近年来精装房政策的出台加速了陶瓷厂家在工程市场上的订单抢夺，众多企业纷纷加大在工程渠道的开拓力度，快速布局。
近日，记者专门采访了广东东鹏控股股份有限公司工程中心总经理罗勇。
当工程渠道变革加剧，市场进一步细分。连续多年在中国陶瓷总部基地工程集采馆参展的东鹏力推什么产品？工程市场有什么突破口？陶瓷行业又将面临什么变革？······他详细解答了记者的一系列提问。
▲广东东鹏控股股份有限公司工程中心总经理罗勇
工程渠道变革加剧
倒逼陶企提升创新、服务能力
记者：目前房地产精装率越来越高，您认为陶企应该如何寻找工程市场的突破口？工程产品如何做到更好被工程市场接受？
东鹏罗勇：第一，从工程产品跳出来看工程市场。以往大部分陶企做工程市场都是销售常规产品，也就是说除了一部分定制产品以外，工程渠道大部分销售的产品是与零售渠道相同的，可以说是以现有的产品体系服务工程市场。然而，现在所说的工程产品更多的是针对工程市场。以东鹏为例，关于工程市场与传统的经销零售市场，会区分开来，有两套不同的产品体系。由于渠道的管理、客户的区分、市场的专业化，这两套产品体系有各自的高、中、低档的定位，也有不同的风格定位。
第二，从工程产品切入市场来说。传统的工程产品是被动式地接受合作方或设计方，而现在陶企可以主动去研究客户，发现客户的需求。比如，根据客户的商业价值需求，将客户分为地产、商业、市政等多种类型，而且还可以进一步细分，将其中的地产分为普通的住宅地产、豪宅、商住一体型、公寓等。
关于陶企的产品创新如何与客户需求匹配，陶企可以与不同行业的设计师合作，比如酒店的园林设计师、餐饮设计师等。此外，陶企还可以结合客户的品牌和所处的行业进行深入研究。
以客户完整需求为导向
景观砖市场前景可观
记者：工程渠道变革加剧，市场进一步细分。针对当下的工程市场，东鹏为什么在本次展会上推出景观仿石砖？
东鹏罗勇：东鹏推出景观仿石砖，有以下原因：
第一，众所周知，以往陶瓷行业主要聚焦于室内装修。当然，室内装修也确实是一个非常大的市场。然而，近年来，由于瓷砖由原来的装饰进入了功能时代，功能性必然会导致市场真正形成细分。装饰从美学的角度来说，它是每个人都有自己的审美，要想完全细分是有难度的，更多从个性化、差异化方面做文章。瓷砖一旦进入功能时代以后，将会根据使用的人群、区域、场合，甚至是根据特殊需求产生一些新的产品品类和解决方案。
第二，东鹏与其他陶企推出景观仿石砖最大的区别在于，陶瓷行业有些企业做的景观砖虽然不错，但只做一个类型产品。而东鹏是一个综合性企业，其出发点是基于客户的完整需求来推出景观砖产品。因为从市场的角度来说，最早是以产品、商品、市场为导向，然而，真正落到实处的是以客户的需求为导向。
一提到客户，特别是从工程大客户的领域来说，其需求到底有哪些？以往以为做工程就是做精装房或室内装修，其实这种理解是比较狭隘的。一个工程要真正做深做透，真正做到一体化解决，其实除了做内装，还要做外墙、户外、园林、楼梯、电梯、消防通道、市政公共区域等公装。所以，如果用传统做瓷砖的思维来做工程，就会有很多客户需求未被发觉和满足。
此次东鹏推出景观砖是发觉了客户的室外装饰需求，比如楼盘小区的景观园林、商场前面的广场、公共建设项目的活动区域、市政建设的盲道等。可以说，这是对客户需求的把握上了一个层次，与客户合作的级别又上了一个维度，为客户创造新的价值。
▲东鹏瓷砖产品开发部经理林杰雄介绍景观仿石砖产品
▲东鹏工程产品展位上的景观仿石砖
东鹏罗勇：目前，东鹏景观仿石砖在市场上的主流需求花色是黄色、白色、灰色。当然，一般户外瓷砖的花色主要是根据建筑物的设计风格定位进行选择。相信户外瓷砖的花色需求一定会随着城市的建设、设计的升级有不同的需求。
▲东鹏景观仿石砖的产品图
东鹏罗勇：关于为客户提供东鹏景观仿石砖方面，不只是单从厚度、花色、材质等方面根据客户需求提供相应产品，还要从设计者和使用者的角度全盘考虑客户需求，从而做产品的开发和规划，比如，普通车辆通行区、货车卸货区、商场和市政建筑的消防车通道等车行区需要的是抗压瓷砖，对瓷砖的功能指标要求更高。
▲东鹏景观仿石砖的空间效果图
记者：本次东鹏推出的景观仿石砖是市场上天然花岗岩的取代产品，东鹏研发的这类产品市场前景怎样？
东鹏罗勇：景观仿石砖这类产品的市场前景不错，主要有几个因素：
第一，随着中国城市化的进程加快，景观仿石砖这类产品在城市的市场容量越来越大。
第二，由于对石材的过度开采，导致其资源减少，而且不可再生，再加之，中国也出台了一些对矿山保护的政策。从而，石材的采购成本不断增高。所以，景观仿石砖这类产品的市场需求越来越大。
记者：接下来，东鹏景观砖在终端将会有哪些动作？
东鹏罗勇：东鹏景观砖在终端的动作主要有以下三个方面：
第一，与一些设计院、设计单位共同开展活动；
第二，通过打造的样板工程看到实际效果；
第三，与客户共同做一些针对性的推广和互动，甚至做一些二次开发。
变革推动行业转型升级
集中度变高、企业规模化是大势所趋
记者：当下陶瓷行业的变革将促使企业提升自身的创新能力。如何看待这种行业变革？
东鹏罗勇：陶瓷行业的变革在对企业的团队管理体系、公司组织架构等方面造成一定影响的同时，也在推动行业的转型升级。这种行业变革主要体现在三个方面：
第一，以往陶瓷行业偏向于家装和零售为主的市场，但实际上从陶瓷品牌厂家而言，没有真正接触到一线客户，而只能通过经销商渠道在销售产品，这种销售链条就很长，那么品牌的源头对一线客户的感知不全面。
第二，品牌厂商需要的能力不一样。以往更多的是需要服务经销商，需要经销渠道的建设能力、市场管理能力。但是如果工程市场转型以后，更多的是需要服务客户的能力，也就是对客户需求的把握能力。
第三，相比之下，一线客户的购买更加感性。比如，可以通过展厅的氛围、品牌的营造、广告文案等方面加大购买力。而工程客户需要的商业附加值是真实的服务、技术支撑、配套体系等。
总之，对于陶瓷行业而言，变革意味着洗牌和重组。如果陶企在短期之内不能适应市场的变化，不能迅速调整，不能提升相应能力的话，将会在新一轮竞争中掉队。
记者：能否预测下未来陶瓷行业的变革？
东鹏罗勇：第一，正如“马太效应”，陶瓷行业的集中度会越来越高。
就拿工程市场来说，从市场的逻辑来看，工程市场的采购是有目标的，凡是正规的招投标工程基本上优先选择十大品牌或前三甲品牌。
第二，产品同质化的趋势势不可挡，这就对服务能力、管理能力、运营体系提出了更高的要求。
第三，成本的竞争力成为核心竞争力。
第四，规模化是衡量优秀企业的标志，只有规模化才能打造出综合成本竞争力。
第五，企业资本化是一个可能的趋势，大企业通过收购兼并实现快速规模化，优质企业通过融资扩大发展，小而美企业通过主动与大企业融合获得更大发展空间。
