县城里70%精装房 经销商过得怎么样?

   2021-11-28 中华门窗sxxjymy60

2019年差不多翻篇,前五个月,有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……,与此并且,蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长,几家欢喜几家愁。生产端分化,终端也在呈现纷繁复杂的局面。

县城里70%精装房 经销商过得如何样?

2019年差不多翻篇,前五个月,有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……,与此并且,蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长,几家欢喜几家愁。生产端分化,终端也在呈现纷繁复杂的局面。有媒体走访终端了解到,一些县级都市精装比例都差不多达到了70%,如此的背景下,有人手足无措,有人快速扩张,这次,我们换到县城经销商视角,听听他们的得意与纠结。

(图片来源于网络,侵删)

打造爆款产品,每月60万销量

2019年,山东的陶瓷经销商老王取得了不俗的销售业绩,每月销售额在60万左右。他以为,自然零售还有不少空间,至于怎么进入这些空间,至少要做到这几点。

首先是爆款产品。老王每月销量在40万左右,他以为能取得如此的成绩,首要的缘故就在于产品质量且独家优势,“从目前的销售事情来看,70%的消费者均是因为超耐磨那个性能而挑选我们品牌的产品。”超耐磨算是老王代理品牌的非常优势。

作为低关注度的瓷砖,终端消费者不是产品经理,惟独当一款成熟的产品摆在面前,他们才会明白,这究竟是不是他们想要的。用营销术语来解释,算是为消费者找到购买的理由。

第二是塑造超级符号,超级符号算是超级创意,在这方面,老王代理的品牌差不多寻求到自身的超级符号。他介绍,因为产品的超耐磨属性特别受青睐和关注,所以品牌设置了超耐磨PK赛。这种竞赛算是告诉客户,买瓷砖能够像卖西瓜的一样,切开西瓜先给你尝一尝,甜就买,不甜就不用买。”这种“先尝后买”的方式,简单有效、直达人心,在瓷砖性能耐磨方面抢占了消费者的认知,形成提到超耐磨自然联想到该品牌的价值链接。

县城有70%精装房

天也在变地也在变

“天也在变,地也在变。”刚结束一场终端调研,一陶瓷品牌销售总经理王先生与公司高层商讨2020年的产品结构、战略调整。

天在变是什么概念?王先生解释,当前县都市场渠道更迭加速,“远超我们的预计。”比如山东聊城下冠县精装房比例约为70%,如此的县都市场不是似乎率事件,但却是一具信号,经销商在县城的销售比不断被蚕食。冠县一经销商所以向记者大倒苦水,2019年销售额相较于2018年下滑30%。县城内精装房扩张,家装公司也不行过,市场蛋糕仅仅停留在二手房改造,以及部分的剩余毛坯装修。精装房占比低的县城内,“天也在变”,各渠道优势此消彼长,自然零售迅速萎缩,装修公司渐渐扩大。“比如一具50万人的县城,普通有一、二个大型装修公司,经销商假如抓不到装修公司那个渠道,很快也会被洗牌出局。”王先生讲道。但面对怎么切入装修公司,经销商往往纠结,怎么在当前利益与长远布局之间平衡。

经销商与装修公司合作,必定要抬高零售价格,保证装修公司的利润空间,而一旦抬高零售价格,自然零售必定萎缩,鱼和熊掌不可兼得。再谈到“地在变”,王先生指出,同一市场内各品牌同类型产品价格越发透明,价格战一触即发。与此并且,厂、商之间的价格也越发透明,比如某一品类出厂价调整,终端有时刻差能够反应,如今价格波动几乎能够同步。这种事情下,多数经销商首先减少常规流量型产品库存从而保住资金流,降低风险,与此并且,追求一些差异化产品寻求利润,地砖方面如当前的900×900(mm),墙砖方面如300×800(mm)。

新开小区,斩获160单

有人感叹生意不行做,有人逆势增长。在福建石狮,经销商老徐在一小区内共签单160套,总销售额达400万以上。

关于怎么取得这样骄人的业绩,老徐提到前期做了大量的工作,比如需要提前明白当地市场的资源,并有挑选性地聚焦快速抢滩市场。针对上述签160单的小区,团队在事先就掌握到楼盘何时开工、开盘,而后制定一整套的的战略与战术,包括开客源、邀客户、留客户、销售转化,资源整合、裂变推广。老徐告诉记者,在楼盘交房前两个月,就差不多将广告渗透该小区,要紧经过户外广告、建业主微信群、网络传播等等,尽量的把宣传做全面,而且在细节上步步为营。“比如,每天都在业主群发产品广告,每发广告前先发个红包,以免群成员反感,以此为前提,群内成员多已对品牌形成了潜在的认识。”继续又举办了明星签售会、样品房征集大赛等活动,保证每个活动签到25单以上。“老徐提到,五一期间明星联盟活动,总裁签售会,新品公布会等4场单店爆破,合计100多单,再经过老客户裂变、转介绍,老徐用3-4个月的时刻拿下一楼盘瓷砖类第一名,共160余套新房订单,而据记者了解,目前该小区开盘交了500套房。

性价比,县城经销商核心关切“我还想接着做瓷砖,然而要重新挑选一具品牌。”即便是这一年赔了钱,河北黄骅一经销商吴先生依然坚决要走瓷砖这条路。

关于自个儿没赚到钱,吴先生以为一方面和当地的交房量不高、自个儿涉世未深有关系,不懂得瓷砖销售的技巧,另外很重要的缘故,则是在品牌挑选上犯了战略性的失误。吴先生现经营佛山某二线瓷砖品牌,当时看中对方是佛山品牌品牌,且花色比较新颖,但在实际操作中却处处碰壁,最全然的缘故就在于性价比太低。在黄骅不少经销商的操作方式是地砖产品平价出售,在墙砖上猎取利润。但吴先生所经营品牌的地砖存在一定的渗污风险,更致命的问题在于,该品牌墙砖质量也存在问题,“认真看,不少针孔,但价格却居高不下,因而难以打包销售。”自然零售难以拓展,本地的一些家装活动,如异业联盟,刘先生的品牌也是难合作,“往往是卖瓷砖的经销商,还经营着一具卫浴品牌,不可能和我们这种品牌合作。”吴先生想切入装修公司、设计师渠道更是寸步难行。他提到,当时挑选该品牌算是看中其花色,但如今感受花色太过新颖,超越其所在县城主流装修群体的审美标准,难以嫁接到家装渠道。在此背景下,吴先生思来想去,只能另选瓷砖品牌做经销商。我如今重选品牌要紧有三个维度的思考:不压仓、有帮扶、产品性价比。

(文章来源:泛家居头条-公众号,侵删)

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