全屋优品创始人周志胜，创办了为用户提供系统软装解决方案的全屋优品和家装配，一站式家居软装新渠道平台，发展非常快捷，从0到5个亿营收，只花了短短3年时间，增长远超传统单一品牌和生产性单一品类，他是如何做到的？
全屋优品创始人周志胜
全屋优品赋能传统行业
刚刚分享都是行业里面重量级的企业和前辈，全屋优品作为一个新企业，我先做一个自我介绍。全屋优品是从2016年开始创立的，当时我们就把它定位为一站式家居软装解决方案的互联网公司，一种平台型的企业，我们叫自己是“超级链接”型的企业。
原来这两年非常火的一个名词，叫做S2B2C的名词，但是在我们家居软装这个行业，我们发现这个名词其实并不适合，为什么不适合？就是当年S2B2C的时候，你很容易把自己做成一个赋能于B端，但是你无法触达C端的一个企业，但是在干软装这个行业的时候会发现，我们合作的所有超级B端，比如定制企业、超级家装企业、超级地产企业，他们都无法在软装这个行业里面真正服务和渗透到C端服务里面去，所以我们提出来一个新概念，就是（S+B）2C。我们把供应链延伸到5-6个地区，比如说美国、越南、澳大利亚、中国等等，目前在中国软装范围里面，我们整合的品类应该是最全的，SKU的数量应该是最多的，我们真正聚焦的是前面的头部30%的SKU。
在2016年创立之后，到2017-2019年，我们跟更多创新性企业一起进行交流和分享，有时候在创新家居软装行业，获得一些小的肯定。同时我们也获得资本对我们的帮助和扶持。
马云提出新零售后一段时间内，家居、软装行业一直都没搭上边，包括居然之家和红星美凯龙这些家居龙头企业，跟阿里去链接的时候也有非常多的空白点需要补充。所有衣食住行板块中，只有“住”这个板块有很多空白点，我们认为还是有很大的机会。
家居行业的创新机会在哪里
软装这个行业，我们感觉很多互联网的东西渗透不进来，这时候商业的机会产生在哪里？机会仍然在我们的产业里，在互联网化上。现在家居产业做互联网化的时候，都是在做表层，因为他们根本没有互联网思维，同样互联网企业来做家居产业的时候，他们更加不懂。在这两个力量的融合上，中间是一个断层，人们以为家居产业和互联网是“1+1=2”，但事实上发现自己越做越“断”，上半身可能在海里，下半身在泥里。这就是家居、软装或者建材行业互联网化的现状。
在软装这个行业，我们认为它的消费已经到了一个非常阶段性、结构性变化的时候，刚刚分享的都是建材型的企业，建材跟家居差不多，“差不多”在哪里？大家都觉得今年的生意很难做，每年的生意都很难做，但是有些人的生意非常好做，为什么？比如我们合作的一些企业，发现一些新的利润增长点，一些新的行业增长点，发现他们做得越来越顺手，而且他们增长的数据越来越亮丽。但是有些企业数据是越来越难看，昨天晚上我跟京东物流的一个企业，他做了这个行业的家居软装、建材的物流，他说今年一些客户运输量比去年下滑30%，但是他的业务量是增长了60%，这是什么意思？有一些创新型企业的运输量补充了他下滑的量，补充他下滑的那些业务量就是我今天讲的新渠道。
这个新渠道就是会员制的平台，“全屋优品”和“家装配”这两个平台，我们从2016年1000万到今年的5亿，三年时间实现50倍的增长，最主要的原因不是我们多厉害，我们从零开始做，技术并没有绝对优势。能够实现50倍的增长率，并且这种增长的速度会越来越快，为什么？因为我们站在这个时间节点上做了对的事情，选择对了一个方向。
新渠道，新流量
这个方向在哪里？给新渠道流量生活方式的传递。我把中国的家居软装分成三个年代来看，2000-2010年的时候是中国的流量垄断时代，这个垄断时代就是红星美凯龙、居然之家，以及其他的卖场渠道垄断的时候，这个时代的垄断造成，像新中源、欧派，索菲亚几乎所有知名家居企业都是在这十年形成的，因为它抢占了用户的心智，因为用户只在红星美凯龙和居然之家里面找产品，找选择。所以这个时候企业只需要占据了卖场最好的位置给客户呈现的时候，就形成了品牌。所以那个年代中国的家居建材经历了第一个阶段，叫做等客上门。当时所有的代理商都能赚钱，所有的卖场也过得很滋润。
但是在2010-2016年，这5年时间，大家发现没有客户上门，上门的数量越来越少了，所以大家做了一个动作：主动营销。主动营销就是坐在家里面把人找进来，所以各种团购活动，各种建博会、联盟活动，各种所有的活动都是万变不离其宗，货在那里不动，人进来，就是把人抓进来。这是第二个时代。
到第三个时代，2017年开始到未来的十年时间是一个交付的时代，我们把前两个阶段叫做单向互动，这仍很重要，但是现在主动营销更重要，如何把人拉进来的同时如何把货送出去？如何把货送出去决定了你未来的格局。
未来5年，把货送到哪里去是我们要思考的问题：
1、地产，把货送到地产流量里面去；2、装企；3、建材流量；4、家居。
怎么把货送到这几个地方去？其实市场很多的软装全部是权威品，在这个过程中我们发现很多企业，跟他们合作的时候，为什么他们要去卖家居软装？他们有一个天然的优势，就是他们有流量，现在拎包入住特别火，但是怎么样拎包，拎什么样的包，让谁来入住，怎么住，这四个问题需要大家深入思考的。做几个样板房，做一个保底收入，这种方式已经非常LOW了，现在很多的物业公司都上市了，要流水的时候，代表你的资金要经过他的账户，但是你的经销商是压不起这个资金的，所以他放弃了，不敢交保底押金，所以拎包入住在这个时间点，就开始抛弃掉中间的代理商，跟工厂直接联动，成立了自己的拎包团队。
然后会发现第二个问题出来了，单一品牌的产品和品类远远不够支撑地产流量的转化，为什么？你的床是谁的，你的窗帘是谁的，你的灯是谁的，你的整个家居解决方案是谁的？其实是地产重构了一个消费场景，就是人、货、场的场景，消费者和用户选择的是一个场景，而不是一个品牌。所以在这个点上，品牌对于地产的流量来说更强调的是货物的效果场景，所以作为单一品类来说没法构成这个场的时候，地产的流量是没办法转化的，人代表了流量。所以这就是全屋优品和地产公司合作的缘起。
在中国的家装企业里面，排在前十名的装企，他们背后的软装你都可以看到全屋优品的名字，只不过我们把自己隐藏在后面。装企的流量很多，为什么十几年，二十几年也不去做家具，现在突然之间要去做家具了，要去切蛋糕了？我分析来源于两个：1、因为他没有钱赚了，未来会有10万个装企死掉或者迭代，行业会以迭代的方式存在，做装修原来赚现金流，赚的是蓝领工人的钱，家居链条里它离消费者是最近的，离装修是最近的。但是现在消费者变了，现在的年轻人，不关注效果图，要的是呈现出的效果，装修公司很难满足，用户的体验感就很差，所以我们说90%的装修公司跟业主之间是做不了朋友的，按传统的办法是没办法化解这个矛盾的，所以装企推出整装，虽然现在没有一个真正做成功的，但是今天不成功，不代表明天不成功。
所以我们以动态发展看这个行业的时候，我觉得整装对于未来的年轻人来说一定会占据60%以上的市场，因为用户的变化和利益变化就是最大的驱动力。做整装有一个必要的东西，就是家居软装，没有家居软装就不叫整装。
第二个阶段全屋优品在全国有182个城市体验馆，任何一个单一大装企，一年可以给我带来1.5-2亿的家居软装的销售量，你需不需要花这么大的力气和精力赋能这个装企，是为什么？我给他们举个很简单的例子，假如要把流量转化到利润的时候，如果装企做不了，那就是我的价值。与地产企业的合作还需要一点流量成本，需要业主过来，但是对于装修来讲完全没有流量成本。我们成立了赋能的团队，成立了全国的交付安装，酷家乐合作的交付工具，来达成一站式解决方案，我们付出了极大的努力来做这件事，但仍然认为我们才刚刚起步。
我们还有建材方面的流量。之前有很多知名建材公司的人来到全屋优品，现在建材公司的门店也开始走大家居、整装的路线，这时候家居软装也要跟上来，这就是全屋优品的赋能工作。我们把最专业的点打透，赋能给B端，补充B端对于软装板块的不足。如果你把自己当傻瓜，他就会把你当做聪明人，你如果把自己当做聪明人，别人往往把你当傻瓜，这种观点，我们跟合作伙伴就是这么去做。
商业模式的改变才是彻底改变
如何让流量产生流量，打通最后一公里？用户买了一套家居软装，这套家居软装来自于8个产地，沙发是山东的，茶几是南康的，电视柜是佛山的，你的用户体验感怎么样，你的库存怎么分货，怎么做处理，这是B端完全无法处理的，假如解决不了，就没办法做C端的转化。全屋优品上游的软装涉及到150几个工厂，3万SKU，这么多SKU，这个系统的建立是相当困难的，我们建立了一套系统，有将近五、六十个人的技术团队天天在研发。简单一句话，你制作流量的抓取，所有的动作：设计、转化、方案、交付、收货、安装，包括系统迭代升级，全部由全屋优品来帮你打造，这样流量才会产生真正的价值。
另一方面就是在线化，城市那么多，从一线到四线，B端的产品如何触达到C端，让他感知到，做到在线化的了解，这时电商属性必然出现，否则你的流量是没办法跟你进行充分的接触、了解的。所以我们提出电商的概念，建了两个平台：1、会员制平台；2、非会员制平台。在软装新零售行业，不仅解决卖什么东西的问题，还要解决怎么卖的问题，需要高效优质的立体型的电商平台。
我拿了几张照片，软装行业讲起来特别轻松，无非找几个工厂的产品，整合在一起，给B端赋能，但实际上做起来很难很难。按照原来计划我们希望是3年的时间达到10亿的规模，5年20亿，甚至25亿左右的规模。我们这三年的时间只做到了5亿，我们很懊恼，发展速度太慢了。
我喜欢登山，我们公司有一个登山队，我们经常爬雪山，在爬雪山的过程中，你只有眼前这一条路爬上去，我们在软装这个行业提醒自己的一点，你就是往上爬雪山，必须专注在一个目标上，不能分散，只有足够坚持的企业才能够到达彼岸，这是软装企业很残酷的一点，因为这个行业特性决定的，交付非常困难，SKU非常分散，新渠道流量也非常的分散，但是原来传统的巨头，生产型的企业也非常分散，在这个领域里面很难形成寡头。
这句话是我觉得可以形容我们这个行业的：任何大的格局大改变都不是敲锣打鼓来到的，而是以一种噪音的方式来到的。这个行业会有很多的争议，按照马云原来的话说的：看不见,看不起,看不懂,跟不上。这个过程之中，我们也从来没有想过做别人赶不上的企业，我就做我自己的企业，一个创新型的企业，砥砺前行是我们全屋优品的一个态度。
上面这句话送给大家，现在这个时代，建材、家居、装修都非常艰难的时候，在越是这么艰难和迷幻的时候，越需要发现变化的眼光，你必须拥抱变化，在你原来的基础上做商业模式的变化，做设计的改变，做营销的改变，做更加彻底的调整。如果你没有改变商业模式，只是做其他的调整，就像人的身体得了癌症，只吃补药是补不回来的，必须动手术，把肿瘤细胞切除掉才可以。所以我们说商业模式的改变才是彻底的改变。在这个点上，我觉得我们需要发现变化的眼光，以及对未来格局的敏锐嗅觉和洞察力。
我觉得创业不仅仅需要热情，更是需要选择方向。
