想要妥善处理顾客的异议和抱怨，我们需要注重事前的预备，制定回答顾客给的疑义的标准答案，以免暂时乱了阵脚。
顾客有异议如何办？优秀的门窗销售都那么做！
在家具销售过程中，遇到顾客对产品心存异议是再自然只是的情况。我们首先要知道，没有顾客对产品的异议就没有产品对顾客的销售，因而一具正确的销售心态是前提，这也是家具培训的一部分。
（图片来源：拍信创意，侵删）
想要妥善处理顾客的异议和抱怨，我们需要注重事前的预备，制定回答顾客给的疑义的标准答案，以免暂时乱了阵脚。首先，我们必须明白以下事实：
顾客来本店是带着需求和购买目的的（包括潜在购买）；
顾客来本店前，确信到过其他同类产品的门店的（甚至上网调研过），他是因为不放心或不中意才来到本店的；
大多数的顾客是差不多N次来到来本店所在卖场，包括本店的；
没有一具顾客是情愿以更高的价钱去买同质的产品（除了明星们和大款们，他们的时刻比钱贵！）；
顾客永久是对的，那怕他表面上确实是错的；
没有一具人不喜爱做别人的老师的，总是会扮得某方面很专业；
没有一具顾问是来买“愤慨”的，他们希翼是来分享他家的幸福喜事的！
解答疑问和处理异议的原则与态度
面对异议的处理原则
顾客永久是对的；尊重顾客权益，给顾客“中意”的正向刺激。顾客是能够沟通的；正面引导顾客走出认识误区，承担责任，消除分歧冲突。顾客权益应得到维护，聆听诉怨，及时实施有效补救措施。
大事化小，小事化了幸免事态扩大，切记处理大于诉怨。
面对顾客异议的态度
首先，当顾客提出异议的时候你要把每一具异议转换成顾客的一具问题：
比如当顾客对你讲：“你的产品太贵了。”听见这一句话，你要将其转换成顾客在问你：“请你告诉我为什么你的产品值那么多钱？”或是：“请你告诉我，为什么我花那么多钱购买你的产品是值得的？”
其次，导购员要有一具正确的心态：顾客的异议没有什么可怕的，顾客的每一具异议基本上让你攀向成功的阶梯，每当你解除了顾客的一具异议，你就向成功的目标迈进了一步。
解答疑问和处理异议的步骤
1、仔细聆听顾客的异议；
2、礼貌询问顾客产生疑义的缘故，确认自个儿的理解是否正确；
3、仔细理解顾客所陈述或暗示的缘故，然后予以回答；
4、关于因误解或怀疑造成的疑义，予以解释、澄清，并提供相应证据；
5、关于抱怨和投诉，应正面承认错误并以行动改正，争取顾客的认可和理解；
6、核查客户的反应，看顾客态度是否有所改变。
处理顾客异议的技巧
了解顾客产生异议的真正缘故
在某些事情下，顾客表面的异议并不能称为是真正的异议，我们的工作是每当顾客提出异议之后，我们要找出这些异议是不情愿依然不能。
比如，当顾客产品价格“太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵”是什么含义，是承受不起？依然与竞争对手相比太贵？
当顾客提出异议时要耐心聆听
不管顾客提出的异议，你差不多听过几百遍依然几千遍，你仍然要耐心地让顾客完他的异议，聆听时不要打断顾客，当他彻底讲完之后，你再耐心地回答他。
确定顾客的异议，以问题代替回答
每当顾客提出一具异议时，比如讲：“太贵了”，你能够反问他：“请问先生／姑娘，你觉得我们的产品太贵了吗？”当顾客回答是的时候，你进一步问：“请问您为什么以为我们的产品太贵了呢？”当顾客回答时，你要耐心认真地推敲他背后的真正意义，并且加以解除。
面对顾客异议，表达接受并真诚谢谢。
能够参考以下话术来作为你的开场白，不论顾客提出任何异议，你首先要讲：“先生／姑娘，我特别可以理解您所讲的这些情况和您的思考，并且您所讲的这些问题也是特别重要的，我想我们真应该好好研究这些问题。”然后你就开始解除这些异议。
解答疑问和处理异议的办法
正面的办法能够运用正面的技巧，直截了当告诉顾客他们错了，固然很少有顾客情愿听人讲自个儿错了因此必须小心。假如异议产生于对产品的错误理解，则能够如此处理：
“先生／姑娘，对不起我刚刚没表达清晰，实际是如此……”
用正面、直截了当的办法提供证据也是最有效的，比如：
顾客：“你的沙发框架时刻长了会断裂吗？”
导购员：“绝对不可能的，我们的框架采纳无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和一般材料的框架相比，绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一具是决不可能断裂的硬杂木，一具是胶合板，您会挑选哪一种呢？”反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，因此语气一定要坚决。
弥补的办法
当顾客提出的异议部分正确时，弥补的办法是有效的。采纳“是……、然而……”的办法。你要努力使顾客肯定弥补的因素真的特别重要。用来做弥补的最好是产品最强的优势，假如此优势中附加的则效果更好。
采纳弥补的办法在多方面是有效的：
幸免了直截了当争执对顾客的损害，“是……，然而……”的技巧允许销售人员先接受对方，而后圆滑地引出购买的缘故；
先接受对方能够消除对方的戒备，转移重点，强调其它好处；
弥补技巧之因此有效，因为顾客明白，彻底满足他们需要的产品是没有的，即使有也也许价格很高。
间接否定的办法
举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对照价格时，而我们的价格又不占优势。这对我们最好的做法就使同一具问题反问他：“先生／姑娘，我们在购买产品时真的要思考价格的因素，然而当您在思考到价格的并且，也会注意到产品的质量才是特别重要的，您讲是吗？”因此等一下，您就会知道我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。
经过间接否定，销售人员不直截了当讲顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。
“感受”的办法
“感受一下”关于随和型和情感型的人非常有效，但关于分析型和主观型的人也许会产生反感。感受的技巧在顾客不能理解特定的优点和利益时是非常有效的。
抢先的办法
销售人员预先异议，事先将异议提出来。我们在销售过程中要善于总结顾客提出异议的类型，常见的异议不外乎三个方面：
①产品本身。②价格：比如价格太高等。③服务：比如服务不及时等。针对这些异议我们必须组织一套完整的说解方案，同时事先给顾客说明。
举例：比如，我们的品牌只做真皮全皮沙发，如果我们不事先说明顾客也许会感受太贵，也也许成为竞争对手攻击我们的地点，所以我们要先人为主。
——“先生／姑娘，真皮沙发分为全皮沙发和半皮沙发，每套全皮沙发要耗相当于10头黄牛的皮，价值很高，透气和环保性能好，欧美等发达国家普遍使用全皮沙发。
半皮沙发在沙发背部，底部和其它一些隐蔽部位以PU革或人造革PVC代替牛皮，从而降低了沙发的造价，价格比较低。”
如此，先给顾客留下印象全皮沙发与半皮沙皮的区别。当顾客提出再去看看其它品牌时，你一定要再次强调全皮沙发的好处，不要给竞争对手可乘之机。
——“先生／姑娘，我们的沙发均是全皮沙发，同时采纳进口牛皮或头层皮。您假如购买价位在3000元左右的‘皮’沙发，可要睁大双眼，这种沙发确信是半皮沙发同时面料多是防皮或质量没有保证的猪皮面料。”如此，当其它品牌再攻击你的产品价格高时，顾客就不可能被动摇了。
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自食其果的办法
指顾客提出一具异议后，我们应顺着他的话讲：“先生／姑娘，这也是您为什么要买我们产品的真正缘故。”将顾客的异议转换成他之因此购买这一产品的真正缘故。
举例：当顾客人家××品牌的沙发坐垫软，而你们的坐垫硬时，你就能够告诉他：“先生／姑娘，就因为我们的坐垫硬，因此您更应该购买我们的产品。”这时，顾客都会很惊奇地讲：“为什么？”在那个眨眼，你开始解讲我们的产品设计，坐垫硬了给顾客带来什么利益，坐垫太软了会有什么危害。
(文章来源： 家具微资讯-公众号，侵删)
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