新型冠状病毒疫情发生到如今差不多过去快一具月时刻，最初我们普通人是不是都不太在意这件事？认为跟以往的禽流感、猪流感事件是一样的，很快就会过去。紧继续，感受大概没有这么简单，开始担忧甚至恐慌，担忧自个儿的健康，也担忧自个儿的企业和生意。既然来了那么一具特殊的事件，我就觉得一定要为自个儿留下些什么！
除了病毒，这次疫情还能为我们带来什么？
新冠疫情终将远离我们，这次疫情既是一次灾害也是一次锻炼团队的机遇，我想为你提两点建议：
第一，等疫情操纵住了，找你的团队一起做一次应对疫情的复盘。
第二，不降低2020年的预定年度销售目标，但达成方案能够调整。
为什么我要做这两点建议呢？在以下文字中我将从历史到如今，从思维到执行，从厂商到经销商等维度跟你做一些沟通，希翼我可以为你和你的团队注入一点点正能量！
新型冠状病毒疫情发生到如今差不多过去快一具月时刻，最初我们普通人是不是都不太在意这件事？认为跟以往的禽流感、猪流感事件是一样的，很快就会过去。紧继续，感受大概没有这么简单，开始担忧甚至恐慌，担忧自个儿的健康，也担忧自个儿的企业和生意。
既然来了那么一具特殊的事件，我就觉得一定要为自个儿留下些什么！
疫情刚才开始爆发那会你的第一反应是怎么样的？最先考虑的问题、最先做的情况，非常可以反映你对自个儿的社会定位、你的格局胸怀、你的经验值、你的知识面、还有你的商业敏感度。
一定有人讲这个时刻不是放假、过年了吗，能做什么呢？
然而我们能够看到那些更成熟的企业和团队他们能立即做出各种反应。
此时，我们能够再次考虑，疫情爆发之初，你最先想到的问题是什么？你的团队在哪里？你和你的团队这段时刻做了什么？这次疫情将对大伙儿产生怎么样的妨碍？又怎么样在这次疫情中找到机遇？假如你是家居建材厂商接下来应该如何做？假如你是经销商那又应该如何做？
病毒疫情带来的不仅惟独灾害
从世界史的角度看，事实上大规模的病毒瘟疫不是如今才发生的，就拿14世纪发生在欧洲的黑死病来讲，这场前端的大瘟疫夺取了欧洲大陆约2500万人的生命，占欧洲当时总人口的三分之一，其中英国在这次瘟疫中损失了一半人口，甚至维也纳全城仅有5个人活下来。
这次瘟疫特别惨烈，然而后来有不少学者却将这次瘟疫看作是欧洲中世纪到现代文明的分界线。因为在那之后宗教教会的绝对权威发生动摇，人们开始关怀现实，也认识到科学对人类社会的重要性；西欧的农奴逐步涌向了都市，农奴制度走向没落；贵族的阶级地位开始下降，资产阶级开始崛起，由此推动了欧洲资本主义的萌芽。
▲欧洲中世纪大瘟疫黑死病推动了资本主义萌芽
因此一次有规模的病毒传染疫情会给人类带来灾害，但并且也推动社会的进步。不少人对2003年非典疫情经历犹新，如今来看非典疫情总体的妨碍虽不及这次新冠疫情带来的妨碍严峻，但实实在在推动我国社会管理的进步。要紧体如今＊＊更加重视公共安全，在经费方面为公共安全支出权重更大，＊＊执法的透明程度也有大幅提高。
而这一次新冠疫情，对社会管理的拷问更是强烈。
首先是疫情的决策和预警机制，八位大夫早就怀疑有新的SARS发生，然而没有得到决策层的重视和响应，非常是在其中一位大夫因为染病不幸去世的那天晚上，民愤达到了顶点。
经过这件情况还讲明在新的互联网环境下，上层所惯用的民意“疏导”办法彻底失灵。还比如红十字会等慈悲结构治理流程的问题在这次疫情中也暴露无遗等等。过去就向来存在的社会问题，在经过这次极端事件，被强力积压和不断放大之后，我们是能够期待社会管理整体来一次大进步的。
从社会再到企业，我们明白2003年的非典搞掉了不少企业，但也成就了不少公司，甚至还有如此的讲法：假如没有非典发生就没有如今那么优秀的阿里巴巴。当时阿里巴巴的规模还比较小，核心职员染病，一半职员被隔离，在这种事情下公司可以挺过去，背后确信是发生了很多故事。
是的，短时刻让经济受到妨碍，并且又推动了消费互联网的快速进展。过程还让不少企业的危机应对能力得到了很好的实战加强，从而提升了企业的整体治理水平，这也是我在这个地方想讲明的重点。疫情会倒逼社会管理的进步，而企业是社会的重要组成部分。
▲＊＊父亲之因此成为父亲，非典反倒成了磨刀石
看疫情爆发之初，他们做了什么？
优秀的、打过硬仗的团队在这次新冠疫情中体现了他们的格局和敏锐度。
1月28日万达领先宣布为旗下所有万达商业物业入驻商户减免租金1个月，总共免租金额超过40亿，被称为“中国好房东”。万达免租的成本足够大，然而也博足眼球，是一次完美的社会营销，更重要的是为市场带了好头，所以刮起了全国“免租”风潮。
隔日我们家居行业的龙头企业红星美凯龙跟进，也宣布免房租一具月，红星的动作我以为不算太快，也不算太慢，与他家居行业大公司的身份依然相符的。
假如讲万达、红星是“舍”，那还有一些企业是在“取”，在大灾大难面前的确有不少企业难度过危机，因此假如可以第一时刻想方法举行社会公关，在社会寻求援助也是疫情当中的正经事。
1月31日，闻名的餐饮品牌“西贝”的老总贾国龙发出了一篇文章，讲西贝的现金流差不多支撑不了三个月。
我不明白那个贾老总当时写那个篇文章真正的用意是什么，然而他最起码达成了两个最重要的结果，一是社会关注反响强烈，品牌效益放大。不少人纷纷留言，等疫情过后会第一时刻到西贝去吃一顿。第二个结果是文章发出一具星期后，浦发银行给了西贝4.3亿授信，其中1.2亿在2月7日差不多到账。你看灾害来临的时候，有人在捐助，有人在“哭喊”，但结果基本上好的。
疫情当中还有一家企业的表现也非常亮眼，那算是字节跳动，是今日头条和抖音的母公司。他除了疫情期间捐款捐物的大爱之举之外，最亮眼的还有两件情况。
花6个亿购买了《囧妈》的播放版权，让中国人看到了2020年唯一的一部贺岁档电影。
1月23日武汉封城，疫情进入全国戒备状态，所有电影院停业，所有贺岁档电影的打算落空。那个时候字节跳动快速决策，6亿的项目从决策、谈判、技术对接到上线只用了三天左右的时刻。
我们要明白，他们公司跟我们大部分的公司是一样的，都处于休假的状态，当我们了解到他们的企业文化和组织形式的时候，我就能够理解可以在这种特殊事情下，快速做如此的项目决策是由它的治理体系做支撑的，包括快速决策体系、远程协同方式和去中心化组织形态。
字节跳动做的第二件事是疫情期间推出了“飞书”远程办公软件。
那个软件事实上他们早就开辟好了，不过在疫情之下及时补充了一些新功能，比如“线上办公室”和“健康打卡”等。那个产品的爆红，体现了我们经常讲的一句话“机遇是留给有预备的人的”，大机遇不常用然而预备要常在。
▲免费的囧妈你看了吗？
之因此列举大公司的例子，算是想让大伙儿的视角先站高点！在疫情中这些公司反应快、表现亮眼不全是偶然现象，也是因为他背后的价值观和组织赋予支撑，是必定的！
假如我们不能像以上大企业做这些大事件，最起码我们能够做一件情况，那算是：“聚人气”，要聚团队职员的人气，聚供应链上下游的人气，非常是还要聚经销商的人气。事实上在家居行业，在我们周围有不少企业做得也特别优秀。
有不少家居品牌在第一时刻对话职员和经销商，积极表态，平复分析当下疫情对企业的妨碍，同时推断出突破困境的策略和办法，再者在政策上赋予实际的减负，真正给了全国经销商一剂强心针。这就很好地团聚了经销商的人气，团结上下一心，共度艰苦。
做企业也是以人为本的，磨练好团队内功，能发挥出企业的最佳状态。
疫情“挤压”出家居企业的新本领
前面分享了各行各业快速反应的优秀行动表现，这么，这次疫情还将给我们家居企业带来什么？
疫情之初你的第一反应体现了你和你企业的成熟度，顺着这条线我们还能够接着考虑和分析。大伙儿应该明白，在这次疫情后我们家居行业的头部企业表现将还是坚挺，他们甚至也许因为疫情再次扩大自个儿的市场份额，因为疫情后市场将对品牌的渴求度更高。我以为头部企业的优势要紧在于市场运营，如今产品逐步趋于同质化，运营才是未来的竞争力。接下来讲几个关于厂家的建议：
①家居厂商要增强经销商服务意识，企业的运营能力就体如今经销商服务能力上
关于不少中小企业，在市场费用有限的事情下，要提升运营能力算是要强化经销商的服务能力。这次疫情也充分体现了这一点，关于经销商来讲能力强的企业渡过难关就快，所以能看到头部企业很快就能跟经销商信息打通同时建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平台开启了超级直播团购活动，5小时的直播，预估提早锁定4亿元的销售额。
[formstart-领取品牌资料-cost05-formend]none[/formstart-领取品牌资料-cost05-formend]
但还有不少企业在那个时候全然就得不到经销商的响应，纵然有想法和策略但也无法实施，因为过去就没有得到经销商的充分信任。
提升经销商的服务能力，首先得从意识上明确我们不是要去治理经销商，而是要去服务经销商，经销商不是我们的职员，是我们平等的合作伙伴。面对经销商是一种市场行为，我们要想知道我们面向市场的核心竞争力是什么。要将我们下一步提升的重点放到服务渠道、赋能渠道上，而不是单方面想去控制渠道。
②厂商要提升线上化能力，体如今组织、营销、服务的线上化
为什么要线上化呢？大伙儿来想一下，乐观恐怕疫情似乎在五月份结束，我们经销商的店面三月份会陆续开业，但消费者的心理阴影将连续3-6个月时刻，也算是讲接近半年时刻消费者会排斥线下，非迫不得已不可能往线下跑。
假如用这半年到一年时刻被迫逃离线下，那消费的适应也许就如此改变了。大伙儿也听讲过一句话：21天就改变一具适应。消费者往后就不再这么依靠线下，线下卖场也许就没有引流功能，惟独体验的作用了。因此，假如我们的厂商和经销商没有线上运营能力，事实上就代表没有了企业运营能力。
线上化第一步是组织线上化。组织线上化得给几个建议，公司不要再用个人微信聊公事了，要用钉钉或者飞书等专业办公软件。比如我们要开一具线上会议，假如不是用常用的沟通软件中自带的会议功能，而是要另外找一具新的会议软件就特别烦恼，团队就感觉不到线上办公的便捷和乐趣，线上办公就推行不起来。
而线上办公不仅仅是将工作拿到家里去做那么简单，更重要的是提升团队的协同和相应速度，甚至是一种年轻一代的工作文化。
企业线上化还包括营销线上化。比如如今有的企业制作了某个营销素材，仅仅不过给到经销商让他们自个儿随便去发，没有数据追踪不是真正的线上化。还比如，疫情发生的这段时刻，我们忽然发觉各种各样的直播一下子多了起来，去年我在我的《黄金100秒》中分享了直播的趋势，那时有人还觉得跟我们家居行业离得还比较远，然而这段时刻我们忽然发觉周围差不多有不少人在做了。
事实上直播的平台和工具往后会越来越多，用哪个平台都没有太大关系，然而你直播什么内容才是最重要的。非常还讲一点，直播最好是企业老总自个儿亲自出镜，没有人比老总更了解品牌，没有人比老总更能代表自个儿的品牌。这是新时代的需要，产品同质时代，我买谁的产品、我加盟哪个品牌，跟我喜不喜爱那个创始人和那个创始人的价值观有很大关系。
大伙儿也留意一下最近格力的电视广告，疫情期间格力的广告语直截了当改为“买格力就到董明珠的微店”，强调了“董明珠的店”，为什么如此做？这是在缩短消费者的决策周期和降低决策成本，信任一具人就够了，闭着双眼买。因此当下那些“会讲”的老总在营销方面就挺占优势的，假如还欠缺这方面能力的老总也要加紧补课，小视频和直播将推动家居营销的线上化，每一位老总都要培养自个儿的“镜头感”。
▲董姑娘的店
总结一下，营销线上化对品牌企业来讲，重点是提升自个儿生产营销内容的能力，不是技术。技术一定有专业机构来提供，每个品牌厂商除了可以生产家居产品，还要成为广告公司、影视公司、公关公司。同时这些能力请第三方公司也代替不了的，等这一波下来，企业与企业之间就会再次拉开距离，有一些企业将会像当年非典时的“TATA们”一样逆势崛起。
③家居厂商要精耕细作做招商，经销商资源将更加稀缺
家居厂商不能再走过去“流水线模式”招商路子了，让经销商来了又走，应该精耕细作。疫情一定会“洗掉”一部分经销商，新开店的经销商的数量比往常将进一步减少，经销商加盟的决策也将更加慎重。关于意向经销商我们不能太心急，要渐渐聊，渐渐养。
以上等等的做法算是预备将困难思考得充分一些，多找也许性。
厂家要做好“准经销商”的微信运营体系。这个地方非常建议一下要让所有的招商经理用公司分配的微信号，要给他们发手机补贴电话费，假如微信不是公司分配的，当职员离职将造成很大隐性损失。
假如你加的微信多，对营销推广的便利性将会超过你的想象。比如微信差不多上线了“腾讯直播”，腾讯直播算是直截了当面向微信端的，微信粉丝足够多才玩得起来。
尽管意向签约到真正开店还存在不确定性，然而这种方式相比较于其他方式是特别划算的，如此的线上招商会能够反复做，不管是大品牌依然小品牌都能够操作。关键是要会用微信蓄客、养客，还需要将自个儿的品牌卖点梳理好同时在执行中一以贯之。
经过如此分析，大伙儿还能够感觉到我们经常讲的增强品牌的运营能力、提升运营的线上化水平，这些并不是所有基本上高难度、高投入，要紧依然老总自个儿得深刻了解趋势，从小情况一点一点地做。我觉得中小品牌以后的竞争机遇也就在这，不需要大资本投入也能够建立好品牌。但话又讲回来，意识的改变又是最难的。
家居经销商借机逆势转型升级
企业要做的还有不少，而经销商能够做的也很多。
经销商是家居产业链里最重要的一环，并且经销商也是比较弱势的群体，行业对经销商的实际支持和赋能比较有限，90%的经销商正处于孤立无援的处境（这点品牌方也许不认可）。我恐怕不少经销商对这次疫情的妨碍是没有评估能力的，认为不过延迟开店了而已。
事实上这次疫情对经销商的妨碍也特别大，有一部分经销商也许会就此永远关门。不是因为卖场不能开市而关门，是因为本来经营意识和能力就不好，之前的生意就不行，那么一波下来就直截了当给了个了断。经销商接下来应该仔细考虑一下，怎么样让自个儿的店面和公司来一次转型和升级。需要从这几个方面思考转型升级：
①业务聚焦，能力聚焦
经过我周围熟悉的一些经销商做了解，不少都做了多个项目的生意，有做家居还做餐饮，在家居领域又做橱柜还做地板和墙纸。我不能讲如此彻底是错误的，怎么说不少经销商多品牌经营是特别成功的。然而要量力而行，假如差不多发觉自个儿有吃不消的感受就应该停下来，砍掉自个儿不赚钱、不擅长的品类和生意，节约成本支出。
如此讲还有一具缘故，将来市场和消费者对专业的要求越来越高。
一门生意咋一看觉得比较简单，不算是装个柜子吗？没什么难度，然而确实要将一具服务琢磨透依然特别不容易的。
我自个儿家里过去一年多时刻也记忆了装修，所有的品类我都经手了，所有的烦恼事我都走过一遍。从一具消费者的角度觉得服务商依然欠缺专业，不是产品不专业算是设计不专业，或者服务不专业。基本都缺乏一具跟业主能够讲得知道的服务流程，项目的第一责任人是谁？遇到什么事情由谁来解决？项目差不多进入到哪个时期了？每个工艺也许浮现的效果偏差是怎么样的等等。
②做社群营销，打造私域流量
客户能从哪里来，也决定了市场份额能做多大。
因为这次疫情将改变消费者的消费适应，也就讲近一年时刻甚至更长时刻，线下自然流量将几乎为零，这种事情我们门店的流量将从哪里来呢？那惟独从线上来，然而线上也有两条路：公域流量和私域流量。
公域流量是从类似天猫、京东这些平台获得流量，或者讲别人卖给你、分发给你的，并不是你能长期拥有的流量。很显然公域流量并不适合我们家居经销商，一是我们没有足够的钱去购买这些流量，即便有钱但我们只做区域市场，也没有必要上那么的大平台。
对家居经销商来讲，适合我们的依然私域流量。私域流量是属于自个儿的流量，但私域流量的源头也许也来自公域，比如往常店面引流来的，小区做了推广来的客流，还包括各种其他广告形式来的。
建立私域流量要紧分为几个步骤：吸粉、养粉、转化、裂变，私域流量的重要载体是微信体系，包括微信号、朋友圈、微信群。
并且我自个儿还总结了家居门店私域流量的解决方案是：微信社群+好工具+好内容。
吸粉简单讲算是加微信号，每个店面能够各种不同的来路。然而关键要用公司的微信举行工作，幸免店员离职导致粉丝和客户资源白费。
另外需要将加微信作为店面的一具考核指标之一，前期多奖励，加一具准客户微信奖励多少钱，那个奖金一定给得值得。
老客户、新客户、询过价格的、甚至差不多跟别家成交了的客户都能够加进来。有人疑问，跟别人成交了还加进来干嘛呢？假如你社群做得好，那个客户还能够二次消费，也能够跟你转介绍，还能够跟下游商家去交换流量。
再讲养粉事实上要紧的途径算是要做好内容，好内容包括什么？包括高质量的装修资讯、案例展示等等，还包括你个人有味的地点。目的是让受众感受到你很专业还很有味，不可能拉黑你、不可能退你的群，喜爱关注你，这些都需要内容。客观来讲，假如要将内容做好，还需要得到厂商的支持，怎么说经销商身单力薄能力有限。
对于转化我觉得对我们线下经销商的挑战不算太大，这是经销商们在终端长期练就的基本功，不过得讲明假如要高效率的客户转化，那是需要依赖新的线上工具的，比如直播带货等。
至于裂变，本来我们家居产品是低频的消费品类，粉丝的裂变是有难度的。然而我们换个角度来考虑，尽管我的粉丝和用户裂变的效率低，但我们的客单值高，假如一具客户能转介绍一具客单值特别大的那效益依然不错的。我们就想如何能够让用户推举和转介绍，那就需要有粉丝或者用户的基数。
另外一方面是需要有线上的裂变工具，口口相传比较困难，假如有营销系统和工具记录数据就方便不少，那个问题在下文介绍的经销商变革的第三方面：线上工具使用举行讲明。在裂变方面恒大卖屋子如今也那么做的，大伙儿能够参照一下。
▲恒大线上卖房，3天售出47000多套
③线上工具的使用是这一次经销商转型升级的重要途径
家居行业营销效率还比较低，其重要的问题体现算是营销没有线上化。这两年市面上有点互联网公司推出了一些家居门店的营销小程序和APP，但依然难见到特别切合那个行业的解决方案。
这个地方面我个人有两个看法，一是系统开辟的理念要符合我上面讲的一具重要原则，厂家提供的不应该是治理经销商的系统，而是服务经销商的系统，假如是治理经销商这就注定玩不起来，谁都不希翼被治理。
另外一方面家居产业的上下游更需要建立的是“营销供应链”或者叫“内容链”，而不应该老盯在“产品供应链”或者叫“物流链”上面。因为经销商端事实上并不缺供货商，而是缺营销服务商。对于那个问题，希翼往后还有机遇特意与行业专家举行讨论。
对疫情后经销商的转型和升级，要紧是要建立自个儿的私域流量做社群运营，要将客户开拓和客户服务建立在微信之上，不是建立在实体店面之上，每一具微信基本上一具最小的经营单位。
还需要借助线上工具，要建立自个儿的微店系统、客户引流系统、客户治理系统。并且社群运营和线上系统都将涉及一具共同的部分算是“营销内容”，经销商自个儿要做内容，并且更需要依赖厂商品牌方为所属经销商提供营销内容的赋能。
这个地方就跟上面讲到的厂家需要提升运营能力形成了闭环，也正是将来的竞争力所在。
写在最终的话
我要给每一家企业和每一位老总两个建议（不管你是厂商依然经销商）。
第一具建议：等这次疫情操纵住了，等你企业的开工都安排妥帖了，找你的团队成员一起做一次应对这次疫情的复盘。
事实上这篇文章算是一具复盘的执行逻辑结构，对疫情本身的分析，对社会的妨碍，优秀企业或者同行的优秀表现解读，企业本身的妨碍和机遇，以及经销商的妨碍和机遇。
第二个建议：不降低2020年的预定年度销售目标，但达成方案能够调整。
我们家居行业跟餐饮、旅游等行业不一样，市场蛋糕不可能因为疫情减少多少，不过消费会滞后了些。那个挑战固然是比较大的，然而市场正处于转型，假如最后可以达成目标，我们得到的将不仅仅是销售和利润，更重要的是企业逆势升级，获得了新的竞争能力。
以上的内容是引导大伙儿做一些考虑和分析，我总体想讲的意思是我们还有不少机遇和空间，我们能够找到不少解决方案。有的问题本来就存在，也需要考虑解决，如今不过被放大了。
这次疫情一定让市场和社会将做出不少改变，各行各业一定有点企业将倒闭，但也有一些企业将变得更加强大。
每一具成功企业在进展中都遇到过自个儿的劫，过了那个劫企业就蜕变了，比如2003年非典阶段的阿里巴巴，还比如2019年中美贸易战中的华为。而2020年的新冠疫情对我们来讲也是一具“劫”，经过那个劫来打磨我们的团队，验证和强化我们的企业文化，升级我们的业务能力。
好好复盘一下，千万别“白费”了这次疫情！
(文章来源：家居热线-公众号，侵删)
X
