场上反映如何？
高孝恺：很好，就拿今年去意大利参展来说，很多意大利、欧洲的设计师对我们“水墨京砖”都很喜欢。
说实话，鹰牌集团已经连续22年参展意大利博洛尼亚展了，刚开始的时候，国外观众基本上不怎么来我们展位，来了也就瞄一下，不会深度谈产品与合作。
▲除了“水墨京砖”系列，“经典回归”系列也很经典
现在不一样，很多国际友人也会到我们展位探讨产品以及谈合作。说白了，就是我们的产品已经吸引了他们的眼球，引起了他们的注意和重视。
很多人都说，意大利的陶瓷非常好，实际上我们中国的陶瓷更有历史。但在以前，我们产品做的太简单，达不到他们的审美要求，但现在我们也都在进步。
所以，对于鹰牌2086来说，未来我们要把产品当成一种艺术品呈现给消费者。
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佛山陶博会
提升服务意识是关键
重经营，重管理
三年间，鹰牌2086东征佛山陶博会，西探博洛尼亚展，通过国内外两大顶级业界展会不断提高品牌知名度，也积累了一定的客户群体，同时也是佛山陶博会的优质合作伙伴。此次采访中，作为参展商，高总代表鹰牌2086也给佛山陶博会提供了宝贵意见。
记者：佛山陶博会已经在中国陶瓷总部基地举办了好几届“工程馆”，鹰牌2086今年也有参展，一共参展了多少届？
高孝恺：一直跟佛山陶博会在合作，连续几届都有参展。
▲鹰牌2086佛山陶博会工程馆
记者：您认为佛山陶博会的价值点是什么，鹰牌2086参展的目的是什么？
高孝恺：都说世界陶瓷看中国，中国陶瓷看佛山，佛山是特别有陶瓷历史的地方。一个好的生态环境，能够酝酿更多的品牌去参加国际的竞争。
我也跟佛山陶博会的高层经常有交流，他们确实是在为佛山陶瓷品牌知名度做努力，这也是我们陶瓷人一直在努力的事情。
我们参展目的很简单，重点是把品牌推向更大的市场；第二个是展示产品，让更多的人关注我们品牌的产品。
记者：作为参展方，您觉得佛山陶博会未来发展方向在哪里？
高孝恺：佛山陶博会办了34届，我从业内的那些朋友了解到，有好评有差评，整体来说好评比差评多，毕竟他们付出了这么多，有这么大的平台在这里，确实让很多企业、经销商受益。
给很多人带来了便利，对品牌和个人都是好事。总体来说，佛山陶博会跟品牌合作的过程中要有互动，陶博会引流的观众可以跟合作厂家进行互动，资源共享。
现在是网络时代，大数据时代，观展的人来自哪里，真正有购买欲望和需求的有多少能否形成一个大数据？
而这一部分群体，如果他们的服务无法链接，是否可以通过我们厂家去链接，实现真正的资源整合？
记者：作为厂家，您希望未来佛山陶博会能够做好哪些东西，从而推动佛山整个陶瓷品牌的发展？
高孝恺：我们去参展不仅仅去参加一个展会，我们参展之后，更想知道，有多少人对我这个品牌有认知，有多少人接触过我的品牌，印象又是怎么样的。
通过这些统计或者调查，能不能给到我们品牌一些好的发展建议，让品牌在未来有更多的上升空间。
而且，来这里观展的，不是来这里旅游的，都是有需求的，比如看了鹰牌2086，经销商可能觉得我们的产品只适合做家居空间，但是他想要商业空间的产品，那下次鹰牌2086能否提供商业空间的产品？
佛山陶博会作为平台是需要收集这些意见的，然后把这些意见反馈给我们，哪些方面做得好的，哪些方面做得不够，也有利于我们下次参展。
而且也能减轻我们企业的生产成本，在未来产品开发上也会有更好的意见可以参考和借鉴。
所以我认为，佛山陶博会应该重视服务和经营管理，以客户出发，为消费者考虑，把优质的品牌网罗在一起，让经销商看了以后，能各自找到喜欢的品牌，让经销商认可。
如果参展品牌参差不齐，高中低档大杂烩，就跟逛街一样，没有什么意义。功能性强一点，大家不用那么多时间瞎逛。
如果能把观众服务好，然后再从他们身上把企业的问题找出来，跟企业进行互动、反馈。
企业又能够在经营管理中知道他们的需求，再结合企业自身的情况，进行分析，找到共通点。
那么下一届的参展，包括后期整体经营管理发展都会有一个默契的合作和良好的运行。
我觉得，“服务意识”很重要，如果没有这个意识，稀里糊涂花了钱，这就没有什么意义。
所以，办好一个展会也是一件非常了不起的事情。
记者：高总谈的非常实在，最后感谢高总接受我们的采访
