近两年，建陶行业热点被“渠道裂变、零售萎缩”、“企业倒闭潮”、“业绩下滑”等负面消息充斥，多家陶瓷企业品牌营销负责人他们纷纷表示“今年市场真不好做”。
但“危与机”是并存的，在国家经济发展趋缓、陶瓷终端渠道裂变的环境下，还是有部分陶企“借机”实现逆势增长。
“今年到目前为止，业绩保持两位数销量增长。”8月8日下午，小编采访了升华企业董事总经理张蜜敬，他高兴地向小编透露了以上信息。
在零售萎缩的当下，升华企业凭借什么招数致胜终端，实现销量增长、业绩飘红?下面跟随小编一起详细了解。
升华企业董事总经理张蜜敬
直采和家装销售占比50%~55%
记者：张总，您好!2019年已过去三分之二，你觉得今年的市场如何?
张蜜敬：我觉得今年市场都不好，陶瓷行业整体市场下行。
特别是终端零售受到了前所未有的冲击：传统零售渠道受国家政策影响促成房地产精装快速覆盖，导致传统以零售为基础的瓷砖渠道几乎要推倒重来;另外，很多农村住宅建筑不审批也牵连到零售;除此之外，装饰公司、整体家装崛起又截流部分了零售行业市场份额。
记者：针对当前终端变化，贵公司目前主要发力哪几个渠道?当前的渠道构成情况如何?
张蜜敬：我们目前主要发力几大渠道：一站式集采、家装设计师、网点零售、设计师渠道等。
针对当前终端渠道裂变，我们作了战术的调整，厂家、经销商纷纷在连接新型的渠道，目前我们直采和家装渠道销售占比50%~55%，零售和设计师渠道占比50%，出口只占百分之零点几。
这在以前是“破天荒”的，过去，我们网点销售占比70%~80%，工程渠道占比10~20%，出口占比10%。现在，出口只有百分之零点几了。
记者：在当前渠道格局改变的形势下，各个渠道的销售情况如何?
张蜜敬：我们升华企业在精装与整装销售业绩中，今年比去年同比增长两位数，就渠道整体来说，整装比例更大。
针对当前终端裂变，众多品牌企业在零售萎缩的大背景下，各个企业都加强工程战略部、战采部的力量，开拓市场，抢占份额。
为了更好地对接整装、房地产、直采渠道，我们早在2017年底，就专门组建了战略合作事业部。目前该部门共有7人组成。
升华陶瓷展厅实景图
五年全国布局15~20个中心仓
记者：针对这精装、整装渠道，你们采取什么相应的措施?新兴的整装、精装渠道如何对接?
张蜜敬：升华企业在精装和整装的运作模式是以总部牵头，实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”的裂变思维，同时在全国设立区域中心仓。在店面建设与资金流上都全力配合代理商，这种模式对厂家和商家发展均有很大优势，代理商在库存和物流方面得到了相应的保障，产品流通和资金运转也更灵活，提高效率。
记者：区域中心仓是直营还是分公司模式?目前运营情况怎么样?
张蜜敬：区域中心仓整合了全国各地的代理去布局自己的仓储中心，以分公司模式运营，来帮扶周边的分销、代理商。区域中心仓目前已经有五个在运营了，分布在华北、华中、华东、东北、华南等地。
记者：未来，你们打算布局多少个这样的区域中心仓?
张蜜敬：我们目标设立十五到二十个，计划在五年之内设定好自身的销售网点。
威廉顿陶瓷展厅实景图
终端门店改造完成率达60%以上
记者：你们公司目前有多少个经销商、专卖店?今年新增了多少个经销商?主要分布在哪些地方?
张蜜敬：企业旗下的每个品牌总代级别的经销商数量以百位数为单位，主要分布在地级市和省会城市，县城也有一部分。总代以下的经销商、分销、代理以千位数为单位。今年大行情下，新增客户数量并不多。
记者：在家居行业大变局、大转折的背景下，你们品牌今年重点放在哪些方面?招商还是帮扶经销商?
张蜜敬：品牌今年在帮扶经销商方面下了很大功夫，包括店面的升级和终端团队的培训打造等，招商也会加大力度。
记者：升华总部展厅转型、升级后，落实到终端门店的具体表现，终端门店改造升级进度如何?贵公司扶持经销商有哪些具体措施?门店装修有哪些补贴?
张蜜敬：自从品牌转型、升级以来，特别是升华总部改造升级后，我们总部会引导经销商进行升级改造，目前终端门店转型升级的完成率达到百分之六七十以上。
今年，我们的终端门店改造升级进入装修的3.0时代，全面进入升级改造阶段。当然，为了加快经销商代理商店面转型升级速度，总部也给予了很大的支持力度，从总部设计师设计、装修补贴、瓷砖产品等均全力支持。
目前，百分之八九十客户是很乐意去装店的，因为当前行业渠道发生裂变，市场竞争将是一个系统竞争，店面升级只是最基础的工作。
升华企业陶博会活动
未来争取进入行业前十
记者：从2017年下半年开始，升华企业进行了大变革，2018年更是开启了为期三年的“升维计划”，请问这个计划的最终目标是什么，将会通过哪些具体动作去实现?
张蜜敬：从2017下半年开始，升华企业启动了一系列的改革升级动作，2018年更是制定了为期三年的“三年升维计划”，力求把品牌知名度推上去。
“三年升维计划”主要内容包括：
1、今年年初，10000㎡升华企业总部大楼重装开业，同时加大品牌推广，在央视、高铁、网络等平台大力推广;
2、所有终端的代理都把他们的店大力扶持提升，把团队建设、渠道加大力度去培养、扶持帮扶；
3、整合了全国各地的代理商，在全国布局区域中心仓，帮扶周边的分销、代理商;
4、帮助客户拓展渠道，推动与装饰公司、房地产公司合作，实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”。
记者：2018年升华企业升级了展厅，目前总部展厅布局是怎么样的?
张蜜敬：说到总部展厅改造，我还是半个总设计呢，花了很多精力下去。
我们这栋楼总面积是1万㎡，其中一楼是升华生活艺术馆，风格以现代中式作为整体的规划与定位。二楼是威廉顿陶瓷轻奢国际馆，走工业风、国际轻奢风格，三楼是办公区，四楼是多功能会议室。
记者：近两年来，你们品牌活跃度挺高的，品牌也很有年轻色彩，请问你们在品牌年轻化上做了哪些动作?
张蜜敬：哈哈，主要是我们这些团队很年轻。今年以来，我们确实做了不少助推品牌年轻化的动作，比如以现代的审美重新拍摄品牌宣传片，同时跟上潮流的营销模式，例如陶博会搞的网红直播，投入朋友圈广告、全网营销、抖音挑战赛等。
记者：2019年是升华企业的第二个20年的起点，请您讲讲品牌未来20年的发展目标。
张蜜敬：你说的这个含义好深，今年是品牌发展21周年，我们最终目标肯定是想打造成百年企业，进入行业前十，未来将会继续在产品建设和企业突破上加大力度，做更好的服务，让企业在一个新的起点再出发，达到另一个新的高度。
升华企业总部展厅开业现场图
“国货精品”
是有中国特色和品质的产品
记者：你听过国货精品这个概念没有?
张蜜敬：这个肯定听过的。
记者：你认为国货精品的定义是什么?
张蜜敬：从字面上理解，就是具有中国特色的具有品质的产品。
记者：你觉得为什么会有这种潮流?
张蜜敬：在产品使用上来说,咱们自己生产的东西肯定更符合中国人的消费习惯。现在中国强了，就有我们值得骄傲的东西，这表达的一种民族感情。
记者：什么样的瓷砖产品才能称之为国货精品?(它的标签是什么?)
张蜜敬：具有中国特色的产品，标签就是中国和品质。
记者：你觉得你们公司哪款产品符合国货精品的要求?麻烦介绍一下。
张蜜敬：我们生产的钻石干粒产品，自主研发生产，莫氏硬度达到8级。从官方上说，商标就是中国作为国货精品的一种体现。从工艺上说，中国文化发展五千年，China，另一个意思就是陶瓷，特别是从建筑日用陶瓷到建筑陶瓷，釉上彩、釉下彩工艺的使用，使陶瓷的发展史更上一个阶层，这就说明中国的陶瓷文化是世界无可比拟的。
个人简介
张蜜敬，男，1970年出生于佛山顺德，现担任升华企业董事总经理。
1992年至2002年，在顺兴厂工作(原顺兴厂，1994年民营转制改成行业陶瓷厂)，他从普通员工做起，从组长晋升科长，管理销售;
2002年，到顺陶厂工作了半个月时间，在莸路莱(直译)品牌管理销售;
2002年进入升华企业，一干就是17年，从副总经理到董事总经理，现全盘操作升华企业。
