在展会中有个原则：你与专业的客户接触得越多，你的生意机遇就越多然而！ 作为公司参展的展台人员，首先，要十分清晰地明白：谁是我们的客户？公司的要紧市场和客户类型？什么是这些客户应该具备的要素？他们的兴趣点分别在哪里？他们最关注什么？ 其次，举行专业的评估和接待，这包括：他是不是我们的客户？他很迫切但对我公司来讲重要吗？我该花多少时刻接待他？应该让他知道我懂得他的实际需求，并能为他提供解决方案，依然立即抽离结束谈话？
事实上，来到你展位上的客户不少都不是你的客户。有点在展会的现场表现出 浓厚兴趣 的人，并不一定确实故意向和你的公司做生意，很也许不过随便看看。而且没有专一性，这类 客户 在当今的展会上占有一定的量，假如一视同仁举行接待，潜在客户反而会被忽略，珍贵时刻被耽误。 因此，在现场接待客户时一定要掌握业务技能对于，委婉地了解对方的意图和现时期的要求，在认真分析客户的基础上举行筛选。 并且也要注意，不要过于以订单取人。因为在展会现场就可以谈妥的新订单数量总是特别有限的，更有很多买家把订单看成是形式发票，毫无合同观念。因此，买卖双方大多是要利用那个机遇建立互信，为往后的合作打下基础。
沟通中了解客户的背景信息有助于评估和筛选客户。
1、采购背景该客户是否有采购权 客户职位和采购角色怎么 妨碍采购的关键要素是什么 首次采购或补充采购的预算和采购量 客户目前的采购到了哪个时期 客户与我们的匹配度、吻合度 了解客户的采购用途，是自个儿用依然为上下游客户采购 客户的迫切度怎么 我们会谈的气氛怎么，客户有没有提到同行
2、分辨采购决策者和妨碍者
我们参展的一具重要目的，算是经过展会直截了当与买家举行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛。有时候，一些买家在展会上没有权力签订合同或确定价格和订货数量。
然而这并不意味着他们对你的产品没有兴趣，不过那个人也许不是决策人。但也许是决策的妨碍者，因此供应商一直访买家问问题就显得尤为重要。
比如您是谁？是什么职务？是总裁，是设计人员、采购人员、生产部人员依然负责收集市场信息的情报人员？当了解到对方的职位后供应商应调整产品公司介绍重点，以满足那个职位买家的需求。
假如来的是一具公司的采购经理，供应商同样需要请出资深的人员来接待这位客户，因为他有权决定采购与否，是决策者。
关于技术人员来讲，他最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来讲，寻觅产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员来讲，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业举行生产研发。
由于不同客户的关注重点不同，应针对不同客户的咨询派出合适的人员与其沟通，针对不同的职位买家要做好个性化的销售简报，将能更好地解决客户提出的问题，提高他们的中意度。
并且，企业必须事先做好充足的预备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片、技术人员等。这是针对不同的买家组合做出的最好接待方案。因此，清晰地分辨采购决策者和妨碍者将为你在展中或展后签约提供有效的途径。
妨碍者 采购要紧得益人，能妨碍采购决策。83％的观众有妨碍其公司的采购决定或是向采购部门推举的能力。所以，需要非常重视这些妨碍者。
决策者 采购决策者，有权决定采购与否，职位较高。
买手 采购代理，注重运作和支付手段。
技术人员 把关技术，注重产品特点、功效。
设计人员 注重设计、外观、包装。
终端用户 使用者，注重操作便捷。
把关人 秘书、行政、助理。
决策团队 决定某项目的团队，关注整体投资回报率，关注战略性的东西。他们不少是来找战略性伙伴的，并非为了1-2个柜来的。
顾问 给行业客户提供产品和服务的建议人。主动邀请这些人拜访你的工厂。
3、留意沟通中的表达方式
展中与潜在客户沟通时，从他们的口语表达中也能推断和评估客户对我们的产品和服务是有了解的愿望、感兴趣、想要、有需求依然迫切需求，以决定我们接待客户优先等级及所花费的时刻。
关注潜在客户的下列表达将有效地提升你的沟通质量：
Wish 不过有了解的想法、愿望，不可能马上行动。
Interest 有兴趣，较中性，要与不要都无所谓，愿望不强，但比Wish好些。
Want 想要，目前正在打算采购。
Need 有需求，目前正缺少或需求如此的产品、服务。
Desire 迫切需求你的产品和服务。
4、关注与客户的匹配度
谁是我们的客户？是大客户依然小客户，是紧迫的客户依然重要的客户。
我们的销售对象不是所有人，进入我们展位的参观者并不基本上我们的客户或与我们匹配的客户。有的真的是好客户，有行业知名度、市场吻合度高、采购量大、产品说究标准、说游戏规则、订单有利润、付款条件可靠等。
这时我们首先要思考的是和该客户的匹配度，我们的规模怎么，生产产品的能力怎么，产品有没有认证，品质是否稳定，成本操纵怎么，交货期能否保证，外销团队沟通能力怎么。我们不少参展企业忽略了这一环节，片面地追求大客户，结果往往是竹篮打水一场空。
