面对顾客议价时做到以下原则 1、坚定自己的口风 当顾客说这套产品能便宜多少时？这时候一定要坚定口风，一旦放口还价以后，顾客还会跟你说能不能再便宜点，再便宜点再便宜点，最后顾客会认为你报的价格虚高，导致销售跑单。 2、坚定自己的眼神 用微笑且坚定的眼神告诉顾客，价格真的不能便宜，有时候可能你的眼神一个不自信，就会给顾客可乘之机，所以眼神也要无比的坚定。 3、坚定自己的内心 有时候顾客会使出浑身解数，甚至会说能不能便宜吧，不能便宜我就走了，越是这个时候越要坚定，因为一旦放口成交就更不要去想了。 面对顾客议价导购话术篇 1、全国统一零售价 真的很抱歉这是我们品牌是全国统一零售价，因为我们是正规厂商，价格全国都是一样的您不用担心买到高价的。 2、全国限量发售 您的眼光太棒了，这款产品我们店铺只配货2扇，是全国限量纪念款产品，因为这款产品的特点优点好处与其他不同，所以这款是全国限量发售的。 3、特价回答法 真的很抱歉，这款产品现在已经是特价了，原价XX元，现在由于库存数量不多了，所以特价处理，准备上新品的。 4、赠品赔偿法 一般的木门门店都会有厂商配发的赠品，如五金之类的活动赠品，如果消费者非常喜欢这款产品，又觉得价格没有讲价的余地，这时候我们可以用一些赠品来弥补顾客心理。
当顾客问能便宜点吗？这时候不同的卖场店面销售人员几乎回答都各不相同，换句话说这是一个很实际的问题，那么具体如何有效且合适的回答顾客呢？ 通常顾客看中某产品会问：“这款产品多少钱？” 导购：“3899元。” 顾客：“能不能打折优惠点！” 所以很多顾客连产品还未深入了解，只是观察了一个概况。当顾客还没有彻底喜欢产品前，与顾客谈价格会吃亏的。 顾客说：价格太高打个折扣便宜些？ 问题分解： 按照顾客心理学来讲，不能直接对顾客说NO，因为会让他们产生反感心理，如果顾客提出来我们需要绕开此问题，禁止正面回复他，一旦中了消费者的砍价计谋，那么接下来的销售十有八九会失败，因为我们要做的是与顾客切实的分享产品，而顾客应根据个人需求来衡量性价比到掏钱付款。 所有的顾客来购物都会讲价议价的，所以我们需要不谈价格谈产品，以产品特点有点好处为核心吸引他的关注，将重心转移到产品上，而不要过多的在价格上纠缠。只要商品能够物有所值，不怕顾客不买单。 正确应对： 1、时间分解法 “您看，这款木门卖5990元，至少可以使用十年，平均下来一天才花1块多点，相对其他配置低的产品，可能只能使用5年左右，所以这个更便宜一些！” 2、用“多”取代“少” 当顾客进行讲价议价的时候，很多导购员会说“您少买件衣服就可以了。”很明显这是错误的回答，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，会纠缠一直不放或徘徊放弃购买。应该正确的回答“就当您多买几件衣服”，将徘徊转移成了快乐。 顾客：我认识你认识的谁谁谁 问题分析： 如果顾客说认识我们的身边人，其实可能不认识，应该说9成的人不认识，最多与你身边的人知道名字，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，也不要直接拆穿他，而是顺着他说，但绝对不降价。 正确应对： 我们可以这样说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。 顾客：总在你这买东西便宜点 问题分析： 20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。 正确应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。 顾客：你这个牌子一次没听过 正确应对： 先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。 顾客：我再看看其他家吧 正确应对： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 顾客：你们品牌的质量可靠吗？ 问题分析： 一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多知名酒店都用我们的产品……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。 正确应对： 导购可以先问顾客：“你好，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。” 当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
编辑：中国门业网
