用户主义正在推动商业逻辑产生巨大变化，从产品中心主义到用户中心主义、单维价值制造向多维价值制造、功能化产品向日子方式转移，而越来越多的家居企业认识到消费驱动的力量，尤其在经济趋于平缓增长以及后疫情时代的当下，行业亟待革新以寻求进展的新动力，怎么聚焦在用户价值的提升上，打造企业的硬核竞争力，成为家居企业将来深入研究的课题。
新标门窗x河东科技x金舵瓷砖: 解决消费者的实际问题，才是企业竞争力所在
后疫情时代越来越多的人开始重新审视日子，为自个儿消费、为意义消费、为社交消费的新消费人群崛起，带来了消费观念和趋势的新变局。
用户主义正在推动商业逻辑产生巨大变化，从产品中心主义到用户中心主义、单维价值制造向多维价值制造、功能化产品向日子方式转移，而越来越多的家居企业认识到消费驱动的力量，尤其在经济趋于平缓增长以及后疫情时代的当下，行业亟待革新以寻求进展的新动力，怎么聚焦在用户价值的提升上，打造企业的硬核竞争力，成为家居企业将来深入研究的课题。
11月24日，由搜狐焦点家居主办的以“聚焦用户价值 打造家居硬核竞争力”为主题的对话沙龙在搜狐广州分公司媒体中心顺利进行。汇聚行业精英，畅聊家居风云！本期对话非常邀请到了河东科技CEO何检、新标门窗副总经理贾唯甄 、金舵瓷砖策划推广部总监李泳欣，对话搜狐焦点家居华南主编周婷，环绕“用户价值”，与数位家居行业大咖共同探讨怎么聚焦和服务好目标用户，持续为他们制造价值？
（图片来源：搜狐焦点家居，侵删）
以下是现场实录：
01
最后交付是关键
解决问题是核心
【搜狐焦点家居】：作为家居各大品类的品牌代表，在与广阔消费者接触中，都有哪些痛点更为明显和亟待解决？
【李泳欣】：金舵瓷砖是一家有着29年历史的企业，并且也是抛光砖的鼻祖，并向来致力于提供有颜有质的产品。在与消费者接触的过程中，我发觉整个建材家居领域，都也许面临着以下三方面的问题。第一，互联网的红利正在不断消退，企业的获客成本越来越高，具体表如今单个点击成本攀升，企业付出同样费用得到的客户资源越来越少。第二，如今的获客渠道很难拓展，要紧依然依赖线下传统家居卖场和展会，以及线下促销活动来举行获客；第三，到店的转化率偏低，企业不断地举行线上引流，并且线下门店也不断地做促销活动，让企业无法感知客户从何而来，没有方法做针对性的销售。
（图片来源：搜狐焦点家居，侵删）
金舵瓷砖策划推广部总监李泳欣
【贾唯甄】：讲到痛点，我以为整个定制类的企业，最大的问题算是交付。企业时间要想怎么让经销商好交付，给消费者交付好，这是作为品牌企业应该要解决的一具最核心的问题。
企业无论是做产品研发，依然智能创造升级，依然为终端赋能等等，最重要的算是最终可以做交付。在我们那个行业中，哪怕营收百亿甚至两三百亿的企业，也很难做到百分百交付，这是需要整个行业一起努力去解决的。
商业最大的本质的算是人性，美团、滴滴的成功，商业逻辑的背后基本上因为他们瞄准人性里的“馋、懒”。做定制也一样，企业应该以人性为动身点，并且以良知为底线，真正为消费者提供解决问题的服务或者产品。直白点来讲，做企业要让上游供应商赚钱，如此才干提供给我们更好的材料或者好的工艺应用；并且也让下游的经销商赚钱，他才会更加专心经营，如此才会有更多的顾客走进店里，也才干让更多的消费者用到更好的产品；并且也希翼职员可以挣到钱，可以实现人一辈子的梦想，他们才会更努力地工作；最终也希翼消费者可以占到最大的廉价，用上好用的产品，以可以同意的价格得到相应品质的产品。惟独如此多方共赢，实现良性循环，社会才会进步。
【何检】：在智能家居领域，我们差不多很少去讲怎么抓住用户的需求，因为我们发觉大部分的用户他自个儿是不明白自个儿什么需求的，因此我们更在意的是怎么以产品方案去呈现，让一般老百姓可以了解认知到自个儿所需。
但智能领域还有个明显的问题，以河东科技为例，我们要紧是B to B to C的模式，采购方是地产开辟商，但使用者是一般用户，采购方的诉求是越廉价越好，但真有用户的诉求确信是越好用越好，这就造成我们很难抓到用户这一层的需求，C端用户的体验感怎么我们很难知晓，这是我们做智能家居解决方案一大痛点。
还有算是智能家居行业更多是技术男、理工男，基本是从技术端去打造产品，很少有可以深度结合日子场景，从日子痛点动身去打造产品解决方案。
另外我们那个行业的交付标准也没有明确规定，消费者依旧保持不信任的态度，会有各种担忧，比如钱是否花的放心，真实效果怎么，装完后浮现问题能否得到解决等等。总的来讲，智能家居行业依旧处于进展的前期，尚未有头部浮现，也没有形成行业统一的标准，内卷特别严峻。我希翼智能家居行业同仁能够把焦点放在怎么真正让老百姓方便使用，情愿用，也用的放心上，这是我们行业亟待去解决的问题。
02
个性化、多元化需求旺盛
颜值、健康、环保成关注点
【搜狐焦点家居】：消费需求越来越多元化，那据您了解，目前消费者最关注的是什么？最能触动他们购买的因素是什么？当下年轻消费群体的家居消费观念有哪些明显特点？
【贾唯甄】：我先分享一组数据，目前90、95后年轻群体占总人口的18%左右，但他们的整体消费能力却占到了36%，并且他们平均资产负15万。可见超前消费是当下年轻群体的一大特点。此外当下年轻消费群体的喜好也各不相同，不像70年代或者80年代，全国也许流行同样的歌曲和风格，如今的年轻人都有自个儿的小众爱好，而且也尊重其他人的个性喜好。
不同的日子方式自然造就了个性化、多元化的的需求，如今年轻人关注颜值、健康、个性、舒适，因此才有了全屋一体化解决方案，才有了各种无醛的营销概念浮现。但我以为这还远远不够，假如企业可以确实去研究每一具用户的日子方式和喜好，真正为其定制适合他使用的空间，解决消费者深层次的需求，这比什么营销都管用。以我自个儿为例，我喜爱打羽毛球，但常规的定制家居并没有专为羽毛球收纳定制的空间，还有篮球的收纳，假如可以将隔板向内倾斜15度，如此篮球放置在柜内就不容易滚出来，这些事实上基本上很细微的改变，却能够给我们的日子带来很大便利，这是值得定制企业考虑的问题。
企业要做的不仅仅是研究消费者需求，还应该以专家的身份，引导消费者去更好地日子，健康的日子。
（图片来源：搜狐焦点家居，侵删）
新标门窗副总经理贾唯甄
【李泳欣】：在瓷砖领域，消费者依然比较关注于颜值与仪式感。如今的消费群体希翼有更多风格，有更多便利，他们会比较喜爱高度便利的日子，这就倒推我们企业要提供一些“懒系”的产品或者服务。直白点讲，如今的消费群体都比较“懒”，基于这种日子方式下，企业需要挖掘他们潜在的需求，依照潜在需求去研发产品。另外刚才贾总也提到，如今数字化、健康、环保的这三大理念差不多深入消费者的观念，如此妨碍他们的整个消费行为，企业接下来要基于这三大特点去举行产品的研发，才干真正为消费者解决问题。
【何检】：从智能家居用户的角度，他们不少人会表达一种焦虑，科技改变日子，但我觉得科技更多是解决人的焦虑问题。举例来讲，我们无论是居家日子依然工作或者旅途，都会有各种各样的牵绊，对家人对自个儿的将来。因此我们今天去看智能化的应用，反一直说，但凡智能化与消费者层级用的比较好，一定是跟消费者的焦虑及诉求匹配比较到位的。比如一家五口，当两夫妻都出差不在家的时候又遇到其他突发状况，比如忽然下雨，他们就会担心孩子有没有安全到家？家里门窗有没有关好？煤气费、电费等有没有缴费？因此不少时候，科技要解决的问题基本上环绕你对家人的关爱而来，人的焦虑也多是来源于此。
我们如今做的比较成功的案例，大多数前期都会举行深度的用户调研，从工作半径、孩子教育、医疗资源、社区的日子方式等等都会去研究，惟独研究透彻，才干依照他的需求来定制适合的方案。
而每个人都有自个儿独一无二的观念，因此才造成了智能家居千人千面。以我自个儿为例，我个人对智能家居没有需求，我的所有需求基本上环绕老人和小孩的需求而来，相信很大一部分人基本上这样。
除此之外，智能家居在消费者心底优先级排名特别靠后，一方面是许多消费者真的不明白，另一方是行业的推广力度不够，消费者普及度远远不够。
还有算是智能家居是一具产品化非常不强，它没有具象的产品来展示，不像家电或者家具，消费者能够真实看到摸到，非常是河东科技特意做智能家居解决方案的企业，很难和消费者去传达，我们的产品是怎么怎么的，无法具象的呈现产品，这也是智能家居进展一大特点。
03
坚持做好产品本身
依照自身特点发力
【搜狐焦点家居】：环绕怎么提升用户价值，请选取一具角度（产品、渠道、营销、模式等均可），总结怎么创新打法以撬动将来新的增长点？
【何检】：事实上我对商业模式研究不多，我也最不看重模式。我以为做智能化企业，首要条件算是把产品做好，产品假如没有契合使用者的需求，没有解决实际的问题，模式再好，营销讲的再美丽，也是没有什么价值的。目前智能家居的整个生态全产业链在中国差不多特别健全，我们行业里面的品牌应该沉下心来，少想一些模式，多花点心思在你研究的产品上，多考虑自个儿的产品可以在将来人的日子里发挥什么价值，制造什么价值。
尽管中国的市场足够大，大多数企业都可以生存下去，但假如做企业的初心不过为了赚钱，那那个企业很难长久地生存下去。
基于此，企业要做的是提升用户的粘性价值，让用户情愿用。这么这就要求做产品的人要懂得日子，并了解一般家庭里究竟有哪些烦恼存在，他们的焦虑来自哪里，你的产品或者方案，要呈现的是可以针对性解决问题的，
依然以我自个儿家庭日子为例，我的女儿有一段时刻开门回家会撞到脚，这是因为开门后家里还没有开灯，看不清家里面的家具。那个时候我不过把家里改造成了只要门开，客厅餐厅的灯就亮，这种改造也许相对价值没有这么高，但却解决了不少人的问题。假如企业研究产品都能按照那个方向去做，我个人以为智能化行业一定能够有长远的进展。
（图片来源：搜狐焦点家居，侵删）
河东科技CEO何检
【贾唯甄】：做企业和做人一样，小时候我们觉得梦想、运气，是很虚的东西，但长大后发觉，正是这些看起来很虚的东西才是最实的，指导着你成为怎么样的人。
因此做企业我以为一定要心存敬畏，敬畏自然，敬畏生命，敬畏行业；还有算是保有良知，我们今天努力挣钱是为了有一天可以挑选有点钱不去挣。
这就好比上班，从一开始没得挑选，有份工作就做，到后面挑喜爱的工作做，最终不应该做的就不做。在提升用户价值方面，我们也在积极的行动，比如与北京＊＊合作，研究当燃气泄漏，门窗自动打开的智能功能。智能不过做运算，而人是懂得考虑的，正是因为我们敬畏生命，我们才会不断去研究怎么样爱护生命，怎么样经过智能让日子更好。
另一具算是要保有良知，我们凡事都要有底线。刚才何总举例讲明一推开门，家里的灯就亮，那个情况的初衷算是人来完成的，我们企业要更多地琢磨这些情况，为人去解决问题。智能家居的一些场景模式，一定是人和企业考虑出来的。
总结来讲我以为挖掘用户价值最重要的一点算是，对自然、对生命、对行业保持敬畏，以良知为底线，明白哪些情况可为，哪些情况不可为，惟独坚持如此做了，企业才干长久。我相信如此做下去，我们不见得成为百亿千亿的企业，但也许成为百年的企业。
【李泳欣】：我们瓷砖事实上是一具低关注的品类，大伙儿很难将瓷砖与日常日子场景举行挂钩。因此接下来针对瓷砖，我们会将我们的瓷砖与更多高频的东西举行一具结合，比怎么总提到的孩子子的安全方面，瓷砖领域也在努力，我们差不多有除菌功能的瓷砖产品，针对老人家，我们也研发石墨烯发热瓷砖，让瓷砖产品更具温度。
明年在营销板块，我们会将瓷砖与具体的日子场景举行强关联，也会与快消品、化妆品、二次元等一些消费者比较关注的话题去举行结合，给瓷砖给予新的故事和文化，经过话题塑造、跨界营销或者IP塑造，让消费者可以联想到金舵瓷砖，让金舵瓷砖更具辨识度。
04
保持利他之心
营造良好市场环境
【搜狐焦点家居】：在供大于求的市场环境中，您以为一具企业的硬核竞争力来源于哪里？
【李泳欣】：我以为企业最后依然要回归产品，瓷砖企业确信拼的依然瓷砖产品本身。而产品的竞争力，首先是颜值，其次是营销包装推广。而且产品要依照当下的美＊＊流不断地更新换代，在满足差异化的并且，还能够提供一些个性化的定制。
今年我们刚推出一具新品—本色系列，它的产品主张算是极致追求日子本色，让消费者的家居风格不被定义。如今的年轻人都希翼给自个儿贴上一具独一无二的标签，因此我们就提供这一类产品去满足他们。比如如今客厅差不多不仅仅是会客，还有许多其他功能，针对不同的区域，我们会有不一样的功能特性。因此关于我们来讲，产品依然我们的核心竞争力，只只是我们要依照产品的不同诉求包装成具体的场景营销，给消费者打造一具沉醉式的营销体验。
【贾唯甄】：我以为真正好的产品永久是供不应求的。一具行业想要进展得好，一方面要幸免恶性竞争，毫无底线的“价格竞争”，最后只会让整个行业走向衰败。其次要保持企业有足够的溢价，惟独保持足够的利润，企业才干保证更高的品质，行业才会越来越兴盛。最终与友商的关系，不应该是竞争而是合作，目前铝合金门窗的市场占有率不到10%，所有铝合金门窗品牌应该携手将市场做大。
（图片来源：搜狐焦点家居，侵删）
【何检】：我以为要紧有三方面，第一要有契约精神，当产品惟独5分的时候，就不要答应10分，造成最终没方法交付，让消费者不中意。违背了良知的结果算是让消费者对整个行业失去信心。第二算是要利他，我特别赞同贾总刚才的观点，假如一具企业依然抱着惟独竞争没有合作的心态，只能利己不能利他，那那个企业一定不能长久。在泛家居的生态链产品太多了，没有一家企业是能够全部干完的，总有一部分是需要与人合作的。
第三算是人才，无论是to B 依然to C，一具企业的硬核竞争力一定与人才有关系。而且作为企业家还需要保持长期主义，以长远进展的心态去做企业，关于用户、关于人才、关于企业的方向把握都会不同。假如没有长期注意，企业的竞争力也是一时的。固然企业经营的本质是卖什么产品，那个是基础，必须做好。
目前智能化行业处于蓬勃进展的起步时期，大伙儿惟独报团取暖，共同把行业做大，才干迎来更广大的前景。
（文章来源：搜狐焦点家居，侵删）
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