2019年终端市场的“炮火”愈演愈烈，而作为媒体，小编也跟随着陶企步伐，将目光从品牌端放大到终端。
本期受访嘉宾来自陕西省宝鸡市维纳斯瓷砖总经理肖建平。在采访过程中，小编得知肖总为摆脱过去批发模式，在茫茫“瓷海”中寻找到维纳斯，并专门到当地的红星美凯龙拿店，以品牌形象店的形式再战江湖。
尽管代理维纳斯的时间不长，但善于零售、设计师、工程等渠道的他，在转型过程中仍然如鱼得水。
想要持续增长，定要改变
记者：什么时候开始代理维纳斯?
肖建平：对比其他经销商，我们代理维纳斯的时间比较短，在2017年底才签的合作协议。
记者：您是一直在陶瓷行业吗？
肖建平：是的，我从事陶瓷行业已经有18年了，我哥哥姐姐也是做陶瓷的，所以不单只是我从事陶瓷行业，是整个家族都参与其中。
记者：与以前相比，如今在经营上有哪些变化吗？
肖建平：我们之前做批发的，而且也代理了一些中低端品牌来做，但整体还是以走量为主，以低价抢占当地市场份额。但基于近几年，新一代消费群体的迭代，越来越多人选择中高端品牌，而且会以某种风格为需求点，寻找相对应的品牌，再进行选购。
在消费环境的改变下，我们没有品牌，没有形象店，没有符合当下潮流风格的产品，是很难与同行竞争的。而且批发模式这条路已经越走越窄，想要持续增长，几乎不可能。
宝鸡维纳斯门店
记者：当初看上维纳斯的原因是什么？
肖建平：原本，我与维纳斯瓷砖（中国）总经理周克强先生就认识了，基于彼此间的情谊，除了个人之间的信任外，同时我对维纳斯这个品牌也一直进行着最持久和深入的关注和考察。
再加上，当初我急于转型，要在众多陶瓷品牌中选一个来代理，难免会犹豫不决。当时周总以沉着冷静的态度为我分析当下行业趋势，梳理终端营销策略，介绍产品优势，周总还甚至针对宝鸡这个市场做出一系列的分析，通过自身的实战经验，为我排除万难。
所以，我最终把维纳斯签了下来，因为在前期的沟通当中，让我感受到他们的尽责以及专业。
打进中高端圈层，实现转型
记者：习惯做批发模式的你，后来是如何转型的？
肖建平：首先非常感谢维纳斯总部对我们的帮扶与支持，在合作合同签下后，也从来没有“冷落”对待我们。
其实，我们家除了从事陶瓷行业，还会涉及其他行业，比如红木家具，这些客户群体原本就是精准的中高端群体，而且他们圈子里的基本是有阅历，有见识的新中产阶级。为更好地从传统批发模式转型到品牌运营的层面上，我们更多地围绕中高端群体，通过多接触，常联系，最终达到这类型圈层的品牌口碑。
记者：宝鸡维纳斯当前的基本情况是怎样的？
肖建平：我们店面人员不算太多，共五个人，其中两个是销售。我们的店面位于宝鸡红星美凯龙，而且店面位置不错，就在一楼进门第一个位置。
拿了200平方左右的店面，为凸显维纳斯瓷砖国际品牌的风格，总部还专门派了设计师辅助我们探讨设计方案，通过形象店的打造，进一步提升品牌形象。
而且在我们装修完了以后，有几家同行也根据我们的风格装修了店面，从这方面看，我们形象店还是可以的。
维纳斯
记者：渠道构成情况是怎样的？
肖建平：我们零售、渠道各占总销售额的一半。零售基本依靠自然进店的流量，红星美凯龙会定期举办一些活动，比如联盟活动等。而渠道以工程单居多，而且围绕中高端工程单子，比如去年，我们就接了当地比较高端的酒店工程单来做。
我们能有那么多工程项目，也基于一些人脉积累，因为以前我们有做工程砖，再加上家族式的参与，久而久之，我们接到的工程单会比同行来的容易。
600*1200mm代替800*800mm成为市场主流
记者：在渠道裂变，零售萎缩的当下，您是如何调整战术，抓获终端新流量的？
肖建平：针对零售客户，我们会用些方法留住意向客户，当储存了一定潜在客户群体后，我们会选定几款性价比高的产品，通过周末秒杀活动促进下单。再加上，红星美凯定期也会举办一些优惠活动，商场本身也会自带流量，帮助我们促进销量。
宝鸡维纳斯举办活动时，人气满满
记者：当前主要做哪些产品?其中以什么产品为主?
肖建平：我们主要销售金刚大理石、通体大理石，而瓷片也仍然占有相当大的份额。
记者：主要做哪些规格的产品?最大规格多少?最小规格多少?
肖建平：规格有300×300㎜、300×600㎜、400×800㎜、800×800㎜、600×1200㎜以及750*1500mm、800*1600㎜等大规格产品。
其中600×1200㎜规格产品从上年下半年开始流行，直到现在已经成为了主流规格产品，很多客户都是指定要，慢慢替代了过去800×800㎜的传统规格。
维纳斯600*1200mm系列产品
记者：当地市场哪类产品好卖，哪类风格好卖?
肖建平：我们的产品有中低高端三种，但维纳斯主要提供高端产品的销售。根据现在新一代消费群体来看，现代简约风格最为流行，其它小众风格不相上下，那么跟现代简约风所对应的产品就是偏黑白灰色系的产品了，规格一般选600*1200mm为主。
但最大的不同是，前一两年接受现代简约风格的都是年轻人，但最近从客户年龄群体来区别的话，这个风格慢慢向上渗透，也就是说那些年纪较大的人也接受了偏灰系的风格。
当然，有些人是本着帮孩子婚房装修的原因来买砖的，即便不能证明老一代人喜欢现代简约风，但也起码接受了。
记者：你们当地有几个建材市场?当地在建的楼盘多吗?楼市发展如何?房价多少?
肖建平：目前宝鸡成熟的建材市场有，居然之家、红星美凯龙、老冠森、新冠森。
当地的楼盘不是特别多，所以还没达到饱和的状态，房子均价在五~七千/m²左右。也因为楼盘不多的原因，我们当地市场受到精装房的影响不大，而且当地还是以毛坯房为主，因此零售、渠道依旧可以运转起来。
如果是别墅，客单值可以做到30~40万，这部分高端客户多数选购800*1600mm规格的瓷砖，因为规格大，更显大气。而如果是150平以内的平层，客单值一般在3~4万左右，600*1200mm、800*800mm比较多人选择。
记者：零售、工程、家装、设计师、小区推广、口牌、熟人渠道，你们都做吗?还是只做零售渠道。
肖建平：我们有零售家装，装修公司，设计师合作，还有工程，熟人渠道等销售方式。我们的零售渠道是多样化的，但也基于本身自带的人脉流量，才撑起那么多零售渠道，但比较特别的是，同行喜欢做的小区推广，目前我们还没投入过多精力，因为发现在当地市场做这些推广要投入很多人力物力，再加上现在竞争恶劣，回报会比预期低。
宝鸡维纳斯工程案例
记者：你们与对手竞争时，采用了哪些有效的营销策略及营销手段?
肖建平：我们面对竞争对手，营销手段就是明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问。
而不是一心想着推销，明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，前期少介绍自己的产品，多重视与客户沟通，了解清楚客户的需求及想解决的问题和愿意付出的价格，进而促进成交。
最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。其次就是，广告，电话预约等…
记者：好的，感谢肖总接受我的采访。
