01
首次接触客户的话术
客户刚到一个陌生环境，心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。
沟通第一阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。
首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。
消除戒备心的两大方法：赞美和找关联
赞美大家或许都知道非常地熟练了，今天想与大家分享与客户找关联的方法。
关联案例
上周有一个客户在我这儿定了装修，他说他会推荐同行朋友来我这里，而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的，而且你们面积都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧。
客户会回答：“额，不是的，我不认识他。”
看来真是英雄所见略同，你们是同行，选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。
请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。
02
交谈过程中的主导话术
01
数字诱惑
谈单时要养成一种说话习惯，只要对方说：我看你们家不如XX“好”/“优惠”/“便宜”。我们可以回答：
选择装修应该从三个方面来评估：
第一点...
第二点...
第三点...
这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
02
激发想象，展望未来
客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"。如何解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。
展望未来有3个关键点，一定要描述清楚：场景、人物和过程。
实战案例
一位年轻的女士经过1个星期的沟通，终于选择了咱们家装修。
总价28万，到了即将签定金合同的时候，她拿起笔，问："我是不是太冲动了，这么快就决定了！"
经纪人回答："单从时间上来看，第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案，有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说，喜欢就是对的，您喜欢吗？"
没等客户说话，经纪人接着说："您设想一下，房子装修好的时候正好是过年那阵，能把爸爸妈妈接过来，一家人在新房子里共聚天伦，多么愉快幸福的事情。
到了年三十，一起在客厅里看联欢晚会，多么惬意！如果上街游玩，回来看到玄关处自动亮起的小灯，又该是多么满足！"
03
竞品比较中的打岔话术
一个成熟的家装顾问可以和客户讨论他正在考虑的其他公司。客户如果没有主动提及竞争对手，那么多数情况是客户还没有对我们有足够的信任。
引导客户讨论：
“其实听您的问话就知道您对装修市场还是挺了解的...”
“比如我们边上的...”
每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重品质还是注重价格？
实战案例
客户：你这个方案还是不错的，很符合我的喜好，但就是贵了点。
回答：对，很多客户刚开始接触我们的时候，也觉得这是我们美中不足的地方。但选择装修是件大事，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）品质、装后成本、价格。
介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的方案，使你能为客户带来的好处简单易记，口诀可以方案变得更加有意义。
第一点：要看装修是否符合家庭追求的生活品质；
第二点：要看装修之后，它的“保质期”和“保修期”能维持多久；
第三点：要看产品本身的价格与性价比。
这三点是装修最应该考虑的，而从这三点来看，您选择我们是最合适的。
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编辑：集成灶在线--小林
