今年以来，齐河农商银行深耕行业客户，依托行业整体授信，不断强化基础客户及行业客户精准营销，立足县域经济圈，打造精准触达的“走百企访万户”金融服务，截至8月末，累计营销行业客户11000户，采集信息4500余户，新增授信927户、2.97亿元。
科学设计，着力朝阳产业。一是强化顶层设计。总行成立了行业客户营销活动领导小组，董事长任组长，行长任副组长，领导小组每周2次参加集体营销。通过摸清商户底数、客户需求点等，将县内经济主体行业划分为16个主行业和117家重点单位。在省联社总体部署的基础上根据县域实际新增钢材、酒水、汽配三个行业，采取城区网点认领的方式每家单位认领2个行业并确定1个重点攻关行业。目前，行业客户和机关单位共走访4219户，授信872户2.58亿元。三是集中评议授信。对接关键人组成评议小组，完善评议流程，对拟授信人员初步调查核实，再由评议小组对授信人员进行复查审核，确定预授信贷款额度，逐一发放备用金授信卡，提高审批速度。如：分批到县医院、乡镇卫生院进行集中评议授信，对县内卫生系统18家单位中层以上人员信息入库授信，共授信客户270户，发放贷款310万元，揽存200万元。又如：对齐齐发大市场物流行业集中走访评议82户，授信265万元，完成“整场授信”。
优中选优，打造标杆行业。一是打造专业“钢材行业特色支行”。结合地域优势将西市场分理处打造成钢材行业营销特色网点，对其西邻齐河县规模最大的钢材、建材批发业市场内115家商户进行清单获取，依托行业客户营销破题钢材市场融资难、融资贵的问题。二是开展批量精准走访。积极对接市场管理人员，批量获取客户信息，建立台账并进行客群分层分类，选取市场内威望较高客户作为市场关键人，通过关键人体验，落实关键人一对多宣传，以关键人领访入户的模式，实施销号式逐户走访对接，强化精准批走访质效。三是创新特色产品。根据市场需求，量身定制，创新推出“钢材易贷”、“惠商贷”等特色优势信贷产品，以信e贷为重要载体，抓客户最关心的关键点开展营销宣传，取得实质效果。目前，已完成钢材市场115家商户的走访建档，预授信47户3000万元，用信12户1308万元。
集力推进，做好后台保障。一是完善制度。根据行业营销推进情况，适时增加、修订了《公职人员贷款管理办法》、《农资化肥贷管理办法》、《装修贷管理办法》等10余个办法，不断精简贷款流程、简化手续，让贷款产品易懂、易通、易操作。二是强化宣传。在每个村设立金融宣传栏、惠民联络牌，公示客户经理电话、审贷二维码。制定宣传彩页、折页、展架等10余种6万余张（个），深入行业群体集中宣传，同步利用微信公众号、官方抖音、LED屏等实现全方位、无缝隙宣传。三是加强队伍建设，强化督导力度。组建内训师，开展“大班+小班”培训模式，轮流下支行进行辅导培训，针对走访营销过程中的难点、困难，进行辅导，解决实际问题，确保行业营销走访效果。加快网点转型，将内勤释放出来的64名人员补充到营销队伍，同时提高厅堂营销，形成柜员-营销经理-客户经理三岗一体的营销体系。加强督导。对农区的营销授信10天一通报每月一总结，对城区客户，每天汇报进展情况，每周由行长主持召开推进会，汇报工作进度和难点，总行帮助解决实际困难、问题。目前已召开28次，解决问题44项。
（齐河农商银行：杨新刚）
