熟悉产品知识,深挖产品卖点
优良的销售不是花里胡哨的“招数”,而是基于产品内容的情感表达。试想,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者所知甚少,而是单纯的凭借“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。 显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟记于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好引导顾客购买。运用差异化策略深挖产品卖点,与其他门窗厂家不同之处,吸引客户。
释放品牌魅力
顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。但是,一般经销商或者销售人员对品牌的重视度只在于加盟之时,一顾客进到一家比较知名的专卖店,询问有关品牌的信息,但是其店员对品牌的知识并不了解,或者说,品牌的事情,大家都懂的,就这一句话,会让客户觉得是否在假冒品牌,从而错失成交的机会。其实,门窗经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位和品牌特色、品牌优势好好表现出来,完美释放品牌魅力,让客户觉得此品牌值得信懒和选择。
充分把握客户心理
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。断桥门窗定制经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好地引导顾客对需求产品的了解和关注,并且合理的“满足”客户的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如。
瞄准客户真实需求
销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此断桥门窗定制经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,断桥门窗定制经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?可从三方面进行:①仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;②适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;③认真分析用户的购物动机,例如是因为价格优惠、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大断桥门窗定制经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。