鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

   2020-10-01 好家居sxxjymy660
核心提示:编辑:门窗资源网 坤书

三年前,鹰牌2086成立之际,鹰牌集团总裁林伟曾表示,鹰牌2086是鹰牌集团“三新改造”的积极尝试。通过整合优质资源,通过新国货、新零售,新制造的“三新改造”,将打造一个与众不同的鹰牌2086!

事实上,今天我们看到的2086也的确朝着这个方向前进,仅仅过去三年,鹰牌2086就凭借着强大的集团背景,以及独具文化底蕴的特色产品“水墨京砖”抢占了一部分高端市场,并且获得了广大消费者和业界同行的认可。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

可以说,作为鹰牌集团旗下的高端现代砖品牌,鹰牌2086不仅继承了鹰牌集团工匠精神的企业基因,也不断满足正在崛起的新中产阶级的生活方式。

2018年,随着总部8000㎡新展厅的落成,鹰牌2086也站在了全新的起点上,向着更高的目标前进。

▲鹰牌2086总部展厅

2019年,陶瓷行业寒冬继续,但在这个寒冬中,鹰牌2086却以良好的状态,在9月份就完成了全年的销售目标。

作为年轻品牌,鹰牌2086是如何在这个浪潮中稳健前行的?

在秋季佛山秋季陶博会期间,联合佛山陶博会推出特色品牌专访栏目,特邀鹰牌2086参与采访。采访中,鹰牌2086战略渠道部总监高孝恺谈到了鹰牌2086的一些主要动态。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

▲鹰牌2086战略渠道部总监高孝恺

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鹰牌2086,

市场“寒冬”逆势而上

记者:最近这几年大家都说“行业寒冬”,对鹰牌2086有没有什么影响?

高孝恺:行业整个大环境肯定有一些影响的,不是说市场小了,而是竞争对手多了,强势的竞争对手会抢掉市场份额,弱小的企业和产品会面临淘汰。

市场份额只会越来越大,发展的形势,竞争的原因,导致一些企业市场空间越来越小。

对于鹰牌2086来说,今年发展形势还是蛮好的,我们营销中心9月份就完成了全年度的销售任务,现在已经在做2020年的规划和筹备工作。

记者:面对所谓“寒冬”,鹰牌2086年做了哪些动作能够如此快速完成销售任务?

高孝恺:第一,在产品上花很大的功夫,研发了“水墨京砖”,不断迭代第二代、第三代,挖掘产品的深度审美和艺术。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

第二,营销上,加大终端市场推广、加大对经销商的帮扶,包括对终端客户、合作伙伴门店的服务,门店升级等,这一块总公司也进行了很大的帮扶。

第三,和设计师渠道深度合作,与房地产、大型工装公司战略合作。这些也都给终端经销商做一些辅导和提升,对于经销商来说,他们也很容易入手这个品牌,做起来信心非常足。

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▲10月25日,世界青年设计师论坛(WYDF)2019主题发布礼在佛山举行,该系列活动由鹰牌2086与广州设计周联合打造。

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全国门店270家,家家要有实力

记者:刚才您说的动作里,有谈到升级门店,您觉得,当下门店、零售渠道存在的价值在哪?

高孝恺:门店很重要。我们去走访市场的时候得到消费者的一些反馈,包括房地产公司,他们需要门店服务。

我们今年和一个大家居公司合作,他们是做设计师渠道的,有上千家装修公司。可以和工厂进行战略合作,但是工厂没有办法给他们做散单的服务,这就需要经销商门店的配合。

而且,有一个形象好的门店,对于终端客户来说,也是对品牌有更好的认知。没有专卖店,给不到客户直观的体验,没有说服力。

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▲鹰牌2086总部展厅里的门店模板

记者:现在鹰牌2086全国经销商有多少?在全国各地有多少家终端门店?

高孝恺:体系外的经销商有200多个,体系内有100多个,总共300多个。门店有270家。

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▲展厅掠影

记者:现在鹰牌2086的产品已经到第三代了,门店有没有全部更新升级?

高孝恺:都有,至于更新到第几代我们没有这个概念,都是随着核心产品的更新去做门店的更新。

我们集团的战略规划就是“大城多店,小城大商”,大的城市有大的经销商,要有大的店面;小的城市也要有大的经销商,大的店面。

所谓“大商”是指掌握着核心资源,有一定实力,优质资源、管理能力的经销商;所谓优质资源,第一是要有好的店面,第二是好的社会资源,在销售渠道要有话语权,包括工程、零售、设计师渠道等等。

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▲10月26日,鹰牌2086最新旗舰店湖北赤壁落地

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渠道多变工程为主要

小型房产公司成重点

需靠平台实现真链接

记者:您说和房地产商有深度合作,而前段时间,鹰牌2086也入选2019公装建陶品牌年度TOP10榜单。这似乎说明,鹰牌2086在工程渠道的成绩不错。那么在渠道方面,鹰牌2086是怎么布局的?

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高孝恺:我们现在主要渠道是工程渠道,以前的零售渠道会越来越小,今年更明显。

很多终端经销商基本上也是以工程和房地产项目为主,其次是设计师渠道高端的豪宅。高端豪宅是以品牌来做,一般的二、三线品牌很难抢占高端豪宅的市场。

中国陶瓷城集团(下简称“中陶城”)做的“公装奖”也是非常好的,现在整个行业发展基本上都是如此(工程渠道)。

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▲鹰牌2086总部展厅工程馆

今年鹰牌2086接触更多的不是央企、国企,而是除了像万科、恒大、保利之外的小型房地产公司,地区性的小型房地产公司也在做战略合作、集采,他们愿意选择一些有实力、有产品品质、有品牌口碑的企业合作。

但是,很多这种小型的房地产公司,对很多瓷砖企业不了解,中陶城通过举办公装奖、工程集采能够网罗行业的优势品牌,对外地一些小型地产公司、工程客户来说有很大的受益。

这也可以节约房地产公司考察企业以及企业征信的时间,因为合作最关键的是企业征信、诚信、信誉度、资质等。

在合作过程中,很难做到一接触就绝对信任,很多企业今天在,明天就不在了(指倒闭);还有产品、品质、服务、价格、服务能不能达到他们的要求,这些很多企业都会犹豫。

而中陶城把一些优质的品牌集中起来,对于房地产这些公司来说就会很便利,只需要在这个圈层里面寻找想要的品牌就可以了。

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▲鹰牌2086工程渠道展厅一角

记者:对于厂家来说,中陶城集团的这个平台能够给你们带来哪些实质性的收益?

高孝恺:对于企业来说,能够通过和他们合作拓展在终端市场的影响力,因为我发现中陶城集团在行业里,在全国各地也有专门的推广宣传渠道和团队去宣传他们的平台,也有很大的粉丝群体。

作为中陶城来说,优势比外地大很多,第一,地理优势,在佛山;第二,是佛山陶博会的主要承办方,有很长的历史,这是先天性的优势,他们对行业以及每个企业都非常熟悉。

而且对于终端来说,很多代理商来佛山找品牌都会在陶博会期间,同样可以宣传和带动更多人来佛山选品牌。

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▲鹰牌2086工程渠道产品

我们以前接触的是经销商客户过来,后面是工程客户过来,有些可能工厂量小,大牌子不一定接待,包括小的房地产公司几十万、几百万小单,大企业是没有办法去做深度合作的。

像我们鹰牌集团,不会把所有的业务都抢过来自己做,很多这种小单都会给当地的代理商做,但是有些客户又不愿意在当地做,这时候,可能就会通过中陶城的平台链接到我们鹰牌2086这样的公司,这样的话就更有效的把资源链接起来。

做平台实际上就是优化资源,深度链接资源。我看他们的发展和整个运作还是比较不错的。

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记者:除了工程渠道,鹰牌2086有没有在细分渠道布局?

高孝恺:因为有鹰牌集团的背景,所以我们在终端的口碑还是很不错的。

鹰牌2086之所以发展这么好,有一部分客户是我们体系内的,就是鹰牌的经销商。鹰牌的经销商在全国各地很多市场都有经营,相对来说做的不错,也有一定的知名度和影响力。

加上集团非常重视鹰牌2086,在产品上、运营管理上都有很大的投入,终端经销商也可以看得到。一些有能力、有团队的经销商在经营鹰牌的同时,又会再开一个鹰牌2086专卖店。

但是,有些人实力不足,没有团队、没有精力去管理,他可能就会介绍给同样做建材的朋友。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

做生意就是这样,整合资源,竞争对手不一定是敌人,很多时候也是朋友。如果品牌产品、定位差不多的情况下,可以灵活达成合作,可能会有一些意外的收获。

我们在全国市场也开发了很多体系外的客户和专卖店,这两年体系外的客户建店速度很快。

当然,我们比较尊重原先的客户,同一个市场里,如果鹰牌体系的经销商愿意让出来,我们才会单独发展鹰牌2086的客户。所以,凭借集团的影响力,我们招商还是比较便利的。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

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打开市场靠产品

未来趋势要质感

讲艺术、求设计、重审美,定位精准

记者:按照您所说,鹰牌2086有部分经销商也是鹰牌体系里的,本身名字也很像,在销售的过程中,会不会给消费者造成认知偏差?

高孝恺:不会,鹰牌是一个老牌子,有45年的历史,产品是全系列的,很多经销商也都是有一定历史的,他对我们的产品,包括对终端客户,对鹰牌的认知都是很深刻的。

而鹰牌2086主推的是现代风格,这是一个全新的东西,产品完全独立区分开,在终端的产品是不一样的。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

记者:也就是说,用产品来区分。

高孝恺:鹰牌可能也会有类似的产品,但是鹰牌2086设计感和审美以及现代感更强一些。鹰牌是一个综合性的品牌,大而全;2086是做个性,小众一些的,定位比较精准。

记者:今年鹰牌2086在产品方面又作了什么样的开发?

高孝恺:目前,我们的“水墨京砖”已经开发到第三代了。我们在研发“水墨京砖”时,一直在思考现代砖黑白灰主色调的同时,也在想怎么样把品质做的更高。

很多人说现代就是简约,但简约不代表简单,所以在产品这一方面我们想产生更多的思考。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

因为“水墨京砖”是源自北京故宫皇宫用砖,所以比较高端,第一代出来以后,整体市场反映非常不错,就推出第二代做了20mm的厚砖,更接近原版故宫金砖,第三代艺术级水墨京砖做了一些艺术融合,户外庭院式的产品。

由于政策的原因,石材资源少了,现在也有客户问我们有没有室外的产品,因为他们做园林、高端别墅时需要。

而且,瓷砖行业近几年流行的产品都是跟石材相关,找石材的感觉,比如哑光砖、大理石工艺的产品,其次是木纹,布纹等等。但最终出来的产品是要贴近自然,要让消费者感受舒服,不要那么呆板。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

记者:您您觉得下一代的产品趋势是什么?鹰牌2086又如何去迎合趋势?

高孝恺:如果拿产品发展趋势来讲,“水墨京砖”能够很好的说明,从第一代到第三代,生产工艺就像行业产品发展趋势一样的。从简单的做产品,到产品的设计感,到产品深层次的审美。

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记者:也就是说,未来的产品趋势会更加注重审美以及文化底蕴?

高孝恺:对,有历史感文化底蕴的,包括审美、设计感都是未来我们瓷砖企业要重点关注的东西。

记者:“水墨京砖”这一款产品市场反应不错,那么在国际市场上反映如何?

高孝恺:很好,就拿今年去意大利参展来说,很多意大利、欧洲的设计师对我们“水墨京砖”都很喜欢。

说实话,鹰牌集团已经连续22年参展意大利博洛尼亚展了,刚开始的时候,国外观众基本上不怎么来我们展位,来了也就瞄一下,不会深度谈产品与合作。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

▲除了“水墨京砖”系列,“经典回归”系列也很经典

现在不一样,很多国际友人也会到我们展位探讨产品以及谈合作。说白了,就是我们的产品已经吸引了他们的眼球,引起了他们的注意和重视。

很多人都说,意大利的陶瓷非常好,实际上我们中国的陶瓷更有历史。但在以前,我们产品做的太简单,达不到他们的审美要求,但现在我们也都在进步。

所以,对于鹰牌2086来说,未来我们要把产品当成一种艺术品呈现给消费者。

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佛山陶博会

提升服务意识是关键

重经营,重管理

三年间,鹰牌2086东征佛山陶博会,西探博洛尼亚展,通过国内外两大顶级业界展会不断提高品牌知名度,也积累了一定的客户群体,同时也是佛山陶博会的优质合作伙伴。此次采访中,作为参展商,高总代表鹰牌2086也给佛山陶博会提供了宝贵意见。

记者:佛山陶博会已经在中国陶瓷总部基地举办了好几届“工程馆”,鹰牌2086今年也有参展,一共参展了多少届?

高孝恺:一直跟佛山陶博会在合作,连续几届都有参展。

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▲鹰牌2086佛山陶博会工程馆

记者:您认为佛山陶博会的价值点是什么,鹰牌2086参展的目的是什么?

高孝恺:都说世界陶瓷看中国,中国陶瓷看佛山,佛山是特别有陶瓷历史的地方。一个好的生态环境,能够酝酿更多的品牌去参加国际的竞争。

我也跟佛山陶博会的高层经常有交流,他们确实是在为佛山陶瓷品牌知名度做努力,这也是我们陶瓷人一直在努力的事情。

我们参展目的很简单,重点是把品牌推向更大的市场;第二个是展示产品,让更多的人关注我们品牌的产品。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

记者:作为参展方,您觉得佛山陶博会未来发展方向在哪里?

高孝恺:佛山陶博会办了34届,我从业内的那些朋友了解到,有好评有差评,整体来说好评比差评多,毕竟他们付出了这么多,有这么大的平台在这里,确实让很多企业、经销商受益。

给很多人带来了便利,对品牌和个人都是好事。总体来说,佛山陶博会跟品牌合作的过程中要有互动,陶博会引流的观众可以跟合作厂家进行互动,资源共享。

现在是网络时代,大数据时代,观展的人来自哪里,真正有购买欲望和需求的有多少能否形成一个大数据?

而这一部分群体,如果他们的服务无法链接,是否可以通过我们厂家去链接,实现真正的资源整合?

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

记者:作为厂家,您希望未来佛山陶博会能够做好哪些东西,从而推动佛山整个陶瓷品牌的发展?

高孝恺:我们去参展不仅仅去参加一个展会,我们参展之后,更想知道,有多少人对我这个品牌有认知,有多少人接触过我的品牌,印象又是怎么样的。

通过这些统计或者调查,能不能给到我们品牌一些好的发展建议,让品牌在未来有更多的上升空间。

而且,来这里观展的,不是来这里旅游的,都是有需求的,比如看了鹰牌2086,经销商可能觉得我们的产品只适合做家居空间,但是他想要商业空间的产品,那下次鹰牌2086能否提供商业空间的产品?

佛山陶博会作为平台是需要收集这些意见的,然后把这些意见反馈给我们,哪些方面做得好的,哪些方面做得不够,也有利于我们下次参展。

而且也能减轻我们企业的生产成本,在未来产品开发上也会有更好的意见可以参考和借鉴。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

所以我认为,佛山陶博会应该重视服务和经营管理,以客户出发,为消费者考虑,把优质的品牌网罗在一起,让经销商看了以后,能各自找到喜欢的品牌,让经销商认可。

如果参展品牌参差不齐,高中低档大杂烩,就跟逛街一样,没有什么意义。功能性强一点,大家不用那么多时间瞎逛。

鹰牌2086高孝恺:未来,要把陶瓷产品当成艺术品呈现给消费者

如果能把观众服务好,然后再从他们身上把企业的问题找出来,跟企业进行互动、反馈。

企业又能够在经营管理中知道他们的需求,再结合企业自身的情况,进行分析,找到共通点。

那么下一届的参展,包括后期整体经营管理发展都会有一个默契的合作和良好的运行。

我觉得,“服务意识”很重要,如果没有这个意识,稀里糊涂花了钱,这就没有什么意义。

所以,办好一个展会也是一件非常了不起的事情。

记者:高总谈的非常实在,最后感谢高总接受我们的采访

 
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